Jõupositsiooni tekitamine enda kasuks.
Mis määrab su esitluse edu? Oskus ohjad enda kätte võtta ja näidata, et sinu käes on Jõud kliendi situatsiooni parendamiseks. Nimetagem seda Jõupositsiooniks. Jõupositsioon kujutab endast müügisuhtlemise jõujoonte vahekorda, kus jäme ots on sinu käes ja mängu juhid sina, mitte klient.
Sõna Jõupositsioon või tekitada sinus vastakaid tundeid- kas see tõepoolest tähendab kliendile käskude andmist ja oma tahtmise dikteerimist? Kas see tähendab teise inimese sundolukorda panemist? Ei, sugugi mitte. See tähendab kogu suhtumise ümberkujundamist. See tähendab, et olukorra juht ei ole mitte klient, vaid sina. See tähendab näitamist, et sinul ja sinu ettevõttel, mida sa esindad, on jõud kliendi äritegevuse muutmiseks temale kasulikus suunas. See tähendab enesekindlust, veendumust ja sirgeseljalisust.
Müügis on paraku nii, et me siseneme müügiprotsessi suhteliselt madalalt positsioonilt- meil on toode või teenus, mida me püüame kliendile huviäratavaks serveerida. Samaaegselt pommitab klienti palju teisi müügiinimesi, kes kõik võitlevad kliendi tähelepanu, aja ja eelarve pärast. Kui me oleme suutnud suure takistuse ületada, leppides kokku kokkusaamise otsustaja(tega), siis see on alles algus. Edasi tuleb meil saavutada tema fookus, keskendumine ja valmisolek oma ettevõtte või isiklike probleemide meiega jagamiseks.
See on sageli hukkaminekule määratud, eriti kui sa alustad oma tooteesitlust nii, nagu teevad kõik teised – klient vaatab sind üleoleva pilguga a`la “no mida sa püüad nüüd mulle pähe määrida?” Jõupositsioon kuulub temale- tema võimuses on otsustada sinu saatuse (loe: tehingu ja müügiprovisjoni) üle. Ta teab seda ja ta kasutab seda ära puhtalt enda huvides, millest parim on tugeva allahindluse kauplemine, halvim aga enda meelelahutuseks sinu naeruvääristamine või ukse taha viskamine.
Sinu ülesanne on saavutada Jõupositsioon.
Jõupositsioon tekib siis kui sa suudad klienti veenda, et sul on tema jaoks midagi väärtuslikku, mida ta ihaldab. Mida kiiremini me Jõupositsioonile saame, seda dünaamilisemalt kulgeb me esitlus ja seda koostööaltim on klient. Kui klient aga on ise Jõupositsioonil, siis suhtub ta igasse sinu sõnasse üleoleku ja irooniaga, mis omakorda muudab sind ebakindlamaks ja mittemüüvamaks. Tulemus? Ebaõnnestunud müügiesitlus.
Jõupositsiooni vaekausi kallutamine enda kasuks peaks algama juba esimesest minutist, veel parem, paarist esimesest lausest. Kogu su müügikohtumine peaks algama mitte alandlikust “tulin teile esitlema oma teenusi, mul on vaja plaani täita-äkki teete mulle teene ja ostate!”, vaid Jõupositsioonilt, kus sina oled olukorra peremees ja kvalifitseerid klienti, kas ta üldse sobib sinu kliendiks. Sinu suhtumine peaks piltlikult öeldes olema kui peremehe oma, mitte kui sulase. Ma ei pea silmas arrogantset ja ülbet müügisuhtlemist, ei, sugugi mitte! Me kõik teenindame oma kliente ja see on eduka äritegevuse lahutamatu koostisosa, kuid me ei jõua kunagi selleni, kui alustame suhteloomist ebakindlalt, lipitsevalt ja nõrgalt. Meie eesmärgiks on pikaajaline koostöö, kuid ebakindel, müügiagendilikult alandlik müügiesitlus ei aita selleni iialgi jõuda. Ehk – Jõupositsiooni loomine algab kohe algusest!
Algus paneb Jõupositsiooni paika.
VAATA ENDA SISSE: Kas alustad oma müügipresentatsiooni tüütute faktide ja tootedetailidega, mis peletab inimesed su tootest hoopis kaugemale, mitte ei tõmba ligi? Kas sul on huviäratav sissejuhatus oma müügiesitlusele ja kas suudad nad panna kuulama ja lood sellega endale Jõupositsiooni või teed nii, nagu teevad keskpärased müügikad, kaotades sellega kõik ohjad?
Mõtle sellele, kuidas oled siiamaani alustanud oma müügikohtumisi. Kas see on peale tervitust umbes selline ” Soovin teile rääkida pisut reklaamist. Meil on erinevad paketid, sõltuvalt teie vajadusele…” ja mõne hetke pärast näed, kuidas kliendi huvi kaob sootuks ja ta mõtleb sellele, kuidas saaks sind intelligentselt enda juurest välja visata…
Jõupositsiooni loomine algab huviäratavast sissejuhatusest. Missugune võiks olla huviäratav sissejuhatus? Selline, mis tekitab HUVI. Näiteks: ” On meeldiv teie juures viibida. Põhjus, miks tegin ettepaneku kohtumiseks, on see, et mul on idee, kuidas tuua teile juurde uusi kliente (Jõupositsiooni tekitamine- kõik ettevõtte omanikud on valmis nahast välja jooksma, et uusi kliente saada) Enne aga kui ma lähemalt räägin, kas ma võiksin paari asja täpsustada?” Ja nüüd saad vabalt esitada küsimusi kliendi reklaamimahtude ja muu vajaliku kohta, teades, et ta on huvitatud ja tegelikult ootab su ideid, kuidas oma kliendibaasi suurendada.
Võta endale uus hoiak- mitte klient ei ole peremees, vaid sina. Mitte tema ei tee sulle teenet, kui ta sinult ostab, vaid sinul on kompetents, kuidas teda paremale järjele aidata ja õnnelikumaks teha. Saavuta Jõupositsioon ja sa müüd palju rohkem.
