Oletame, et sul on õnnestunud kliendiga kokkusaamine kokku leppida ja ta on valmis sinuga kohtuma. Super! Kui kõik asjad hästi lähevad, on tehing sinu ja raha tuleb! Aga minu praktika näitab, et isegi sellise pealtnäha lihtsa asjaga nagu kohtumise alustamise ei saa paljud müügiinimesed hakkama. Osad suudavad keerata selle esimese minutiga nii sinnasamusesse, et kliendil kaob igasugune huvi juba eos.
Kuidas sul kohtumiste alustamisega lood on – kas lähed samamoodi peale nagu enamus, stiilis “ah, kohapeal vaatan, mis saab” või on sul kindel väljatöötatud plaan? Kui ei ole, siis siin ma annan sulle valemi, kuidas müügikohtumisi muuta sellisteks, et need oleks tõeliselt professionaalsed.
Meenutan aega, kus ma olin ise oma ettevõtte kõige parem müügimees, kes tõi pea iga kuu sama tulemuse kui kogu meeskond kokku. Jah, ma ei kelgi tühja, see on minu edulugu ja ma sain tõepoolest täielikust müügiäbarikust oma firma tippmüüjaks. Mul puudusid müügitehnilised teadmised, kuid minu ilmne eelis teiste müügimeeste ees oli see, et ma oskasin suhet luua.
Kui klient küsis, et mis mul pakkuda on ja et kas ma räägiks oma toodetest lähemalt, pareerisin ma selle enamasti üsna elegantselt. Ma viisin spetsiaalselt jutu mujale: tundsin huvi kliendi, tema käekäigu, tema karjääri ja paljude muude vastu. Üheksa klienti kümnest läksid mu küsimustega kaasa ja jutt muutus sundimatuks vestluseks, kus tihtipeale ei olnudki vaja lõpuks müüki teha – ma meeldisin neile kui vestluspartner ja nad ostsid mult. Väga toimiv, väga vinge ja väga inimlik. Ei mingit survet, ei mingit punnitamist.
Sellest on möödas üle 20 aasta. Turg on muutunud ja inimesed on pisut muutunud. Kõigil on 300% rohkem kohustusi, see aga tähendab, et lobisemiseks enam ei ole paljudel lihtsalt aega. Ma olen pannud tähele, kuidas sama lähenemine katkestatakse teinekord üsna järsult: ”Lähme asja juurde, kiire on!” Jah, enam ei leia paljud kliendid aega lobisemiseks, neile hingavad kohustused kuklasse ja aeg on raha.
Sul on vaja iga oma müügietapp paika panna ja lihvida see täiuslikkuseni. Antud juhul räägime siis tõhusast kohtumise alustamisest, mis väldiks seda, et klient su viisakalt välja viskab.
Selleks, et saada tellimus, on sul vaja luua kliendiga usaldusväärne suhe, välja selgitada kliendi probleem ja aidata tal see lahendada (soovitatavalt muidugi enda toodete abil). Iga asi aga, mis pushib sind tootekeskse müügi radadele, mineerib sinu edu. See on lihtne:
”Mul on ainult 10 minutit. Räägi, mis sul on”.
”Me oleme rahul oma praeguse tarnijaga”
”Meil on teie tööst halvad kogemused”
Neid on kümneid veel.
Niipea kui klient selliselt käitub, eemaldud sa suhteloomise faasist lahenduse esitlemise faasi. Ja seal sa tegutsed 95% ebaõnnestumisprotsendiga. Sa ei saa enam juhtida vestlust nii, et eristuksid teistest. Sa oled surutud vastuste andmise faasi.
Paljud pelgavad klientidega suhete loomist ja tahavad olla ”professionaalsed”. Tead, sa ei pea otsima uusi isiklikke sõpru. Sa pead tekitama ärisõpru, kes sult ostaksid veel ja veel ning soovitaksid sind ka teistele edasi!
