Kuidas saada klienti otsustama ehk ostma ajendada? See on ilmselt läbi äritegemise ajaloo üks põhilisemaid küsimusi. Inimesed ilmutavad hämmastavat otsustusvõimetust suure ostuga silmitsi seistes. Kuid mitte ainult võimetus otsust teha ei ole põhiline takistus, vaid ka piisava motivatsiooni puudumine ning pane tähele – investeeringu tasuvuse mittenägemine.
„Miks ma peaksin ostma selle just täna? Miks just sinult? Mul on sada asja pooleli ja ma ei ole jõudnud süüvida detailidesse, selletõttu ma ei langeta mingit otsust ei täna ega homme. Heal juhul järgmine nädal. Pealegi, ma ei tunne mingit valu ja ei näe probleemi, võin elada ka ilma sinu toote- teenuseta. Kas ma võidan rahaliselt? Ei näe justkui…“
Ja sa tead, et mida aeg edasi, seda keerukamaks talle müümine muutub, kuna uut infot tuleb lihtsalt niipalju peale, et klient ei mäleta enam mõne aja pärast isegi sinu olemasolu, rääkimata pakkumise sisu.
Oled sa mõelnud sellele, mis su kliente tegelikult tegutsema ajendab? Neid on palju, kuid teeme asja lihtsaks. Inimesi ajendab laias plaanis kaks faktorit: kasusaamise soov ja kaotusehirm. Kumb neist on tugevam? Selge see, et viimane. Kui juhtkond tuleb näiteks su juurde jutuga, et uuest aastast kärbitakse su palka, siis hakkad sa tegutsema nii mis koliseb. Tead ju küll seda mõtteviisi. Müügitööga on alati võimalik endale suurem sissetulek teenida ja raha motiveerib, kuid… ahh, ei viitsi ju niiväga tõmmelda ka, kuu lõpus saab vanemate juurde sööma minna kui papp otsas on… küll jõuab neid kõnesid teha ka homme, ma lähen praegu sõpradega lõunale… kolmeks tunniks.
Kasusaamise soov ja kaotusehirm – pane mõlemad faktorid enda jaoks tööle. Tee praegu üks hetk vabaks enda jaoks ja kirjuta välja vähemalt 3 kasu, mida klient enda jaoks saab kui ta ostab. Tee seda. Kui oled need välja kirjutanud, siis pane kirja 3 kahju, mida ta saab ära hoida sinu toote- teenusega. Tegid? Kui ei teinud, siis peata hetkel lugemine ja pane kirja.
Nii, ma loodan, et sa panid 3 kasu ja kolm kahju kirja. Nii, ja nüüd küsimus – kas su pakutav aitab raha kokku hoida või teenida? Aitab? Siis järgmisena arvuta välja rahaline võit, mida ta võib saada sinu toodet- teenust ostes. Ja nüüd peamine – palju ta võib kaotada kui ta sinult ei osta.
Kasu ja kahju rahaline ekvivalent ei pruugi kõigis situatsioonides välja tulla, kuid kui sinu toode seda pakub, siis tee see eeltöö kindlasti praegu ära. Kliendid tahavad näha investeeringu tasuvust, kuid veelgi parem, kui saad neile näidata puust-punaselt ette, palju nad võivad kaotada, kui ei osta.
Paneme asja kokku. Oletame, et sa töötad ettevõttes, mis tegeleb võlgade sissenõudmisega. Maakeeli- pakud inkassoteenust. Oled teinud oma pakkumise, kuid klient tahab asja edasi lükata. Sul on vaja teda ostma saada. Too välja kolm kasu: „Kui te annate asja meie kätte, siis saate tagasi hulga raha, mis on klientide käes, kiirendate oma rahavoogu ja väldite edaspidi maksetega hilinemisi.“ Kolm kahju: „Juhul kui asja edasi lükkate, lähevad võlad hapuks, kuna neid on raske välja nõuda, te peate kirjutama need lihtsalt korstnasse ja see tähendab teile olulist finantsilist tgasilööki.“
Rahaline kasu ja kahju: „Kui paneme asja töösse kohe, siis on võimalik, et juba lähiajal saame mitu arvet kätte, mis tähendab täiendavat tuhandet eurot teile juba enne kevadet. Juhul kui aga edasi lükkate, siis on võimalus, et kingite lihtsalt mitusada tuhat krooni kellelegi ära. Te ei taha seda ometigi?“ Ja nüüd kasuta täiendavaid closingutehnikaid kliendi otsustama saamiseks.
Asenda see inkassoteenuse näide oma pakutavaga ja saadki valmis mudeli, kuidas klienti tehinguni suunata.
