Klientidega kohtumine on paljude müügimeeste põhieesmärk. Kui saavutad kohtumise, siis suudad ka müüa. Kahjuks enamik müügikaid seda ei suuda. Ole sina targem ja loe läbi see postitus, sest siin on kirjas, kuidas saavutada kliendiga kokkusaamine alati.
Klientidega kohtumine on paljude müügimeeste põhieesmärk. Kui saavutad kohtumise, siis suudad ka müüa.
Siin on aga valik põhjendusi, mida ma olen kuulnud:
“Minu kõnesid ei lasta läbi ja ma ei saa otsustajaga jutule.”
“Ta ei helista mu teadete peale tagasi…”
“Klient ei soovi minuga lihtsalt kohtuda!”
“Ta on juba 3 korda kahe nädala jooksul aega ümber muutnud!”
“Ta ei ilmunud kohtumisele kohale!”
Palun lõpeta vingumine. Need ei ole tegelikud põhjused.
Miks sa ei suuda kokkusaamist tekitada? Vastus: kliendis ei tekkinud uudishimu, huvi ja ta ei näinud piisavat põhjust selleks.
Mõtle enda jaoks läbi: miks peaks ta just sinuga kohtuma? Miks?
Müü väärtust.
Müü kasu.
Müü investeeringu tasuvust
Müü raha
Tekita põnevust ja uudishimu.
Tekita kirge ja soovi.
Ja eristu teistest!
Kui kliendil ei ole uudishimu su edasist juttu kuulata (näost näkku!), siis sa saad oma tüüpvastuse „saatke materjalid”.
Kui sa helistad tavapärasel viisil ja saad kohtumise, siis see on pime juhus. Mu 5-aastane tütar Olivia võiks saata materjale laiali ja saavutada ka kohtumisi. See pole mingi kunst. Kunst on saavutada kohtumine alati.
Sa pead saavutama kompetentsi, mis ületab su hinnakirjad ja jaotusmaterjalid ning muu tüüpilise keskpärase müügioskuse. Selle asemel, et õhtuti telekat tudeerida või Facebookis kõikide sõprade postituste alla kommentaare kirjutada, peaksid tegelema sellega, mis aitaks sul saavutada omal erialal tõelise eksperdi staatuse. Peaksid uurima, kuidas ja kus su kliendid sinu valdkonna tooteid –teenuseid kasutavad, kuidas nad sellest kasu saavad ja kuidas see aitab nende äri paremaks muuta.
Samuti peaksid saama spetsialistiks brändiloomes, kliendi lojaalsuses, meedia kasutamises, PR-s, imago loomises, müügikampaaniates, sotsiaalmeedias, turunduses ja kõikides valdkondades, mis aitavad sul palju rohkem teenida.
Neid asju ei õpetata su jaotusmaterjalides ja brožüürides. Seda ei õpetata telekas. Neid asju on vaja selleks, et tekitada huvi OTSUSTAJAS! Sa kasutad neid infokilde selleks, et teda emotsionaalselt kaasa haarata, et tekitada temas huvi ja et ta tunneks, et tegu pole tühise müügimehe või –naisega, vaid tõelise äriprofessionaaliga.
Sa pead teadma asju oma klientide kohta.
Ära küsi oma kliendilt: „Kas teil on hetk aega? Kas te olete meie ettevõtte kohta kuulnud?”
Haara klient emotsionaalselt endaga kaasa. See on kokkusaamise kokkuleppimise üks vundamente. Sellised küsimused “Kas teil on aega rääkida?”; “Meil on uus toode, kas teid huvitaks sellest lähemalt kuulda?” jne teda kaasa ei haara, vaid aitavad tal mõttes sind teiste tüütute pakkujate hulka paigutada.
Räägi kasumist ja tulemuslikkusest, räägi ideedest ja võimalustest- MITTE ÄRA KASUTA SEDA AEGA ENDA FIRMAST JAHUMISEKS
Kliendid tahavad kasumit, turuosa, konkurentide hävitamist ja samas abi selle kõige saavutamisel.
Su kliendid tahavad vastuseid, kuidas kõike seda saada. Vasta nendele küsimustele ja kokkusaamine on sinu!
Henry
Hea postitus! Müüja ei peaks olema müüja vaid vahendaja, kes ei paku ostjale mitte kohustusi vaid lahendusi.
