Paljude müügiinimeste jaoks on probleemiks üks kena naisterahvas.
Selleks on sekretär. Kuri sekretär, kes ei lase kõnesid läbi.
Ma saan nädalas vähemalt ühe kirja, kus lisaks muudele küsimustele on probleemiks esimene kõne ja otsustaja jutule pääsemine: “Mind ei ühendata, tahetakse, et ma saadaks pakkumise, otsustaja jutule ei pääse, sekretär on kuri ja paha!” No olgu – kui sekretär on su müügi takistajaks ja ta on jäik, ebainimlik ja paindumatu, siis ma annan sulle inspekaks mõned võtted, kuidas sellest üles saada. Peale seda ei saa sa enam öelda, et sekretäripreili on su elu põrguks teinud ja tema tõttu ei saa sa oma müügiplaani täis.
Põhilised küsimused, mida sekretärid- administraatorid esitavad müügiinimeste väljasõelumiseks:
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Kas ta ootab teie kõnet?”
“Mis teemat see puudutab?”
“Kas te saadaksite selle meilile?”
“Rääkige lähemalt mulle, ma informeerin edasi”
Ok, ja nüüd sulle mõned kõnemudelid. Vaata neid erinevaid sõeluvaid küsimusi, ma pakun sulle välja igaühe jaoks vastuse ja arenda nendest omad versioonid, et sa edaspidi jänni ei jääks.
“Tere! Olen (sinu nimi). Ühendage mind hr. Tammega!”
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Jah, ma saatsin talle e maili ja ta on teadlik, et ma helistan. Olge hea ja ühendage” (eeldusel, et sa oled meili saatnud)
“ Kas ta ootab teie kõnet?”
“Jah, ma kirjutasin talle, et täna kell 16.00 ma helistan”.
“Mida see puudutab?”
“See puudutab mitmeid ideid, kuidas… (too välja oma teenuse kasu, näiteks “…teie ettevõtte turuosa suurendada.) Saate mind nüüd ühendada?”
“Kas saate rääkida mulle lähemalt?”
“Kardan, et see on liiga keeruline. Selle teemaga tegelevad üldjuhul ettevõtte omanikud.”
“Kas te saate saata meile informatsiooni meilile?”
“Ma juba tegin seda ja ootan Jaani arvamust selles osas. Suunake ta mobiilile. Või on ta tavatelefonil?”
“Me kasutame juba seda teenust ja ei vaja vahetamist.”
“See ei olegi mu helistamise põhjus. Keegi pole rääkinud teenusepakkuja vahetamisest. Me oleme avastanud viisi, kuidas ettevõtted nagu teie võiksid uue lahenduse pealt kokku hoida ja sooviks teie direktori arvamust selles osas”
Niisiis, katseta ja proovi neid erinevaid versioone ja miks mitte, kirjuta mulle oma kogemustest, kuidas sul sekretäririndel läheb.
juht
selle peale on muidugi raske tulla, et sekretärile ongi antud korraldus mitte lasta igasugu myygimeestel kui tüütutel kärbestel tööd segada.
duhh
Ja muidugi on raske selle peale tulle, et potentsiaalsed kliendid ei ole tainapead, vaid on oma hanked hoolikalt läbi mõelnud: konsulteerinud partneritega, uurinud internetist …
Sekretär
Kui mõni müügimees peaks vajalikuks mulle kui sekretärile mõista anda, et teatud asjad on minu pisikese sekretäriajukese jaoks lihtsalt liiga keerulised ning seega ühtlasi ka kahelda minu otsustusvõimes ning teadlikkuses firma vajaduste suhtes, võib ta olla täiesti kindel, et vähemalt selle sekretäri kaudu ei pääse ta iialgi nn otsustajateni. Ühtlasi on ka teised soovitused vägagi eluvõõrad: ükski vähegi kohusetundlik sekretär ei anna iialgi ühegi töötaja mobiiltelefoni numbrit suvalisele müügimehele (sageli on see firmasiseselt isegi keelatud) ja ei tülita tähtsamate asjadega hõivatud juhatajat ainult sellesama müügimehe kinnituse peale, et midagi nagu oleks e-kirja teel kokku lepitud (eesnime kasutamine isikliku suhte loomiseks ka ei toimi muideks), vaid kahtluse korral täpsustab üle ning kui tõesti on huvi olemas, alles siis ühendab.
ekke
mul on heameel arvamusavalduste üle. Tore, et nii juht kui sekretär on sõna võtnud. Sellest inspireerituna kirjutan järgmise sissekande ekstreemsematest võtetest, mille abil igapäevaselt omale sissetulekut teenivad müügiinimesed saavad ka sekretär- kommenteerijatest mööda:)
Kui me ei räägi just koopiapaberi ja kohvi ostmisest, siis olulised otsused teeb üldjuhul kõrgema taseme inimene, kelle jutule on vaja müüjal pääseda. Loodan, et keegi tublidest sekretäridest ei tunne end puudutatuna, see on reaalsus enamus ettevõtetest. Nii nagu Juht kommenteeris, siis sekretäri üks ülesanne on välja screenida “tüütud müüjad”. Jah, eks müüjaid on igasuguseid, kuid sul ei oleks midagi juhtida peale takso või trollibussi kui su enda müügitiim ei müüks.
