Päevitamine ja eristumine

Ebatraditsioonilisus ja konkurentidest eristumine on paljude jaoks ainuõige viis, et konkurentsisõjas ellu jääda. Sellest hoolimata müüvad enamus selliselt nagu nad on harjunud tegema, taipamata, et kõik müüvad nii ja kedagi ei huvita selline tüüpiline jutt. Kas eristumine on möödapääsmatu?

Olen hetkel seda kirjutades rannas ja mulle püütakse pidevalt midagi müüa. Mida müüa? Nimelt käivad mööda randa nö„müügimehed”,  kes pakuvad karastusjooke, õlut ja kokteile. Neid on kümneid ja kõik nad hõikavad kliente otside ühtemoodi: „Aqua, Coca – Cola, beer!“. Selline tunne, nagu oleks kuskil üks vana vinüülplaat hüppama hakanud – kõik kõlavad täpselt ühesuguselt. Ahjaa, nüüd läks üks mööda, hüüdes pisut teistmoodi: „Water – beer!“ Tema eristumine oli siis selline.

Teine seltskond käib ringi kandikutega, kus on peal kokteilid ja nende müügijutt on lakooniline: „Fresh mochitos, ice cold mochitos!“
 Kolmas teenusepakkujate kategooria on masseerijad, kelle lähenemised on väga lakoonilised: „Hello! Massage?“ 

Nende kümnete või isegi sadade teenusepakkujate eesmärk on leide keegi, kes ostaks neilt vett, õlut, kokteile või massaaži. Nad tahavad kõik leida kliente, kes nende käest ostaksid ja püüavad pälvida inimeste tähelepanu. Probleemiks on see, et nad kõlavad kõik ühetooniliselt, monotoonselt ja nende eristumine teineteisest on suur ümmargune null. 
Nad on harjunud nii mittemüüvalt müüma, nende aju on välja lülitatud ja nad loodavad, et kui nad käivad läbi piisava arvu kilomeetreid ja hüüavad päevas tuhat korda oma müügilauset, siis keegi ostab. Ilmselt osad ostavadki, kuid kui mõni müügimees teeks võrreldes teistega midagi teistmoodi, oleks tal võimalik mitu korda rohkem müüa. Ilmselt isegi kümme korda rohkem müüa.

Mille poolest sarnaneb müük siin ja see, mida teeme meie? Müük rannas on küll võib-olla üks müügi kõige primitiivsemaid vorme, kuid ka siit tulevad välja täpselt samasugused käitumismudelid nagu seda „meie, intelligentse müügi“ puhul: müügimees läheneb, püüab luua kontakti, hüüdes „mochitos, ice cold mochitos!“ … ja klient keerab pea ära. Ehk siis vastavalt läheneb müügisalongis ringivaatavale kliendile või teeb külma kõne, pälvides kliendipoolse tõrjuva suhtumise nagu need inimesed siin rannas.

Miks müügipakkujaid ignoreeritakse? Mõtle kui mõnus oleks päikese käes lesides külma mohhitot limpsida. Põhjus on lihtne – kuna päeva jooksul kuuleb ta rannas lebades sedasama juttu mitusada korda, tegelikult minutis kuni 2 -3 korda, siis on see muutunud inimeste kõrvad kurdiks ja tundetuks. Isegi kui tahaks juua seda kokteili, siis ei ostaks. Lihtsalt imelik on selliste viletsate müügimeeste käest midagi osta, kuna teised ka ei osta. Ärme unusta ära seda, et sotsiaalne tunnustus kehtib kõikjal ja meile läheb väga korda see, kuidas teised käituvad ja mida nad meist arvavad. Niisiis, keegi ei osta ja miks peaks mina olema see, kes ostab? Kuigi tahaks…
Panin nende päevade jooksul tähele, et inimesed rannas naeravad nende pakkujate üle. Kombeks on minna oma tukkuva sõbra juurde ja öelda: „Mochitos, ice mochitos!“ või „Hello! Massage!“ või siis lihtsalt osatada neid. Jah, pole just parim stardipositsioon müügi tegemiseks.

