Kujuta ette tüüpilist esmaspäeva. Sa tuled peale nädalavahetust tööle. Oled välja puhanud (või sageli ei ole) ja sul on kukil müügiplaan. Sul vaja leida uusi kliente oma firmale.
Nii, on hommik. Vara. Ees ootab mitte kõige meeldivam tegevus. Jood kohvi, ja selleks, et verd veel paremini käima saada, võib-olla lisad Delfisse paar vürtsikad kommentaari, käid Facebookis… ja siis võtad lahti oma kontaktid ning hakkad helistama. Tegema maailma raskeimat tööd, mille kõrval lumerookimine on lust ja lillepidu ning merekonteinerit tühjendava transporditöölise pingutus titekas. Sa hakkat otsima uusi kliente.
Mis on vastused, mida sulle öeldakse? Luba, ma pakun:
„ Meie ülemus ei ole kättesaadav”
„Me mõtleme järele”
„Saatke meile pakkumine meilile”
„Me ei ole huvitatud”
„Meil juba on teenusepakkuja-tarnija”
„See on liiga kallis”
” Me võtame teiega ise ühendust”
“Praegu on pühad ja me ei tegele ostmisega”
“Helistage meile poole aasta pärast”
SA TEAD NEID KÕIKE! Sa oled neid kuulnud kõriauguni.
Kliendid ignoreerivad sind. Jah, me jätame neile teate, aga nad sigidikud ei helista tagasi. Tuttav tunne… Nad venitavad otsustamisega lõputult. Nad kasutavad me teadmisi, et osta lõpuks ikkagi konkurentidelt.
Ja kas sa tead? Nad teevad täiesti õieti! Miks? Sest 90 % pakkujatest on halli näoga tüüpmüüjad, kes kasutavad tüüpilisi, keskpäraseid lähenemisi, mis ei tekita mitte kelleski mitte mingit huvi.
Kui kahtled, siis tuleta meelde, millal ise puutusid kokku müügimehega, kes oli põnev ja huvitav? Pean silmas sellise müüjaga, kes ise sinuga aktiivselt ühendust võttis? Või ok, kelle juurde sa läksid ise ostuhuviga? ( kuigi siis on olukord teine ja tema pooolt on tegu lihtsalt tellimuse lukkulöömisega, aga enamasti ei oska nad ka seda). Tuleb mõni meelde? Mõni üksik. Kui üldse, eks?
Tahad olla samasugune? Kui ei, siis tuleks sul mõelda pidevalt sellele, kuidas oma müügilähenemisi teistsuguseks teha kui on need seni olnud.
Nii, kust me leiame paralleeli… Ok, kui sa avad oma arvuti, siis uuendab see automaatselt oma tarkvara. Aruti on su igapäevane töövahend, kuid samasugune töövahend on su müügikõne või – esitlus. Küsimus sulle – millal sa oma müügipresentatsiooni uuendasid? Millal sa vaatasid kriitilise pilguga üle oma müügikõne? Kas sa helistad täpselt samal kombel nagu paar aastat tagasi?
Juhul kui sa ei ole oma müügilähenemisi ammu teadlikult uuendanud, siis oled sa nagu läpakas, mis kubiseb viirustest. Ja mis juhtub sellise arvutiga? Jookseb kokku, ei tööta hästi, hangub, on aeglane, ei töötle dokumente. Ja mis juhtub su müügiga? Jookseb kokku, on aeglane, ei too tulemusi, kooleb kätte ära. Sama.
Kui sa kasutad oma arvutit selleks, et teha klientidele pakkumisi ja võtta vastu meile jne, teisisõnu, et teha tööd ja teenida raha, siis kas on mõistlik sama viirustest kubiseva müügilähenemisega oma klientidele peale minna? Ilmselt mitte. Kui sa vaatad oma müügilähenemisi arvutispetsialisti pilguga, kas sa näed seal troojalasi ja muid viirusi? Näed sa seal lauseid, mis peletavad kliente eemale, mitte ei tõmba ligi? Näed sa seal argumente, mis aeglustavad müügiprotsessi totaalselt? Näed seal kirjalikku pakkumist, mis paneb klienti peale esimeste ridade vaatamist seda ära diliitima?
Elimineeri oma esitlusest ja kõnest müügiviirused, siis hakkab su masinavärk palju paremini ja 10 korda kiiremate pööretega tööle. Ja siis teenid sa õiget raha, mitte kopikaid. Nii et nüüd ava oma müügikõne ja alusta kiirelt viirusetõrjega!
