Sa võitled oma konkurentidega, neil on odavamad hinnad?
Jah, ma saan pidevalt küsimusi stiilis
” Meie konkurentidel on palju parem müüa! Nendel on pidevalt madalamad hinnad ja lisaks on paremad tooted, mina küll ei suuda selles olukorras müüa! Mida ma peaksin tegema?”
Ma usun, et see on paljude jaoks üks tüüpilisemaid kogemusi- konkurentide hind on odavam, enda toodete promomiseks napib argumente. Mnjah, kui su toode ei ole parem kui teistel, aga maksab rohkem, siis on sul väga raske kliente selles vastupidiselt veenda. Enamik inimesi ei ole debiilsed. Vähemalt mitte sellises mahus, et nad ei suudaks ära tabada su seda kui neile määritakse pähe jama või müüakse halvemat asja kallimalt.
Ok, asi nii hull pole siiski? Su toode on ok? Selge. Tahad rohkem tehinguid saada? Loogiline.
Millest võiks siis alustada? Sa leia oma toote- teenuse eelised ja otsi iga kliendi jaoks erinevad argumendid, kellele on nendest eelistest kasu. Ainult läbi selle saad sa eristada oma pakkumist.
Mis need eelised võivad olla?
See võib olla teeninduse kiirus, kohene kättesaadavus, pikem garantii, võib- olla ka soodsam hind. Mis veel?
24 t klienditeenindus? Pakute sellist? Kui jah, siis too välja.
Kiire kohaletoimetamine. Miks ei.
Tasuta kohaletoimetamine? Argument, mida ei tasu varjata.
Probleemidele reageerimise aeg ehk siis selle lühidus. Sa ju oled võimeline oma klientide probleeme kiirelt lahendama. Või ei?
Head maksetingimused. Äkki järelmaksu võimalus? Paindlikkus soetamisega seotud väljaminekute osas? Too need välja.
Klient ostis asja, aga ei oska kasutada või paigaldada. Kas pakud tuge? Jah? Tasuta? No siis on see ju argument.
Toode kestab kauem? Pane see letti.
Ok, punnitame koos edasi. Mis võivad olla veel need müügiargumendid, mis aitavad sul põhjendada oma hinda?
Kõrgem jääkväärtus?
Ostad tagasi peale kasutusaja lõppu? Vahetad uue vastu soodustingimustel?
Suhtute temasse erilise tähelepanuga, pakute VIP – tingimusi?
Oled valmis öösel kell neli ka tema hädaabikõnele vastama? Vaevalt ta sulle helistab, aga miks sa ei võiks seda välja pakkuda?
Kui sa nii vaatad, siis on sul argumente s.taks, millele sa võib- olla ise ei mõtlegi, kuna oled takerdunud “meil on hind kallim, ei saa müüa” mõttetsüklisse. Istu maha ja kirjuta välja vähemalt 10 põhjust, miks sult osta! Kohe!
Kui äriklient ostab sult ja su toode on kallim, siis peavad tal olema põhjendused, juhul kui keegi tema firmast tuleb küsima: “Miks sa selle meie firmasse ostsid, see ju maksab rohkem?” Sama kehtib ka perede puhul ja … ah mis ma räägin- iga kliendi puhul! Isegi kui keegi ei tule talt selgitust nõudma, siis oleme me ju skisofreenikud: Igaühe peas toimub pidev sisekõne, üks tegelane ütleb sulle enne ostu: “Miks sa seda teed? Sa ei peaks seda ostma, see on liiga kallis!” Teine: “Aga ma ju tahan seda nii saada!” Esimene: “Tahad küll, aga äkki peaksid veel ringi vaatama…” Teine: “Kuule, see ikkagi meeldib mulle väga, aga sa vist panid mind mõtlema…” Esimene: “Loomulikult mõtle, ära kiirusta- sa ju tead, et tark ei torma…”
Sa pead klienti aitama, tema ostueelset skisofreeniat ravima. Sul on hulgaliselt argumente ja põhjendusi, miks su tootel – teenusel on just selline hind. Nii et aitab oma mure kohal munemisest, kirjuta kohe välja omad argumendid ja põhjenda nende abil oma (kõrgemat) hinda. Ja tee seda palun nüüd, see on su enda huvides. Ning kui sa oled seda teinud, siis lisa need ka oma pakkumistesse. Eks?
