Klassikaline ja ilmselt igikestev arutlemine äriringkondades käib järgmise teema üle: huvitav, kas müügioskus on kaasasündinud või ei?
Ma küsiksin selle peale nii:
Huvitav, kas on sündinud pangajuhte, hambaarste või raamatupidajaid? Kas on nii, et juba väikeste laste pealt võib vaadata , kelleks nad tulevikus saavad? Et kui beebi sünnib, siis vaatavad sugulased talle heldinud pilguga peale ja ütlevad koos: „ Jaa, sellest pisikesest on kohe näha, et temast saab Selveri vorstiosakonna juhataja!”
Me kõik oleme ilmselt näinud oma klassikaaslasi, kelledest näiteks oivikud, kellelt oodati hiilgavat tulevikku, osutusid hilisemas elus luuseriteks ja „pätid poisid” tegusateks ettevõtjateks, poliitikuteks või ühiskondliku missiooniga inimesteks. Elu on täis näiteid, kuidas headest peredest pärit korralikud lapsed käivad alla… ja vastupidi.
Nüüd tagasi küsimusepüsituse juurde: kas on sündinud müügimehi?
On karismaatilisemaid inimesi ja vähemkarismaatilisemaid inimesi. Isiklik sharm ja sära on määrav, kuid mitte alati. Igal müügiinimesel on oma isikupärane stiil: osad on aktiivsemad ja täidavad toa paueriga, osad on professori tüüpi, osad tagasihoidlikud, kuid müüvad sellest hoolimata väga palju. Olen oma koolitajakarjääri jooksul kokku puutunud kümnete- kümnete müügiinimestega, kellest esmapilgul ei suudaks iial aru saada, et tegu on firma tippmüüjaga. Nende profiil on väga madal, nad on tagasihoidlikud ja purustavad klassikalise stereotüübi edukast müügimehest, kuid ennäe- nad suudavad ületada kõiki müügirekordeid!
Jah, osadel õnnestub müümine paremini, kuigi nad ei tunne tehnikaid. Miks? Nad müüvad iseennast. Nendel on oskus inimesi positiivselt mõjutada, saada nendega hea kontakt ja inimestele meeldida. See on oskus olla hea suhtleja.
Hea suhtleja ei tähenda tingimata rääkimist ja vatramist, vaid sageli suures osas kuulamist ja õigete küsimuste esitamist. See on oskus, mis on ääretult oluline ja hea uudis on see, et ka väga edukalt õpitav. Kui sul jutuannet ei ole, siis kasuta seda taktika ja harju kuulama ja küsimusi esitama. See müüb palju rohkem kui plärisev enese egost läbiimbunud müügimöla.
Kui sul on looduse poolt antud vähem sära ja karismat, siis keskendu sooritusele ja tehnikatele. Need on õpitavad. Ja need löövad selle nö „talendi” üle.
Lõppkokkuvõttteks on asi selles, et minu arust on müügimeestest jäänud ääretult vale stereotüüp, mis ongi selle arutelu aluseks. Kujutatakse ette, et müügimees on laiade lõugadega meeletu jutupaunik, kes räägib kliendid surnuks, püüdes talle pähe määrida mingit jama, mida mitte kellelgi vaja ei ole. Möga. Sellised on müügikad, mitte müügiprofid! Õige müügiproff suudab oma olemasolevatele iseloomujoontele juurde õppida tehnikaid ning adapteerida ennast kliendi tasandile.
Nagu ma enne ütlesin, on erinevaid stiile: Sina vali välja enesele isikupärane stiil, ole loomulik, vaba ja ära püüa olla keegi, kes sa tegelikult ei ole. See müüb kõige paremini!
