Mis on müügis kõige pingelisem ja stressitekitav osa? Esmakontakt? Toote esitlemine? Ma ei arva ise päris nii. Pakun sulle välja- läbirääkimised.
Kui sa oled kliendiga jõudnud sinnamaani, et teda asi huvitab, siis algavad sageli tingimuste ja hindade üle läbirääkimised. Olgu, maakeeli võime me seda nimetada tingimiseks, kuid läbirääkimised on vaieldamatult õige termin suurte tehingute puhul. See osa müügist on enamasti kõige suuremat pinget tekitav, kuna meie läbirääkimisoskusest sõltub meie kasum, müügiprovisjon või see, kas meil on üldse mõistlik sellele kliendile müüa.
Mis on määrav? Meie suhtumine. Annan Sulle mõned ideed, kuidas läbirääkimistel kindlam ja müüvam olla.
1. Määratle enda jaoks ära see, kus on piir, millest sa enam alla ei lähe. Teisisõnu, ole alati valmis uhkelt lahkuma. Kui sa müüd paljusid erinevaid tooteid, siis määratle nende igaühe puhul eraldi „võta või jäta” piir. Kõige nõmedam viga, mida paljud müüjad teevad, ongi just see, et kliendi saamise nimel ollakse valmis minema hinnaga nii alla, et lõppkokkuvõttes on see kahjulik nii temale kui ka ta firmale. Pürrhose võit ei ole ilmsel su eesmärk. Ok, on olukordi, kus on mõistlik anda tohutuid allahindlusi selleks, et saada jalga ukse vahele, lootusest edasistele tellimustele või selleks, et konkurendile lihtsalt „ära panna”. Kus on sinu piir, otsusta palun ise, kuid kindlasti ole valmis taanduma. Pole mõtet iga hinna eest müüa.
2. Kontrolli enne läbirääkimistesse astumist oma emotsioone. Veel parem, tee seda uksel, enne sisseastumist. Mõtle sellele, et alati on mujal palju teisi diile, mida lukku lüüa ja palju teisi valikuvõimalusi. Ma tean enda nahalt, et vahel oled asjaga emotsionaalselt nii haaratud, et reaalsusetaju kipub kaduma ning peas vasardab ainult üks mõte: „Ma pean selle tehingu saama! Ma pean selle saama!” Olen seda avastanud enda juures nii ostmise kui müümise puhul. Jama! Ühest müügitehingust ei sõltu kellegi elu! Tuleb ennast emotsionaalselt distantseerida sellest värgist ja vaadata külma, kaalutleva pilguga: „ Hmm… see klient hakkab üle piiri minema. Mul on vist õigem tagasi tõmmata ja siirduda järgmiste klientide juurde…”.
Mis on kõige paradoksaalsem, siis selline suhtumine muudab sind palju müüvamaks, kuna see sisendab enesekindlust- keegi ei soovi osta paanikas ja iga hinna eest müüa püüdva müügika käest! Inimesed tahavad asju, mida nad kergesti ei saa, aga kui müügimees käib pinda, siis tekib meil endal klientidena ju sama tunne: „ midagi on mäda. Sellel tootega on vist mingi kamm, et mulle nii peale käiakse ja ollakse valmis nii suuri järeleandmisi tegema. Ma parem ootan ja vaatan ringi”. Ühesõnaga, arvesta, et alati on muid kliente, kellele müüa.
Mida vähem sa emotsionaalselt tehingus kinni oled, seda tugevamad on su läbirääkimispositsioonid. Püüa suhtuda kõikidesse müügidiilidesse kainelt ja sa müüd palju kasumlikumalt ning rohkem.
Arutelu