Standardpakkumise põhjale uue üles ehitamine võib maksta sulle elu – ehk müügi!Umbes 4 aastat tagasi viibisin olulisel kliendikohtumisel, mis oli sujunud väga positiivses meeleolus. Olime vestelnud meeldivalt ning mingil hetkel ulatasin kliendile tutvumiseks pakkumise, mille olin esimese kohtumise tulemusel kokku pannud. Klient, kes oli üsna heatujuline, süvenes lugemisse. Tegu oli suure tellimusega ning ma olin ootusärevil- kas ostab või ei osta? Läks mööda mõni minut, klient keeras lehte, kuid äkitselt muutus ta näoilme ja ta pani pakkumise poole lugemise pealt lauale. Ta huuled olid kokkusurutud ja kriipspeened, ta nägu oli ärritusest punaseplekiline ning halvasti varjatud põlastusega ütles ta: “Väga tore, härra Lainsalu. Ma näen, et te olete meie valdkonnaga juba tuttav. Aitäh pakkumise eest, kuid ma otsustasin, et me siiski ei vaja hetkel teie teenust!” Mul läks silme eest mustaks! Kuidas see sai võimalik olla? Kõik oli siiani sujunud laitmatult ja korraga selline šokeeriv pööre? Totaalselt jahmunult püüdsin selgitust saada, millest on tingitud selline äkiline meelemuutus. Klient ulatas mulle pakkumise: “Vaadake ise. Ma arvan, et me ei taha seda teenust jagada!” Võtsin pakkumise, libistasin pilgu üle ridade … ja mul läks silme ees mustaks! Olin kliendikohtumisele tormanud kiirustades ja pakkumise lõpetanud viimasel minutil. Ma ei oleks elu sees osanud arvata, et pakkumisse oli kogemata sisse jäänud midagi nii masendavat- keegi, kellele ma olin mõni aeg tagasi analoogse pakkumise teinud… ja kes oli minu kliendi kõige hullem konkurent!
REEKVIEM:
Tavaliselt kui klient soovib pakkumist, siis võtab valdav osa müügiinimesi standardpakkumise põhja ning hakkab sellele uut pakkumist üles ehitama. Kuid see võib maksta sulle elu- ehk müügi! Kui teed pakkumisi, siis kannatab ikka pilk enne peale visata! Vaata, et ei jääks sisse kirjavigasid või veel hullem, märke sellest, et see pakkumine on läinud eelmise pakkumise põhja peale. Pole midagi ebameeldivamat, kui hiljem koos kliendiga üheskoos avastada, et “kindlustusseltsi” asemele on läinud “autoteenindus”, et kuupäev on vale või kliendi nime hr. Kask asemel on pr. Mäger. Loe pakkumine läbi mitu korda ja kui on tegu väga olulise diiliga, siis olen avastanud, et aitab see kui ka keegi teine selle korra läbi loeb. Olen kogenud, et kuigi olen pakkumise juba 5 korda läbi lugenud, pole ma märganud kirjavigasid ja muid äpardusi.
