Selle ligi 19 aasta jooksul, mil ma olen müügikoolitajana tegutsenud, olen kohtunud kümnete tuhandete müüjate ja sadade müügitippudega. Parimad müügiinimesed toovad tihti sama suure osa ettevõtte käibest kui viis keskpärast, ja teinekord rohkemgi. Neid kõigil on omad harjumused, millest tasub õppust võtta. Olen aja jooksul kogunud parimaid nippe ja jagan sinuga siin neid.
Pakkumiste koostamine.
Pakkumiste valmistamine on tihti mõttetult ajamahukas tegevus. Chattisin just sel pühapäeval Facebookis ühe tuttava kindlustusemüüjaga, kes on oma ettevõttes müügitulemuste osas number üks tegija. Millega ta tegeles? Ta istus pühapäeva pealelõunal kontoris ja tegi pakkumisi. Kui ma küsisin, et kas ta vaba päeva millegi muu jaoks ei taha kasutada, vastas ta, et igavad pühapäevad on just ideaalsed uue töönädala ettevalmistamiseks ja hinnapakkumiste tegemiseks ning vabanenud aja kasutab ta müümiseks. Raske oleks sellisele suhtumisele vastu vaielda, eriti kui on tegemist tunnustatud tippmüüjaga.
Soovitus sulle – valmista pakkumisi peale tööpäeva või nädalalõppudel. Sel juhul vabaneb sul tohutus koguses lisaaega, mida saad kasutada müümiseks. Sa võid pakkumisi aga vabalt teha ka siis kui sa tunned, et sul ei ole piisavalt inspiratsiooni müümiseks:
energiatase on madal, pole tuju, oled halvasti maganud, tunned ennast mitte täies vormis olevana või minugipoolest põed eilsest sõpradega väljasistumisest kerget pohmakat. Kasuta see muidu uimaselt veerev aeg pakkumiste tegemiseks ja müü siis kui oled tippvormis.
Aja kasutamine rahateenimiseks.
Müügitöös ei ole määrav töölveedetud aja hulk, vaid see kui paljude klientidega sa suhtled ja kui palju tehinguid sa suudad selle ajaga ära tuua. Sa võid istuda tööl kasvõi 12 tundi ja teha nullilähedase tulemuse või teha tunniga ära terve teise müügimehe nädala tehingute mahu.
Mis on kasulik aeg? Müügitöö kasulik aeg on ainult see, kus sa veedad näost näkku või suhtled telefoni teel kliendiga, kes volitatud ütlema su pakkumise peale jah. Ehk siis suhtlemine otsustajate või nende mõjutajatega. Ülejäänud aeg on puhas ettevalmistus, mis sulle otseselt mitte midagi sisse ei too.
Palju sa ise oma aega tarbetute tegevuste peale surnuks lööd, olgu see kasvõi kolleegidega kohvinurgas lobisemine ja konkurentide, klientide ja ülemuste tagakirumine? Kui see tühi pläkutamine ja “kolleegidega heade suhete hoidmine” tooks raha sisse, siis oleksid kõik viletsad müügimehed ülimalt jõukad tüübid. Mine parem ja tee üks müügikõne selle tühja tegevuse asemel ning suurenda enda sissetulekut.
Söö huvitavalt ja kasulikult.
Kutsu kliendid ärilõunatele. Ei ole palju inimesi, kes loobuksid lõunasöögikutsest, hoolimata sellest, et nad võiksid ise kostitada iga nädal kõiki enda ettevõtte töötajaid. Ärilõunatel on suhete loomine ja ka tehingute sõlmimine palju lihtsam kui klassikalises töökeskkonnas, nii et kasuta seda võimalust.
“Aga see maksab ju raha!”
Kuule, kui su eesmärk on tippu jõudmine, siis peaksid sellised virisemised ära unustama. Ärilõuna on investeering – kui see toob sulle tellimuse, millest saadav tulu on mitme(kümne) kordselt suurem kui kliendile väljatehtud lõuna, no millest me siis räägime? Tippmüüjad näevad ennast kui ettevõtjate, mitte palgatöölistena
Ole ettevõtja.
Siit tulebki järgmine nipp – unusta ära see, et oled palgatöötaja ja võta ennast kui enda isikliku ettevõtte juhti. Mis ma selle all mõtlen? Seda, et sa arvutad välja oma tunnihinde ja pühendud ainult kõige kasumlikumatele tegevustele. Ülejäänud tegevused lihtsalt delegeerid kokkuleppelise tasu eest kellelegi teisele või ostad väljaspoolt sisse.
Kui ma olin üle 20 aasta tagasi saavutanud enda firmas absoluutse müügitipu staatuse, siis sain ma aru, mis on mu nõrkused. Üks nendest oli lepingute täitmine. Nimelt pidime me alati täitma piipareid ostva kliendiga lepingu, kuhu siis kandsime seadmete koodid, numbrid ja muu vajaliku. Lisaks pidime me lülitama seadmed võrku, et kui klient saab need kätte, on need aktiivsed ja ta saab tekstisõnumeid vastu võtma hakata.
