Üksjagu müügiinimesi kurdab mulle, et nad ei pääse otsustaja jutule. Teisisõnu, sekretär on takistuseks ja ei lase vaest teenusepakkujat oma esitlust läbi viima. Ma leian, et see on tühine probleem, mis ei tohiks ühelegi õigele müügiprofile takistuseks olla.
Üksjagu müügiinimesi kurdab mulle, et nad ei pääse otsustaja jutule. Teisisõnu, sekretär on takistuseks ja ei lase vaest teenusepakkujat oma esitlust läbi viima. Ma leian, et see on tühine probleem, mis ei tohiks ühelegi õigele müügiprofile takistuseks olla. Aga olgu, kui see on mureks, siis vaatame, mida teha saab.
Sekretär kui liitlane
Paljud müüjad teevad selle vea, et käsitlevad sekretäri kui takistust. Milleks suhtuda aga temasse kui ebameeldivasse müügiblokeerijasse kui võiks suhtuda kui liitlasesse? Sekretär on inimene, kes võib sulle avada ukse, anda palju kasulikku infot ja aidata kaasa tehingu toimumisele. Loo temaga hea suhe ja sulle on uksed valla.
Kuidas sekretäri kui liitlasega käituda?
Üks võimalus suhte loomiseks võiks olla järgmine:
“Ma kujutan ette, et te saate päeva jooksul palju kõnesid erinevatelt müüjatelt. Nad on teid kindlasti ära tüüdanud. Kuidas teie tänane päev on kulgenud? Palju kõnesid täna siis juba?”
Selline sissejuhatus eristab sind teistest müügiinimestest, kes panevad järjekindlalt oma tüüpilist juttu. Ole lõbus, loominguline ja suhtle sekretäriga kui inimene inimesega. Katsetatud ja toimib.
Võid püüda sekretäri empaatiliselt enda olukorda panna, et ta annaks soovitusi, mil viisil edasi tegutseda: “Ma paluks pisut teie abi. On see võimalik? Kui te oleksite minu asemel ja teil on väärtuslik pakkumine, mis aitab teie ettevõttel edukam olla, kuidas te käituksite, et juhatajaga paar sõna juttu ajada?”
Kui sekretär ütleb, et pange pakkumine meili ja et võetakse ise ühendust huvi korral, siis vasta: “Te ju teate, et meile tuleb teie juhatajale väga palju sisse ja ta tõenäoliselt ei reageeri. On teil ideid, kuidas ma saaksin temaga 2 minutit vestelda?”
Kasuta muid inimlikke teid sekretäripreiliga hea kontakti loomiseks.
Kui oled meesterahvas, võid teha humoorika komplimendi: “Ma näen, et te näete täna väga hea välja.” Tehes seda telefoni teel, näita mulle mõni naisterahvas, kes suudaks selle peale külmaks ja kalgiks jääda. 🙂 Aga ka siira komplimendi tegemine on hea – kui inimesel on ilus hääl, ütle talle seda. Hea ütlemine tõstab teie mõlemi tuju.
Niisiis, leia viise, kuidas erineda tüüpilistest müügipakkujatest. Kui su senine lähenemine ei toimi, siis muuda seda. Tee see selliseks, et sa saavutaksid soovitud tulemuse. Kõige hullem on oma senistest stampidest kinni hoidmine. Ma loodan, et sa muudad oma müügilähenemisi pidevalt ja otsid pidevalt uusi teid.
Tulles tagasi aga otsustaja jutule pääsemise teema juurde: kui sa sekretäriga suhelda ei taha, siis on alati kõige lihtsam viis helistada mõnele muule numbrile, näiteks kasvõi müügiosakonna omale. Seal ei ole kedagi dresseeritud müüjaid juhatajast eemale hoidma ja tõenäoliselt saad isegi ülemuse mobiili.
Nii et pisut loovust ja sa võid isegi Vabariigi presidendi toru otsa saada kui soovid.