Kas siin oleks võimalik midagi ebatraditsioonilist teha ja eristuda? Loomulikult. Kui mina oleksin samasugune müügimees rannas, siis ma läheneksin klientidele teistmoodi. Ma teaksin, et kui ma saaksin kliendiga jutule, siis oleks mul palju suurem võimalus talle oma kokteil või massaaž maha müüa. See oleks mu põhiline eesmärk.
Mismoodi ma teeksin? Võimalusi on mustmiljon. Esimene variant, mis pähe tuleb on järgmine : Selle kokteili omahind on väga madal. Nähes abielupaari või seltskonda, kes vestlevad mõnusalt ja on ilmselges puhkusemeeleolus, kükitaks ma nende juurde ja küsiks: „Kas te olete proovinud selle ranna kõige paremat mohhitot?“
Inimesed: „Ei ole ja me ei soovi.““
„Aga ma teen teile dringi välja. Mina maksan! Võtke ja nautige!“ ja ulataksin neile kõigile väikese dringi.
 Kui klient on juba proovinud, siis on tõenäosus, et ta ka ostab. Lihtne müügitaktika, mida kasutatakse äris paljudes kohtades.

Isegi kui see tundub raskestiteostatav (mis tegelikkuses ei vasta tõele), siis püüaksin eristuda läbi selle, et muudaks oma müügilauset näiteks selliseks: „Parim mohhito Päikeserannal! Kõik armastavad seda! Ära lahku siit rannast enne kui sa pole proovinud ise järele!” Juba ainuüksi oma müügilause muutmine aitaks konkurentidest eristuda. Miskipärast aga ketravad kõik need kümned pakkujad ühte sama plaati. Täpselt samamoodi ja samade sõnadega.

Ühele masseerijale pakkusin ma välja järgmise mõtte: selle asemel, et tundide kaupa mööda randa ringi käia ja loota, et keegi on massaažist huvitatud, kasuta võimalust inimesega suhte loomiseks. 20 min massaaži maksab siin 20 dollarit. Soovitasin, et mine inimese juurde ja ütle: „Kas te soovite, et ma kingin teile tasuta lühimassaaži, mille hind on 5 dollarit?“
„Kuidas nii?“
„Ma teen teile lühikese intensiivmassaazi teie kõige probleemsemale kohale, milleks on teie selg ja see on teile tasuta. Juhul kui teile meeldib, siis võite ka pikema seansi võtta, kuid mingit kohustust ei ole. Proovige, see on minu pisikene kingitus teile!“
3 – 4 minuti jooksul saab klient tunde kätte, mida massaaž endast kujutab, ta on masseerija meelevallas ja üsna suur tõenäosus, et ta ostab. Igatahes see masseerija, kelle ma välja õpetasin teistest pisut teisiti käituma, teatas, et peaaegu igaüks on nõus olnud ja 10 -st  seitse on ka massaaži ostnud. Ära on jäänud pikad ja tüütud ringijalutamised ning teenistus kolm korda kasvanud.
Need olid ülilihtsad ideed, mida saaks iga pakkuja kohe muuta. Kui pikemalt kaaluda, tekib neid ideid kümneid juurde. Keegi aga ei viitsi ju kätteõpitut muuta, ei B2B müügis, rääkimata siis ranna müügimeestest.

Kas sinu telefonikõned ja müügilähenemised on ” mochito – ice cold mochito” ? Kas sa kõlad samamoodi kui teised? Rutiin on kiire tulema ja võimalik, et sa ei pane tähelegi, et sa kasutad samu lähenemisi ja sõnastusi nagu kasutavad teised. Kaasa arvatud su konkurendid. Ja kuidas on sel juhul sul võimalik oma tulemusi tõsta?

Turunduses on eristumine ja asjade teistmoodi ning meeldejäävalt tegemine üks alustaladest, ilma milleta turundusel ei oleks mõtet. Müüki ei ole see mõtteviis veel eriti jõudnud. Ma olen seda lünka täitmas, olles loonud koolituse “Eristuv müük – ebatraditsioonilised müügivõtted”, mille käigus ma annan niipalju uusi ja pööraseid ideid, et nende rakendamiseks jääb aega väheks. Ma õpetan konkurentide eest pakkumisi võitma, kasutades mittetavapäraseid tehnikaid ja õpetan klientidele müüma selliselt, nagu pole mitte kunagi veel tehtud.
Aeg on oma müük ümber vaadata ja kasutusele võtta uued tehnikad.