Järelkontakt müügis: enamik müügiinimesi sarnanevad pooleliolevatele lauamängudele, sest nad viskavad püssi põõsasse liiga vara.
Müügiinimeste suurim viga? Nad arvavad, et müük lõpeb siis, kui pakkumine saadetakse. “Noh, ma tegin ju kõik ära!” mõtleb müügimees ja läheb rahulikult kohvi jooma. Klient? Tema unustab pakkumise kahe minutiga, sest samal ajal jooksevad muud probleemid sisse või isegi kui neid pole, skrollib ta TikTokis kassivideosid.
Kui mul on ees mõni müügikoolitus ja sellega seonduv ettevalmistus, siis ma küsin alati üle, et kas tehaks follow-up ja kui, siis millisel kombel. Ja siis tuleb see legendaarne “Eesti müügimehe järelkontakt”, mis on oma sisult nii kuiv ja igav, et isegi kaktus sureks sellest janusse. Selle klassikalised variandid:
- “Kas saite pakkumise kätte?”
- “Kas olete jõudnud mõelda?”
- “On tekkinud küsimusi?”
Mis asi see on? Kellele selline kõne midagi müüb? Mis väärtust see kliendile annab? Suur ümmargune null. Selliseid küsimusi ei soovita ma müügimeeskondadel mitte kunagi kasutada, sest need on oma olemuselt väga nõrgad, kui mitte öelda, et suisa hullu lehma tõbe põdeva härja ila.
Tõde, mida paljud ei taha tunnistada
Kas sa tead, et 80% müükidest toimub alles pärast viiendat järelkontakti? Jep, sa lugesid õigesti. Mitte peale esimest, mitte peale teist, vaid KUUENDA paiku. Ja ometi 64% müügiinimestest ei tee isegi ÜHTEGI järelkontakti. Mitte ühtegi! Lihtsalt saadavad pakkumise ja loodavad, et klient hommikul ärkab paanilise tundega, et “Tead, ma peaks sellele tüübile kohe raha üle kandma!”
EI. See ei tööta nii.
Miks järelkontakt on müügis KULD?
Kui sa ei tee järelkontakti, siis sa:
- Kaotad müügi (sest konkurent, kes viitsib uuesti helistada, napsab su kliendi ära).
- Jätad raha lauale (klient võib tegelikult huvi tunda, aga vajab veel üht tõuget).
- Näid omaenese laiskust (sest sa arvad, et müük toimub ainult esimesel kõnel – EI TOIMU!).
Kuidas teha järelkontakti nagu meister, mitte nagu algaja?
- Lõpeta “Kas olete mõelnud?” küsimusedSelle asemel ütle: “Ma tahtsin teiega rääkida sellest, kuidas …. aitab teil … (kliendi eesmärk või kasu).” Või “Meie varasemad kliendid, kes olid samas olukorras, otsustasid teha … Kas teeme sama?”
- Anna igal kontaktihetkel lisaväärtustÄra lihtsalt helista kontrollimaks, kas nad on veel elus. Too midagi uut lauale – uuring, uus case study, täiendav lahendus, mõni uus mõte, mida nad pole varem kuulnud.
- Planeeri järelkontaktid etteJärelkontakt ei ole “ah, helistan, kui meelde tuleb.” Ei. See on müügiprotsessi osa. Kui sa paned esimesel kõnel paika järgmise sammu, siis klient ootabki seda. Mida konkreetsem oled, seda vähem pead “mängima” üllatajat.
- Ära karda helistada!See ei ole pealetükkivus, see on müük. Kui sul on väärt pakkumine, siis järelkontakt ei ole “tüütamine”, vaid professionaalsus. Kui suhe jääb vaid ühele meilile, siis see ei ole müügisuhe, vaid arhiivimaterjal. Ja ma eeldan, et sa oskad kasutada CRM-i, näiteks Pipedrive. Kui mitte, siis ma saan sind tublisti aidata, kuna minu ettevõte on üks kahest ainukesest Pipedrive Premiere Partnerist Eestis.
Kokkuvõte: Kas oled osa probleemist või lahendusest?
Kui sa loed seda ja mõtled: “Jaa, ma teen ka vahel nii,” siis on aeg lõpetada see jama. Sa ei ole vabatahtlik postiljon, kes kirja kohale viib ja lootab, et keegi kunagi kirjatuviga vastuse saadab. Sa oled müügiinimene. See tähendab, et SINA juhid protsessi, mitte klient.
Kui tahad, et su müük tõuseks järgmisele tasemele, siis alusta sellest: hakka tegema järelkontakti JA tee seda õigesti. Kui sa ei tee, siis noh… konkurent tänab sind. Temale jääb see raha.
Ja kui sa tahad, et see muutuks osaks sinu igapäevasest müügirutiinist, siis tule minu killer müügikoolitusele. Ma õpetan, kuidas seda teha nii, et müük tuleb sulle, mitte ei kao konkurendi taskusse ja käsitlen follow-up teemat täiesti eraldi. Kuidas? Selliselt, et sa closeksid diili kohe, esimese kõnega ja su müük kasvaks päevapealt.
