“Ma olen väga hõivatud, mul on kiire, pole aega kohtuda!” 
See on üks vastus, mis ajab rajalt välja paljud teenusepakkujad. Kuidas sa saad kliendile midagi müüa, kui ta rahmab rabedalt, et tal on kiire ja ei ole võimalik süüvida?
See, et klient nii väidab, viitab kahele asjale: kas tal ei ole tõesti aega või teda ei huvita.
Jah, me kõik oleme vahetevahel ääretult hõivatud. Kliente ei saa selles süüdistada. Enamasti sellistes olukordades on tegu aga siiski huvipuudusega. Kas sul endal on aega kuulata kellegi müüja juttu, kohtuda temaga ja uurida ta pakkumisi, juhul kui sa samaaegselt tunnetad, et see tegelikult sind üldse ei koti? Mis sa siis ütled? “Mul on graafik tihe, olen hõivatud ja kohtumiseks aega pole”. Väike valge valekene, eks.
Ma olen ääretult intensiivne huvitekitamise pooldaja. Huvi ja uudishimu tekitamine on müügitöös niivõrd oluline oskus, et see tuleks kõrvuti seada küsimuste esitamise, esitlemise- või closinguoskusega. Kui kliendis ei teki huvi, siis on pea alati vastuseks mingi ettekääne. Seetõttu on ka “mul pole aega” vastuse põhjuseks 90% juhtudel reaalne huvipuudus.
Tulles nüüd tagasi olukorra juurde, kus klient on öelnud vastuseks mingi ajapuuduse ettekäände, siis kuidas sellest üle saada?
Su esimene eesmärk on vältida kõne lõpetamist. Järgmine eesmärk on tekitada huvi ja kolmas, leppida kohtumine või sooritada esitlus telefoni teel.
“Ma mõistan teid täielikult. Ilmselt saate iga päev hulgaliselt kõnesid ja selletõttu mõistan teie reaktsiooni. Kui me aga jätaksime kõrvale korra ajanappuse, siis juhul kui oleks toode, mis aitaks teil teie äri kasumlikumaks muuta, kas selle jaoks te oleksite võimeline 3-5 minutit leidma?”
Tõenäoline vastus on: “Mis see on?” See on suur samm tupikseisust välja. Sa vältisid toru hargile panekut ja jutuajamine võib jätkuda, veel parem, klient esitas küsimuse, mis peegeldab tema pisukest tärganud huviraasu. Edasi lepi kokkusaamine.
Kuidas? Näiteks selliselt: “Seda on telefonitsi keeruline selgitada, kuid ma astun teie juurest läbi ja näitan paari asja lähemalt. Garanteerin, et kui asi ei tundu huvitav, siis ei lähe meil üle 5 minuti.”
Müü ainult 5-10 minutilist kokkusaamist. Otsustajad on ülimalt hõivatud ja kui sa küsiksid neilt näiteks 45 minutit, siis ei saaks sa seda ilmselt kunagi. Kui sa aga ehitad oma esitluse üles selliselt, et see on huviäratav, siis kaob neil ajataju ja 5 minutist saab märkamatult tunnike või enamgi. Inimesed otsivad lahendusi oma probleemidele, juhul kui su toode on lahendus, siis esitle seda ka vastavalt.
Veel üks vastus:
“Te olete väga hõivatud? Mul on seda heameel kuulda. See tähendab, et teil ei ole aega teisejärguliste asjade jaoks, vaid tegelete ainult nendega, mis teie äri kõige otsesemal kombel arendavad. Meie teenus on täpselt see, mis toob teile maksimaalse investeeringu tasuvuse. Sellepärast tahaksin ma siiski teiega kohtuda, kuna peale seda kui te näete selle sisu, mõistate ka selle tuntavat mõju oma ettevõttele alanud uuel, 2011 aastal. Kas me võiks teha ühe 5-10 minutilise kohtumise ja vaadata asja kiirelt üle?”
Niisiis, ära lase end heidutada, et kliendil pole aega, vaid lähtu printiibist, et müük algab siis kui klient ütleb ei.
