Minuga võttis viimati ühendust üks tarkvaralahenduse müüja. Istusime koos üle tunni, rääkisime mu vajadustest, lahendustest, võimalustest. Tüüp oli asjalik – tundus, et saab aru, mida ma vajan, ja tegi isegi kohapeal mõne sisuka ettepaneku, mida ma saaksin kohe rakendada. Olin valmis temaga koostööd alustama, sest ta oli usaldusväärne ja asjalik ning lisaks tundus olevat ka hea müügimees. Mulle igatahes meeldis.
Siis ta lubas saata mulle pakkumise. Ja saatiski. Kolm päeva hiljem jõudis see mu postkasti. Mnjah… Olgu pealegi. Lugesin läbi ja kuigi esialgne ind oli vaikselt juba jahtumas, olin pakkumisega pmst nõus. Aga mis edasi sai? Mitte midagi. Ei ühtegi kõnet, ei meili, ei mingit järelkontakti. Kõrvulukustav vaikus ja Beethoveni pikk paus.
Ta jättis selle kõik saatuse hooleks, ilmselt lootis, et mina võtan ühendust. Ja mina, nagu paljud kliendid, ei võtnud. Ilmselt tead, miks? Ma lihtsalt ei viitsinud, kuna sada muud uut asja tulid peale. Mida aeg edasi läks, seda abstraktsemaks see pakkumine muutus. Siis lõpuks otsustasin, et ma saan ilma selleta ka edukalt hakkama.
Tulemus? Vennike kaotas diili. Kulutas hulga aega, nii minu kui ka enda oma, pani kokku pakkumise ja siis jättis järelkontakti lihtsalt tegemata. Ma ei tea, mis ta arvas, et see pakkumine on nii vinge, et ma ise torman tema kontorisse, krediitkaart näpus, et kuule, müü nüüd mulle see maha. Tutkit, brat. Nii need asjad siin müügimaailmas ei käi.
Mida me sellest õpime?
Järelkontakt on müügis kõige alahinnatum tööriist. Kui sa kliendiga kohe uuesti ühendust ei võta, hääbub nende huvi kiiremini kärts peeru talvetormis. Täiuslik pakkumine, ideaalsed lahendused – kõik see lendab aknast välja, kui sa lihtsalt ei tee kasvõi ühte väikest kõnet või saada järelmeili.
Ja nüüd tuleb tõde, mis võib mõnele kibedana tunduda: müügikoolitus ei tee sellistest jobudest müügiproffe. Ükski koolitus ega tehnika ei aita, kui sa ei võta vastutust ja ei pinguta lõpuni. Jah, võid käia müügikoolitustel ja õppida erinevaid nippe, aga kui sa diili lõpetamiseks midagi ei tee, jääb su raha lihtsalt konkurendile.
Miks järelkontakti (inglise keeles “follow-up) ei tehta?
Seda võiks nimetada “mugavuse tapvaks jõuks”. Müüjad kardavad vaeva näha või arvavad, et kliendid ise helistavad tagasi. Tegelikkus? Ei helista. Kliendil on sada muud asja peas, su pakkumine on vaid üks detail nende elus. Kui sa ise järelkontakti ei tee, siis keegi teine teeb – ja see keegi teine lööb su nina eest diili lukku ning topib selle raha enda taskusse.
Mida teha, et mitte samasuguseks müügitolguseks muutuda (või jääda)?
1. Helista varakult. Ära oota nädalaid – kui pakkumine läheb välja, võta kliendiga ühendust 1–3 päeva jooksul. Mida värskem mälestus, seda suurem šanss, et nad ütlevad jah.
2. Ole julge. Ära pelga, et klient ütleb ei. Sa tead hästi, et ei on müügi lahutamatu osa ja nende vastuväidete mõrvamisega peaksid sa olema juba ammu tuttav. Need ei tohiks sind mingil juhul jalust maha rabada.
3. Küsi otse. Unusta küsimused stiilis “Mis te arvate?” Küsi kasvõi kõige primitiivsemalt: “Kas liigume edasi? Millal saame lepingu vormistada?” Otsekohesus on palju parem kui niisama muljumine ja ümber põõsa luuramine.
4. Unusta mugavus. Järelkontakt pole lõbu, see on töö. Aga see töö toob raha.
Tegutse või lase rahal ära minna! Kui sa tunned, et järelkontakti tegemine on tüütu, küsi endalt: “Kas mulle meeldiks kui raha voolaks lihtsalt mu taskust välja? Kas mulle meeldiks kui konkurent saaks selle diili endale?” Sest täpselt nii juhtub, kui sa diile lukku ei löö ja closingut ei valda. Võid istuda klientidega maas tunde, panna parimad pakkumised kokku, aga lõpuks ei loe miski muu kui see, kas sa suudad tehingu lukku lüüa.
Jäta meelde: kõige ohtlikum elajas ei ole mitte tiiger ega krokodill, vaid konkurendi müügimees, kes teeb seda ühte asja, mida sina ei viitsi – helistab kliendile tagasi.
