Üks levinumaid tupikseise, millega sa oma igapäevases müügitöös kokku puutud, on kliendipoolne väide: “Ma mõtlen selle üle järele!” Ajab marru, vihale, jõuetusse raevu? Ok, kuhu iganes, kuid see ei muuda asja- enamus kliente ei kipu ütlema ei, vaid libisevad “ma mõtlen järele” ettekäände taha.
Seda tuleb ette väga tihti, aga sellest on võimalik sul üle saada.
Pead mõistma, et ei ole mõtet uskuda, et iga kord, kui kliendile midagi pakutakse, arutleb ta selle üle sügavalt järele oma sõprade, töökaaslaste ja tuttavatega. Või mõtleb selle üle sügavas üksinduses, isoleerides end ümbritsevast maailmast. Mida ta teeb, on see, et ta kasutab aega turul teiste samalaadsete toodete või teenustega tutvumiseks või manipuleerib selle argumendiga sinust vabanemiseks. Ja arva ära, kas hetkel on või ei ole konkurente, kes peale sinu pakkumise võrdlemist hindu kohe allapoole korrigeerivad? Ha haa!
Meenuvad sulle need korrad, kus klient küsis “selle üle järelemõtlemiseks aega”, siis võtsid temaga ühendust – ja mis selgus? Ta oli juba otsustanud mõne konkureeriva toote kasuks või oli ta sinu ja su toote sootuks unustanud ning käitus imestunult: “Misasja? Ah jaa… pole jõudnud tegeleda. Ah et millal sa uuesti helistad? No võta minuga kuu aja pärast uuesti ühendust. Ei, veel parem, ma mõtlen järele ja helistan ise tagasi! Kindlasti helistan, ma luban.”
Peale seda ei kuula sa temast enam kunagi midagi. Silencio. Vaikus.
JÄTA MEELDE: Kliendid ei mõtle su pakkumiste üle järele ja kui mõtlevad, siis ainult selle üle, miks mitte osta, mitte miks osta. Kui see reegel sul teadlikult peas on, siis sa mõistad alati, et see väide on üks ilge möga, sa panid ilmselt kusagil 50-ga puusse ja et müük hakkab lihtsalt käest libisema.
Kuidas sellest olukorrast siis üle saada? Väga lihtne. Esita talle küsimus: “Kas te võiksite täpsustada, mille üle te soovite järele mõelda?”
Kui ta ei too veenvat põhjust, paku ise: ” On see toote see või see omadus… või on see hind …või peate kellegagi kooskõlastama?”
Valikuid ise pakkudes teed sa kliendi jaoks põhjendamise lihtsamaks ja saad enda jaoks üliolulist informatsiooni vastuväite tegelike põhjuste kohta. Enne kui sa ei tea, mis on edasilükkamise põhjus, siis ei saa sa müüki lukku löödud. Nii et selgita alati välja, mis on see “ma mõtlen järele” tegelik põhjus.
Katseta seda kohe ja juba täna, see aitab sul päästa tehinguid, mis läheksid muidu konkurentidele.
Janar Eit
Kasutan seda “järele mõtlemise tehnikat” edukalt juba mitu aastat mitmete müügiinimeste kõnede peale. Nad õnnetud ei ole veel helistamast loobunud:)
Sul on õigus Ekke, see on üks väga hea tehnika lihtsalt müügiinimese kaelast ära saamiseks. Tundub, et neist inimestest pole keegi sinu koolitusel veel käinud või seda postitust lugenud.
Mai
Eesti on väike, tõsised tegijaid ehk siis pot. kliente on ka suhteliselt väike ring. “Ma mõtlen selle üle järele” on levinud väide, vahel ka lihtviisiline peletamistaktika. Täpsustavad küsimused on asjakohased, aga usun, et müüjal tuleb see hetk üsna täpselt määratleda, millal klient selle esitab. Kas me üldse millestki olulisest rääkisime? Tegelikult ma ainult rääkisin oma tootest ja kui hea ning tarvilik see talle on. Kas klient üldse kuulas või laskis mõtetel mujale lennata? Tegelikult ma rääkisin nii igavalt ja pikalt kliendile sõna andmata. Nüüd aitab vaid kiire reanimeerimine, siin on kõik huvitav ja üllatav asjakohane. Miks mitte näiteks teha tagasipööre ja meeldetuletusena küsida: “Kas me rääkisime sellest, et….” Isegi kui ma sellest enne ei rääkinud, siis on võimalus teha see palju huvitavamas vormis ja müük ära teha. See kehtib sageli ka hinnateema puhul. Klient räägib, et minu toode on ikka kole kallis. Tegelikult ei ole ma hinnast üldse rääkinud, mitte sõnagi…
Priit
Täielik hämamine!
Kui on väide, siis tuleks selgeks teha, mis on väide. Iga mees, kes soigub ei saa ju öelda, et see ongi väide. Kui väidetakse, siis kindlasti peab olema sellel väitel ka alus e. vettpidavus, tõed või siis ümberlükkamatud tõed. Usun, kui oleks koolitusel kohal, siis naeraks kõveraks! Tsirkus aga pidi olema odavam!
Priit.