Enamus ettevõtetel on müügiorganisatsioon ja paljude tegevuseks on mitte ainult klientide hoidmine, vaid uue turu ja võimaluste leidmine. Me räägime sellest tööst, mis on raske, kohati tänamatu. Mul on heameel kui ma saan selle keeruka töö tegijaid oma ideedega pisut toetada.
thela
Kui mu sekretär nii naiivsete nõksude õnge läheks ja laseks mingi müügijobu mind segama, siis ta kuuendat aastat samal kohal ei töötaks…praegu töötab.
Sekretär
Ega minagi pidanud just silmas koopiapaberi muretsemist- sellised otsused teeb sekretär enamasti ise, juhti asjasse üldse segamata. Kui on aga tegemist tõeliselt tähtsate teenuste või lahenduste või millega iganes, pole ka reeglina kurjast sekretärist mööda pääsemine enam teema, sest sellised läbirääkimised toimuvad juba algusest peale kõrgemal tasemel ning sekretäril on siis ka vastavad juhtnöörid olemas.
keskastme juht
Müügiinimestele — TÄNAN ja PALUN ja VABANDAGE on need elementaarsed viisakusvormid, mida esmalt pruukida võiks. Ka sekretäriga või koristajaga rääkides…
“Mida see puudutab?”
“See puudutab mitmeid ideid, kuidas… (too välja oma teenuse kasu, näiteks “…teie ettevõtte turuosa suurendada.) Saate mind nüüd ühendada?”
See peab ikka eriti naiivne sekretär olema, kes jääb uskuma ühe müügimehe loba “…teie ettevõtte turuosa suurendamisest” — müügimehel, kes TEGELIKULT ka teab, kuidas “ettevõtte turuosa suurendada”, ei ole MITTE KUNAGI probleeme sekretärist mööda pääsemisega, juht võtab temaga ise ühendust.
Minu praktiline nõuanne müügiinimestele — tehke palun oma müügipakkumine. Ärge häbenege ennast peale pakkumise saatmist mõnikord meelde tuletamast kuid samas ärge ka imestage või solvuge kui sekretär või ka juht teile viisakalt EI ütleb või kirjadele ei vasta.
Kui teie pakkumine on aga piisavalt atraktiivne, siis jõuab see kindlasti õigele lauale.
Kui ta sinna aga ei jõua, siis vaadake peeglisse ja alustage otsast peale. Kui teiepoolne pakkumine isegi sekretärile huvitav ei tundu, siis olete te kirjutanud lihtsalt viletsa pakkumise. Selline on karm elu…
Endine juht
Isegi kui sekretär otsustab, et ta suunaks helistaja edasi, küsib ta minu käest, kas ma saan parajasti rääkida. Ja oma otsuse teen selle järgi, kas ma tegelikult olen eelnevast e-mailist midagi leidnud vôi mitte.
Kui eelnev info on olnud asjassepuutumatu, siis ei räägi ma mingil juhul, vaid vastan mailiga, et see pakkumine ei huvita. Kôikide olulisemate ostude-hangete puhul räägin ma harva tundmatute inimestega, eriti veel telefoni teel. Veel enam, kôige olulisemate hangete puhul ei oota ma iial telefonikône, vaid olen juba ammu ise maad kuulamas ja helistamas kellele vaja.
Seega kaks vôimalust. 1) Parim neist on esindada tuntud brändi, kelle juurde ise tullakse. Ehita brändi.
2) Teine, e-mailis pead suutma kolme lausega esitada oma müügipakkumise.
Andres
Kas on võimalik, et sekretärid ka eksivad ja ei suuda alati 100% õigesti kõne põhjust määrata – vastus pigem jah.
Reeglina raha teemal otsustab juht (või juhatuse liige) ning temani on siiski mõistlik jõuda.
Sekretäriga tuleb käituda kui väärika inimesega, aga otsustaja(d) on vastutaja ja tema “valgustamiseks” paratamatult kulub aega.
Kõigile ilusat talve!