Ma annan sulle nüüd ühe valemi, mille abil kokkusaamisi edukalt alustada.
4- astmeline kohtumise alustamise valem.
1. Tutvustus: Tee see lühike, maksimaalselt 30 sekundit. Väldi infot, mis tekitab küsimusi või vastuväiteid, a’la ”oleme tegutsenud kümme aastat ja kõik meie kliendid on meie teenusega alati väga rahul”. Klient: ”Aga minu sõber, kes teilt ostis ei olnud üldse rahul”. Niipea kui sellise vastuse saad, oled jamas.
Tutvustus peaks olema selline, kus sa tood välja kasu, mida sa oma klientidele suudad pakkuda. Näiteks: ”Me oleme innovaatiline ja nooruslik veebiturundusfirma ja meie eesmärk on aidata teil leida kliente alternatiivseid kanaleid kasutades, mille tulemusena te teeniksite veelgi suuremat kasumit.”
Ei ole vaja rääkida pikalt -laialt, kuidas firma loodi, kes on omanikud ja muud sellist jura. Kui klienti see huvitab, siis ta küsib ise. Kogu su tegevus peab olema suunatud klientide huvide täitmisele, mitte enda upitamisele.
Tutvustuses on huvi tekitamine oluline, too see element sisse. Näiteks: ”Me oleme aidanud paljude Eesti ettevõtete müüki märkimisväärselt suurendada, kasutades meie turu jaoks uuenduslikke lahendusi”. Oot, midagi uut ja uuenduslikku? Äkki tasub ära kuulata. Klient saab kinnitust, et sinuga mõnikümmend minutit koosolemist tasub ära.
2. Kohtumise põhieesmärgi seadmine: Kohtumisel on mõistlik seada eemärk – mida sa tahad saavutada? Ütle seda kliendile, näiteks: ”Ma sooviksin saada täna täit pilti teie eesmärkidest ja vaadata, kas me saame nende täitmisel abiks olla”.
Mis on sinu eesmärk? Ära jäta seda välja ütlemata, kuna inimestele meeldivad konkreetsed ja eesmärke seadvad tegutsevad inimesed.
3. Enda ootuste selgitamine: ”Kui asjad lähevad täna hästi, siis võiksime kaaluda järgmist kokkusaamist, et juba detailsemaks minna. Kas see tundub mõistlik?”
Sellega lükkad sa justkui protsessi käima ja kui klient vastab jaatavalt, oled sa juba järgmise kokkusaamise ette kokku leppinud. Või mõne muu vajaliku tegevuse, nagu näiteks tehnilise personali intervjueerimise, mõõdistamise, tootepaigalduse – mis iganes su tegevusvaldkonnas järgmine vajalik samm ka pole.
4. Ühise kokkupuutepunkti leidmine— ja seda mitte isiklikul tasandil, vaid äritasandil. Kuidas seda saavutada? Räägi äriasjadest, turundusest, müügist, tootearendusest, reklaamist jne. See aga tähendab, et teed kodutööd ja avaldad kliendile ühtlasi muljet oma teadmistega tema valdkonnast. See tähendab, et sa ei tee sama viga, nagu teevad tuhanded edutud müüjad, kes isegi ei viitsi kliendi andmeid netti toksida ja vaadata tema firma kohta. Ja miks mitte ka kliendi enda kohta, millega ta tegeleb ja mis google tema kohta räägib.
Ning loomulikult ei kaalu miski üles isiklikku suhet. Mida meeldivam inimene sa kliendi jaoks oled, seda suurema tõenäosusega ta su käest ostab. Tunne huvi oma klientide vastu, ole hea kuulaja ja tunnusta neid. See oli minu müügiedu alus ja ma loodan, et sa võtad ka selle teadlikult enda jaoks kasutusse, kuna mida rohkem inimlikkust me ärisuhetesse toome, seda paremaks muutub maailm meie ümber.
