Mu käest küsitakse sageli, et ” mida ma peaksin ütlema siis kui klient ütleb mulle seda ja seda?”
Jah, on hea omada valmis “karbivastuseid”, mida teele panna kui klient mõne vastuväite esitab või su ajusid suisa terroriseerib. See on nagu poksis- kui vastane lööb, siis automaatselt annad vastulöögi, kaitstes sellega end ja suurendades võiduvõimalust.
Niisiis, ma annan mõne löögitehnika täna sulle selle situatsiooni leevendamiseks kui klient ütleb, et ei plaani osta, kuna kavatseb kulusid kokku tõmmata.
Klient sulle: “Me plaanime kulusid kokku tõmmata.
Sina: “Ostude prioritiseerimine, nende tähtsuse järjekorda seadmine on oluline. Nende investeeringute (rahapaigutuste, teenuste, ostude) ärajätmisele, mis võivad mõjuda laastavalt teie võimele ellu jääda, pole aga mitte mingit põhjendust. See on lihtsalt ohtlik. Vaadake, miks on ohtlik investeeringute kokkutõmbamine selles valdkonnas ( nimete oma tegevusala, ja too 3-5 põhjust):
- te kaotate….
- te……………..
- ………………..
- ………………..
- ………………..
Ja nüüd küsi tagasisidet: „ Kas see aitas olukorda pisut teises valguses näha?”
(Et see ei jääks lugemisvara tasandile, siis tee copy ja täida lüngad. Ainult sina tead, mida su toode- teenus kõige otsesemal kombel mõjutab. Kirjuta välja ja kasuta)
Võid proovida ka nii: “Olgu, kui te ootate raskeid aegu ees, siis tõepoolest, hoiame kulusid kokku- kas sobib?….. Vähendame tellimuse mahtu. Paneme esialgu töösse vaid osa sellest. Palju võtate?”
Naiivne oleks arvata, et üks vastus muudab kliendi meelt ja sa saad tehingu, kuid selliste jõuliste ja kiirete vastuste valdamine on oluline. Miks? Kuna paljudel müüjatel jääb suu lihtsalt kinni kui klient neid mingite ettekäänetega kostitab. See aga aitab tuua sul välja tegelikke põhjuseid, olla enesekindlam, olla ettevalmistunum. Mida rohkem sul neid killer- vastuseid on, seda julgemalt sa peale lähed ja üllatus- üllatus, seda paremad hakkavad olema ka su müüginumbrid. Julgus on pool võitu, enesekindlus kaasa arvatud, ning selmet et nämmutada midagi ebamäärast, pane põmaki! oma killer- vastus teele.