Mäluvärskenduseks, et kui sa ei tea, siis piiparid olid üheksakümnendatel mobiiltelefonide eelkäijad ehk siis pisikesed karbikesed vöö peal või taskus kandmiseks, kuhu sai läbi operaatori saata lühisõnumeid. Ja mina olin nende müügimees 4 aastat kuni selle hetkeni, kuni need tooted turult välja surema hakkasid mobiiltelefonide pealetungi tõttu.
Kui ma aru sain, et mu tugevus on silmast-silma müük ja et liitumislepingute täitmine ning seadmete võrku lülitamine on juba ajaraisk, otsustasin ma diili teha meie ühe müügisekretäriga. Nagunii nuriseti raamatupidamises tihti, et mu liitumislepingud on lohakalt täidetud, aga keegi mulle seda otseselt pahaks ei pannud, kuna ma tegin pidevalt rekordtulemusi no ja kuldmune munevat kana ei söandanud keegi puudutada. Maksin sekretärile kerge raha ja tema täitis meelsasti mu lepinguid, mul aga vabanes suur hulk aega tüütust ja rutiinsest tegevusest, mille sain pühendada müügitööle.
Miks sa ei võiks sama teha? Iga tegevus, mille tunnihinne on madalam sinu omast, kannatab sul hoopis sisse osta. Ära tee asju, mis sulle ei meeldi või ei tule hästi välja, keskendu oma põhilise sissetulekuallika ehk antud juhul müügioskuse arendamisele ning selle abil raha teenimisele. Koonerdamine pole mõistlik, kui sa tahad kasvatada oma käivet, siis mõtle kui ettevõtja, mitte kui palgatöötaja. Juhul kui sa muidugi juba ei teegi nii.
Päeva lõpuks tee veel üks kõne.
Tööpäev läbi ja hakkad koju või kuhu iganes minema? Tipptegijad teevad veel ühe müügikõne. Ja just see üks kõne võib saada läbimurdeliseks su edu teel! Põhjuseid on päris mitu:
1. Sa oled nagunii mõttes tööpäeva lõpetanud ja see ekstra kõne tuleb sul tõenäoliselt palju müüvam välja, kuna sul ei ole tavapärast krampi sees.
2. Tööpäeva lõpus ei satu sa enam sekretäridele, vaid saad otsustaja jutule palju lihtsamini. Enamus juhte jäävad tööle kauemaks kui teised, selletõttu on nad su jaoks kättesaadavamad kui kunagi varem.
3. See ekstrapingutus annab sama efekti nagu jõusaalis trenni tegemisel – kui sa tunned, et enam ei jõua ühtegi kordust teha, siis tee veel üks kord. Lihasekasv algab just sellest viimasest pingutusest. Sinu müügikasv võib alata just sellest viimasest, ekstra tehtud lisakõnest.
4. Kui sa lööd need kõned aasta peale kokku, siis teeb see üle 200 lisakõne. Oletame, et nendest konverteerub tehinguteks neljandik. Vähemalt 50 uut müügitehingut aastas juures. Pole paha! Palju see sulle tehingutena lisaraha võib tuua? Seda sa tead ainult ise, aga ma usun, et selle raha eest saad endale hea puhkusereisi lubada ja võibolla jääb ülegi.
Alati küsi veel kord.
See on reegel, mis on müügiedu saavutamiseks väga otsustav. See on see, mis eristab suurte tehingute tegijaid amatööridest, kes suudavad vaevu ots otsaga kokku tulla. See eeldab seda, et sa valdad closingutehnikaid piisavas koguses ja kui sa oled teinud endast kõik, ent klienti jääb eitavale seisukohale, siis küsi veel üks kord. Jah, veel üks kord. Mis võib juhtuda? Kõige hullem, mis võib juhtuda, on see, et olukord jääb samaks. Sa said enne ei vastuse, saad selle uuesti ja situatsioon ei muutu. Aga sa üllatud kui paljud kliendid on valmis siiski su ettepanekule jaatavalt vastama. Vastupanule vastad sa järjekindluse ja püsivusega ja see on see, mis võib sulle tehingu tuua. Ma võiksin enda praktikast küllaldaselt näiteid tuua, kus klienti on mu lisaettepaneku peale käega rehmanud ja öelnud, et no olgu, mis seal ikka, teeme ära. Kui ma poleks küsinud, oleks hulk aega ja energiat vetsupotist alla kohinal läinud ja ma ma oleks seda diili pidanud ootama nagu kuuvarjutust.
Niisiis, kui asi tundub lootusetu, küsi veel üks kord. Ära põe, halvemaks minna nagunii ei saa, küll aga võib sealt tulla meelemuutus ja tellimus.
Neid tippmüüjate nippe jaga ma sinuga ka järgmise postituses. Seniks aga müü vingelt ja tsekka mu lähimaid koolitusi.
