Kas oled pannud tähele, kui hämmastavalt passivsed on müügimehed? Need müügikad ei viitsi isegi sel juhul sooja klienti üles noppida kui see nende nina ette pannakse. Mille jaoks aga küllaldaselt energiat jagub, on ägisemiseks madala sissetuleku ja kehva müügi üle.
Helistades ühte või teise firmasse, võid sa kogeda tavaliselt järgnevat: Sa helistad (oletame, et autofirmasse) ja müügimees võtab vastu. Sa esitad need küsimused, mis sind huvitavad ning müügimees vastab. Sa ütled, et väga hea ja müügimees ütleb, et palun, olge lahke- ning paneb toru ära. Kogu lugu!
Kui ei usu, proovi järele!
Helistasin viimati mitu korda ühte tuntud autoesindusse ja küsisin ühe masina kohta. Kuigi ma ei olnud huviline seda ostma, näitasin ma seda siiski igatepidi välja, ütlesin isegi, et plaanin selle osta ja tundsin huvi tehniliste detailide kohta. Helistasin vist kolm erinevat korda ja sattusin 2 erineva müügimehe peale. Nad olid väga viisakad ja vastasid mu küsimustele korrektselt, st “harisid” mind. Nad tundsid oma toodet ja olid selle üle uhked.
Mida aga ei juhtunud oli see, et kumbki oleks kordagi esitanud järgneva küsimuse: ” Kas ma saan aru, et te olete huviline? Tohiksin ma sel juhul küsida teie nime ja meiliaadressi, et saata pisut huvitavat materjali, mida teil kui potentsiaalsel selle auto omanikul oleks kasulik teada? ….. Tore! Ja kuidas teie telefon on? …. Väga hea! Kas te sooviksite sellega proovisõitu teha? ….Saadan teile pisut infot ja helistan proovisõidu aja suhtes. Kas see sobib?”
Midagi taolist. Vähemasti mina teeksin nii. Aga mitte ühestki automüügifirmast ei ole kunagi küsitud minu kontakti, rääkimata tuntud huvi mu isiku vastu. Vastatakse mehaaniliselt küsimustele… ja kogu lugu!
Kui mulle helistab keegi ja pärib mu teenuse kohta, siis olen ma väga häppi. See on ju puhas kuld ja võimalus saada endale juurde uus klient. Klient küsib mingid küsimused, ja ma võtan alati ohjad enda kätte, esitades küsimusi: ” Lubage, et ma küsin – kuskaudu te mu kontakti leidsite? …… Mis ettevõttega teie puhul tegemist on?…. Kui suur on teie müügitiim?…. Millal oleks plaanis koolitust teha…..” jne jne.
Mida ma sellega saavutan? Ma saan kogu vajaliku info ning vajadusel lepin kokku kokkusaamise või tean, missugust täiendavat materjali kliendile saata. Mul on olemas soe kontakt, potentsiaalne klient, kes tundis huvi mu teenuse vastu.
Ma tunnen siirast ja heatahtlikku huvi oma klientide vastu, kuna ma soovin neid aidata. Kui nad on minu poole juba pöördunud, siis esiteks, on temal huvi minu koolituste vastu ja teiseks, ma pean temast rohkem teada saama, et selgitada välja, kuidas ma saaksin teda parimal võimalikul viisil aidata. Kui ma aga neid küsimusi ei esitaks, siis laseksin ma koostöövõimaluse naturaalsel kombel käest ära.
Soovitan Sul analüüsida, kas ja milliseid küsimusi sa oma sissehelistavate klientide käest küsid. Selgita enese jaoks välja see, mis juhtub siis kui kõne lõpeb: kas Sul on kliendi kontakt ja Sa saad temaga ise ühendust võtta või on ta kadunud nagu vits vette.
Ketlyn
Ja,ma saan väga hästi aru, millest Ekke kirjutab.Kuna olen 10 aastat teenindajana töötanud siis olen ise ka ilmselt selline kiiksuga tegelane, kes ikka ootab et mulle müüakse, mitte nii, etnagu tangidega kaku infi kauba/teenuse kohta selle pakkujalt.
Samas teades ka pisut telgitaguseid siis väga paljud just kaubanduses töötavad inimesed pole absoluutselt selle ala jaoks.
Teenindus ja müük võiks tulla ikka hingest ja südamest…
P.S.Kaido, kahju et me müügisituatsioonis Sinuga kohtunud ei ole.Kuid kui Uuel aastal Tartusse satud ja ma taas tööpostil olema juhtun siis heal meelel müün sulle uue jooga või jooksuvarustuse:)