Saabusin eile Bulgaariast. Tegin eelmisel nädalal Sofias koolituse ühele maailma suurimale tööriistade valmistajale, publikumiks oli ettevõtte tegevjuhtkond, müügijuhid ja müügimehed. Minult sooviti closingutehnikate koolitust. Probleemiks see, et müügimehed sooritavad iga päev hulga esitlusi, kuid mida nad ei tee, on tellimuse järele küsimine. Klassikaline olukord, kus müüja arvab, et kui näitab toodet, siis klient ostab. Tutkit, brat!
Andsin neile terve pinu erinevaid tehnikaid ja mida oli tore kuulda Bulgaaria ettevõtte tegevjuhi käest eile, et juba hakkas osadel vendadel tehinguid tulema. Mehed proovisid, katsetasid ja see andis tunda müügitulemustes- tehinguid tuli märgatavalt rohkem ja mehed olid entusiasmis. Noh, eks see eesmärk oligi. Kuid minu jaoks oli kõige huvipakkuvam just see tõdemus, et Eesti müügiinimesed ei olegi maailma kõige kehvemad, passiivsemad jne. Pigem kohati isegi vastupidi. Seal on paljudel mentaliteet, et “teen oma 70% plaani täis, miks ma peaks rohkem punnitama”. Nojah, ega eesmärk ei olegi end invaliidiks töötada, kuid tundub, et eestlased on kohusetundlikumad. Tore tõdeda.
Olen teinud lisaks Eestile koolitusi Venemaal, Soomes, Lätis, Leedus ja Bulgaarias. Tundub, et müügiprobleemid on sama universaalsed igal pool: ei osata näidata kliendi kasu, ei osata tellimust küsida, eeldatakse, et hea müük koosneb tootest rääkimisest jne. Meil eestlastel on vaja olla paremad ning kasutada ära oma “rahvuslikke eeliseid”, nagu intelligentsus, saavutamisvajadus, täpsus asjaajamisel ning kasvõi soov olla naabrist parem. Usun nende kogemuste põhjal, mida täna oman, et eestlastel on kõik eeldused olla maailma ühed parimad müügiinimesed, juhul kui pisut suhtlemisjulgust veel juurde ammutada.
Lena
Bulgaaria mehed on väga passivsed. Peres ja tööl kõik otsustavad naised. Isegi restoranis, kui mees ja naine koos söövad – arve annavad naisele kätte, mitte mehele, sest kelnerit teavad, kes maksab.
agu
Sa Ekke võid ju kirjutada oma väliskoolitustest jne, aga mind ja ilmselt ka paljusid teisi lugejaid huvitaks väga, kuidas sa välismaalt neid tellimusi hangid . On ju paljud poliitikud ja ettevõtjad öelnud, et eestlased ei oska välismaalt tutvusi ning raha hankida jne . Nüüd siis sina oled lausa mitmes riigis neid oma koolitusi teinud .
Et kas näiteks selle konkreetse Bulgaaria koolituse osas oli seal juhtkonnas eestlasi või vähemalt mingit moodi Eestiga seotud inimesi ehk siis kuidas nad teadsid sind esinema kutsuda . Ühtegi raamatut sul ju ilmunud ei ole, isegi Eestis mitte, nii et maailmakuulus sa pole .
Sa kirjutasid ka veel, et müügiinimesed teevad küll esitlusi, aga unustavad tellimuse järele küsida . Küsimus oleks aga selline, et mis sa arvad, kas tellimusi tehakse pigem sellepärast, et inimesed tunnevad nagu oleks müügiinimene hirmsasti vaeva näinud ja ostavad pigem seetõttu . Või on ostmise põhjuseks pigem see, et mingi toode või teenus on tõesti sedavõrd hea . Või on põhjuseks mingid kolmandad faktorid .
Ära ainult hakka ütlema, et mis vahet seal on, miks inimesed ostavad – tähtis on see, et nad ikka ostavad . Muidu võib ju ka sedasi olla, et keegi teeb mingisuguse müügiesitluse ja pärast on midagi taolist nagu vägistamisega . Müügionu või tädi ütleb, et ta tegi esitluse pelgalt seetõttu, et võimalik ostja/ostjad soovisid näha kuidas asi töötab ning seejärel kindlasti ka asja ära osta . Ostja ütleb, et oli nõus müügiesitlusega vaid seetõttu, et öeldi nagu poleks ostmine kohustuslik ( kui meeldib, siis aga osta – muidu hakati ähvardama) .
Kust muidu ” Võsareporter” ja soppa levitav ajakirjandus oma ülikalliste rämps-tolmuimejate ja baktereid levitavate õhupuhastite juhtumid võtavad näiteks . Müügiesitlus on toimunud, kaup on müüdud, aga järelikult jäi siis midagi puudu või oli üle .
Loogiline oleks ju arvata, et kui ajakirjandusest käib mingi suvalise toote nimetus kui kaubamärk väga palju läbi, näiteks ” Lux” tolmuimejad, siis on põhjust oletada, et nende ” lukside” müük kannatab nii või teisiti . ( Ehk siis erilist vahet polegi, kui hea või halb see võimalik toode on, loeb negatiivne suhtumine ühiskonnas .Kui mingit suvalist ostjat toode ei rahulda, siis kaevata ka nagu pole kuskile, sest on ju palju räägitud toote kahjulikkusest . )Juhul kui “Lux” tolmuimejad aga väga head ning kvaliteetsed on, siis on lihtsalt negatiivsete artiklitega mainele kahju tehtud .
Ise ma just sellel põhjusel neid ” Lux” tolmuimejaid iialgi ei ostaks, sest jääb mulje nagu täiesti ausalt ei räägi võimalikest probleemidest keegi . Müügiesindajad telekas või ajalehes ei vasta küsimustele, millega inimesed nende poole pöörduvad ja kuidas neid asju lahendada . Lühidalt öeldes aetakse probleemid kliendi kaela ehk siis eemaldutakse vastutusest . Juriidilises mõistes võib ju tõepoolest õigus olla küsimustele mitte vastata jne, ainult et inimlikust poolest mind taoline ülbitsemine küll ostma ei veenaks . Juhul kui minusuguseid võimalikke keeldujaid palju tekib, siis võib Lux kaotada miljoneid kui mitte kümneid miljoneid, sest kõige tähtsam on usaldus, mitte aga muu jura .
agu
Või võtame ehitusäri, kus suured tegijad on magusad palad endale haaranud ja ei suuda nüüd neid lõpetada, sest alapakkumise tõttu on nüüd ilmselt vägevad kahjumid tulemas . Samas jällegi on maksumaksjate või muude tellijate raha küll makstud, aga tööl tulemusi pole . Et kas pole seal süüdi just see, et müüdi iga hinna eest, samas aga jäeti järgi uurimata kliendi maksevõime .
Ehk siis tehti tunduvalt suuremate summade peale ” tolmuimejaid” .