Teinekord teed endale karuteene, tehes tasuta tööd.Viimati tegin hea karuteene iseendale, teostades „nõuandlikku müüki”. Minu poole pöördus klient, kes soovis minu teenust. Tundsin selle üle loomulikult siirast heameelt ja kohtusin temaga, et nö. välja selgitada tema vajadused. Müügidirektor rääkis, mis on ta ettevõtte probleemid ja palus teha pakkumise, et esitleda seda oma juhtkonnas ning saada omaniku käest lõplik aksept. Viisin ta kurssi lahendustega, mis sobivad tema valupunktide likvideerimiseks. Kliendi soov oli piiratud eelarve tõttu teha väikesemahuline koolitus. Näitasin ära, mis tulu ta saaks, tehes pikema koolituse ning kuidas ta saaks seda võimaldada, taodeldes minu abiga finantseerimist koolitustoetuse näol. Ühesõnaga, tegin ära põhjaliku selgitustöö, andsin ette nõu, kuidas teatud küsimusi lahendada jne. Mässasin hulga aega, andsin nõu, kuidas juba enne koolitust teatud kriitilisi müügiprobleeme lahendada, juhendasin, kuidas saada finantseerimist ja tegin põhjaliku pakkumise. Müügidirektoril oli minu pühendumise üle ülimalt hea meel ja ta ütles, et võtavad mu käest kindlasti koolituse ning mitte lühikese, vaid pikema programmi. Kui ma järgmisel nädalal peale paari vastamata meili ise ühendust võtsin, siis ei saanud ma inimest enam kätte: küll oli ta koosolekul, küll lubas tagasi helistada, kuid ei helistanud jne. Te teate seda küll, kui klient ära kaob. Aimasin halba. Lõpuks, kui ma ta kätte sain, vabandas ta pisut kohmetunult. Müügidirektor tänas mind, et olin teinud hea töö ja andnud neile ideid, kuidas saada rahastamine taha ja millele koolitusel tähelepanu pöörata. Selgus, et kuna omanikul töötab sõber ühes tuntud koolitusfirmas, siis võttis ta kogu programmi sealt. Ta lubas, et tõenäoliselt järgmisel aastal võtavad nad koolituse minult…
REEKVIEM:
Tõenäoliselt on ka Sinul olnud keisse, kus sa nõustad klienti tasuta ja loodad diili, kuid saad hoopis soojenduseks oma konkurentidele. Pärast selgub, et oled tasuta tööd teinud. Me kipume arvama, et klientide teenindamine ja nendele nõu andmine ette on tehingu aluseks. Tegelikkuses ei ole see nii. Ma tegin tüüpilise vea, õigemini mitu viga: olin ette kindel, et diil toimub ja tegin juba tööd, mida tegema ei peaks, nõustades klienti viimase detailini ja tegeledes juba tema probleemidega.. Teiseks, oleksin pidanud müüma ka tegelikule otsustajale ehk ettevõtte omanikule. Nõuandlik müük on ohtlik, kuna kliendid kipuvad sageli meie kompetentsi kuritarvitama, saades meie abil targemaks ja ostes konkurentidelt. Kaalu, kas sul kannatab enne oma oskustearvet letti panna ja kliendi probleemidega tegelema hakata, kui sa pole 100% kindel, et ta sulle ka selle eest maksab või sa vähemalt lähitulevikus sellest kasu saad.