Agu
Ekke, aga mul oleks sulle üks küsimus . Kui suure protsendiga sina oma koolitusi müüd või kui hea on keskmiselt ühe müügiprofi closinguprotsent?
Mingis mõttes on hea unistada, et tulen Ekke koolitusele ja 100 protsenti müügipakkumisi läheks täkkesse . Muidugi on vahe selles, kas õnnestub läbi suruda 8 või 80 protsenti müügipakkumistest, aga ikkagi ma hästi ei usu, et 100 protsenti efektiivsust oleks võimalik saavutada .
ekke
Ma ka ei usu 100% tulemust. Mu koolitustel käijatest on paljud suurendanud oma tulemusi 2 kuni isegi 5 korda, on aga palju neid, kes ei suuda midagi muuta. Ja on ka neid, kes on peale mu koolitust läinud ja pannud lahkumisavalduse, põhjendades seda sellega, et nad jõudsid äratundmisele, et ei ole ikkagi müügiinimesed oma natuurilt. Noh, pigem õudne lõpp kui lõputu… jne.
Andres
Eks pärast Ekke koolitust tulemus paraneb, aga küsimus jääb, milline on paras tempo. Nii nagu autoga ei sõida kogu aeg 200 km/h, ei close`i ka alati igat klienti (kellel kaupa/teenust oleks vaja). Aidata saab vaid seda klienti, kes ise soovib tulemust saada.
Bruno Suvi
Vist on nii, et kui Sul õnnestub 100% tulemust saavutada, siis on ilmselt hind liiga madal.
Ja täiesti normaalne on see, et osad kliendid loobuvad just hinna pärast, ükskõik mis lisasi või garantiisi kaasa pakud.
Minu arvamus..
Agu
Omaette artikli teemaks võiks ka olla see, et kõigile klientidele ei saagi müüa ning kuidas neid ära tunda . Mõnikord tuleb ette ju ka konfliktseid kliente, kellele võid ükskõik kui odavalt midagi müüa, ikka on vingumist ja virisemist rohkem kui asi väärt oleks .
Lisaks on küsimus ka selles, kuidas mõõta tulemusi . Kui näiteks inimene müüb aastas mingi ülimalt kallihinnalise või ehk isegi odava mingisuguse ainult fanaatikute hulgas populaarse toote, siis võiks olgugi, et tehinguid aastas ainult 1 toimus, aasta 100 protsenti kordaläinuks lugeda . Muidugi võiks ju arutleda, et oleks hind odavam olnud või kallim, siis oleks äkki rohkem ostetud .
Selge on see, et kõigile ei saagi meeldida . Kindlasti võiks ju hindu alla lasta ning seeläbi suurema töö ja vaevaga sama raha teenida . Või siis jällegi hindu tõsta ning väiksemate koguste pealt sama raha teenida . Jällegi on küsimus, kes mida hindab . ON inimesi, kes vaatavad ainult hinna järgi ning iroonilisel kombel tuleks sellistega ilmselt ka rohkem konflikte kui nendega, kes kvaliteeti hindavad ja on nõus kvaliteedi eest ka rohkem maksma . Kuid probleem võib olla ka selles, et kui toodad kvaliteeti, mida pole riiklikult tunnustatud, siis keegi ei teagi, miks mingi maakas ülikõrget hinda küsib .
TM
Ma pole päris kindel, et igal juhul kohtumise saavutamine on ikka hea mõte. See on vast olulisem ja kasulikum pakkujale kui pot. kliendile, aga ta pole seda kindlasti mitte alati. Võib vabalt osutuda, et lähete kohale ja raiskate ära tunni enda ning pot. kliendi kallist aega, selmet oleksite juba telefonis kliendi parema profileerimise tulemusel saanud selguse, et tegelikult ei vajagi nad sinu poolt pakutavat teenust/toodet.
Ma ei näe midagi halba või taunimisväärset küsimuses „Kas teil on hetk aega?”. On tõsi, et mitmed klišeelikud küsimused on tüütud ja mõttetud ning neid pole mõtet küsida. Küll aga ei saa sellisteks liigitada teise inimese suhtes lugupidamist ja hoolimist väljendavaid küsimusi. Isiklikult ma ei talu kui keegi kukub mulle telefonis pikalt ja emotsionaalselt vahutades midagi müüma, ilma, et oleks eelnevalt teinud kindlaks kas mul on üldse mugav moment temaga vestlemiseks.