Saatsid pakkumise ja mässasid eeltööga hulga aega, aga jäid pika ninaga… Mis tunne on? Masendav, eks ole?
Pakkumisvõistluses auhinnatu hõbemedali saanuna kasuta tehnikat, mida ma kutsun “surnud müügi lahkamiseks”.
Kui inimene sureb, siis üldjuhul sooritatakse lahkamine. Milleks? Et vaadata, millesse inimene suri, mis oli põhjus ja mida saaks meditsiini seisukohalt elusolijatega sama haiguse puhul vältida. Sageli tehakse seda muidugi selleks, et lihtsalt konstanteerida fakti “näe, surigi ära sellesse haigusesse”.
Jah, suri ära lahkamisel…Ok ok! Meditsiin on tuhandeid aastaid vana, et mitte üllatuda “näe, suri kopsuvähki. Huvitav, mis see küll on?”, kuid müügitöö ja võistupakkumiste ajalugu ei ulatu nii sügavasse minevikku. Selletõttu on igast jamast võimalik õppida ja oma müügirelvastuse arsenali suurendada. Müügitöös on IGA LAHANG KASULIK JA HUVITAV.
Niisiis, su müük kooles ära? Kas sa tead täpselt, mis oli tegelik põhjus? Kasuta sama meditsiinilist põhimõtet, mida sooritatakse iga lahkunuga nii Tartu Ülikooli Kliinikumis kui Kohtla Järve haiglas: lahka ja vaata, mille kätte see ära suri, mida oleks pidanud teisiti tegema, mis sai saatuslikuks, kus sai viga tehtud ja mida saaks tulevikus vältida ning paremini teha.
Kuidas see tehnika välja näeb? Kui saad teada, et oled kaotanud ja sind ei valitud, siis helista kliendile juba samal või järgmisel päeval ja täna teda, et said võimaluse omapoolse pakkumise tegemiseks. Viisakas, eks ju? Ja siis küsi, mis sai kliendi valiku põhjuseks ja mida oleks pidanud teisiti tegema.
Mille poolest see siiski hea on ja milleks sa peaksid oma nördimuse alla suruma ja kliendile helistama?
Esiteks, keegi ei tee üldjuhul seda (pettumuse kibedus) ja see jääb kliendile positiivselt meelde- ja on võimalik, et ta võtab siiski edaspidi sinu käest. Aga mis põhiline- sa saad teada, mis sai Achilleuse kannaks selles pakkumistevoorus. See annab sulle megakasulikku infot, millega saad edasi töötada oma closingureitingu parandamiseks.
Oletame, et said teada, et konkurendid pakkusid odavamat hinda. Super! Järgmisel korral pakkumisevoorus osaledes oskad oma strateegia vastavalt sellele üles ehitada ja tead, kuidas tellimus majja tuua, näiteks põhjendades oma pakkumises, kuidas sinu teenuse ostuga ei kaasne varjatud kulusid või kuidas sinu toodete kasutegur on palju suurem hoolimata pisut suuremast soetusmaksumusest. Või siis lase võimalusel hind soodsamaks, kuna nüüd sa tead orientiiri. See aga eeldab, et sa oled eelnevalt klientidelt küsinud, mis hinnaga ja mis tingimustel konkurendid pakkusid. Kui sa seda ei tee, siis on see sama, nagu püüaksid pimedas toas hiirt õhupüssiga surnuks lasta- loodad, et võidad, aga tabamisprotsent on imeväike.
Ehk- kui su müük sureb, siis võta seda kui inimese surma. Mõtle sellele, et peale hingeheitmist toimub lahkamine ALATI. Lahka enda käestlibisenud müügitehingud samal viisil ja sinust saab peatselt müügidoktor.
Mai
Nii on, ebaõnnestumised ajavad lahkama, olgu see siis nii morbiidse alatooniga kui tahes. Siis võtad jälle rõõmsalt kätte oma kogemused varasemast, juurde loetud ja õpitud asjad ja edasi. Arvan, et müügitöö põhitalad ei ole ka jääva iseloomuga, need muutuvad koos meie ja ajaga. Ei, ikka nii, et aeg muutub ja jumala tore on sellest ees olla, alati uuemad lähenemised ja ideed. Meie, müügiinimesed saame olla samm eespool, vahel ka ehmatada värskendavalt meie teenuse või toote ostjaid. Tundes hästi, kes meie ostjad võiksid olla ja mida nad sellest ostust tõeliselt võidavad. Ehk siis teema kohaselt, oleks lahkunu teinud nii ja naasugused otsused, siis ei peaks me siin tema sisemist ilu lahkama. Mul oli ju võimalus seda ennetada ja täpselt oma toote- teenusega. Miks oli? Ma saan seda ju täna teha. Ja teen.