Kujuta end ette tühja kõhuga. Su ees on rikkalik rootsi laud. Sa kuhjad taldriku täis ja paned kõik isuga nahka. Lähed järgmisele ringile, kuid oled märksa valivam. Osa asju jätad järele. Kolmandale ringile minnes valid väga hoolikalt, mida taldrikule paned. Neljandale sa ilmselt ei lähe, kuna tunned, et oled ülesöönud. Kui nüüd keegi sunniks sind veel ühte taldrikutäit sööma, siis ajaks see sul südame pahaks. Söögiaeg on täis ja sa ei taha enam.
Müügis võib tõmmata analoogse paralleeli. Me kipume ome kliente üleküllastama argumentide ja faktidega, jätmata seda mõnusat kerget “tahaks pisut veel” tunnet ning siis imestame, et ta tülpimusega meie lauast minema vaarub. Paku vähem, räägi vähem, paku toitu, mida ta tahab, mitte ära kiida taimetoitlasele seasinki. Kui ta tahab järelrooga, siis anna alles seda, mitte ära topi fakte talle väevõimuga kurku.
Ajafaktorist veel: Presentatsiooni lõppedes omad sa diili saamiseks parimat positsiooni, kuna kõik argumendid su toote-teenuse ostmiseks pälvivad maksimaalse tähelepanu. Mis aga sellest veel olulisem- su potentsiaalne klient tunneb kõige suuremat vajadust selle järele! Tal on kõht tühi.
Järgmisel päeval juhtub aga see, et klient unustab juba osad olulised faktid su teenuse osas ja pealegi – tema esialgne entusiasm hakkab vähenema. Iga järgneva päevaga jaheneb tema huvi ja vajadus su toodete järele. Paralleelselt sellega kaovad su esitluse faktid ta mälust ning see teema muutub päev- päevalt tema jaoks üha abstraktsemaks. Teda ei huvita enam see, mis kasu toob talle sinu toode- teenus. Ta mõtleb nüüd hoopis selle peale, kuidas see raha kulutada hoopis millegi muu ostmiseks.
Kõik eelpoolräägitu on meelde tuletamaks sulle üht kõige olulisemat tõsiasja: mida rohkem aega mööda läheb, seda väiksemad on sul võimalused diili closemiseks. Kurb, aga tõsi.
Kui sa teed esitluse ja see ei eelda mitmel erineval tasandil inimese nõusolekut, vaid oled näost- näkku inimestega, kelledel on kõik volitused öelda su pakkumise peale jah, siis omad parimat võidupositsiooni. Tõsti, on suuri tellimusi, mille lukkulöömine võib võtta kuid või isegi vahel aastaid, kuid enamus olukordades on võimalik kohene nõusoleks- juhul kui kasutada õigeid closingutehnikaid. Mida aeg edasi, seda väiksemad on su shansid.
Mu käest on küsitud sageli, et kui pikk peaks olema aeg pakkumise saatmise ja ühenduse võtmise vahel. Ma olen seisukohal, et võimalikult minimaalne. Parim on viia pakkumine ise kohale, vaadata koos läbi ja saada tellimus. Kui see ei ole võimalik, siis hiljemalt järgmine hommik. Aga lõppkokkuvõttes olen ma üleüldse jõudnud arusaamisele, et pakkumine ei saa olla diili põhjus, vaid KINNITUS. See on formaalsus. Kui võimalik, koosta pakkumine kohapeal, kas oma kontoris, kui klient on külas või läpakaga kliendi juures. Siis väldid isu kadumist ajafaktori hävitava toime tõttu.
Ära lase kliendi isul raugeda, vaid löö tehing lukku!
