Viimane asi, mida sa tahad oma presentatsiooni lõpul kuulda, on „Tore, see oli hea esitlus. Ma oleks soovinud, et mu ülemus oleks ka seda kuulanud.“
…Oehh…!
Üks võimalus sellise jama vältimiseks on küsida enne esitluse kokkuleppimist „Kes veel peaks selles asjas osalema?“ või „Kes peale teie veel selles otsuses kaasa räägib?“. Kuid vahel on nii, et hoolimata sellest, et antud sellil, kellega suhtled, ei ole otsustusõigust, ütleb ta järgmist: „ Mina olen praegusel hetkel ainuke, kellele sa pead asjad ära rääkima. Kui see mulle meeldib, siis räägime edasi.“
Tupik. Sa oled sattunud kokku müügiblokkijaga.
Kui sa suhtled kõige kõrgema otsustajaga, siis tema on võimeline ainuisikuliselt otsuse lukku lööma ja sinu toote- teenuse ostmiseks käsu andma. Müügiblokkijad ei lase aga sind nendeni ja siin on üldjuhul kaks põhjust.
Esimene nendest on ego. Ta tahab säilitada müügiprotsessi üle kontrolli ja ei soovi end välja lasta paista mitteotsustajana. Teiseks põhjuseks on korraldus nende ülemuselt- iga müüja tahab kohtuda kõige kõrgemaga, kuid kui too peaks kõikide müügimeeste esitlusi kuulama, ei jääks tal aega firma juhtimiseks. Niisiis, blokkija üks ülesannetest on teha eeltöö ja filtreerida välja oluline.
Teise olukorra puhul on selge- sa pead avaldama muljet, et sind ebahuvitavate seast välja sõelutaks ja lastaks finaali, ülemuse jutule. Esimese ehk ego puhul on aga see saatuslik ning võib diili täiesti nässu keerata, kuna kui keegi keskastme tegelane ei lase su pakkumist edasi ja mängib ise otsustajat. Tuleb tuttav ette, onju?
Kui blokkija ego on juhtiv jõud sinu müügipakkumise kinnihoidmisel, siis naljakas, aga sama ego saab blokkija lahtimuukimiseks kasutada. Näiteks kui ta ütleb „ hetkel olen mina ainus , keda sul on vaja veenda“, siis püüa muuta ta meelt, öeldes: „ Kui mingil hetkel tulevikus soovitate kasutada meie teenust (toodet), siis kes peaks teie soovitusele lõpliku allkirja andma?“
„Peale seda kui sa mind oled ära rääkinud, siis pead seda järgmisena tegema meie juhataja Endel Pendeliga.“
Proovi nii:
„Ma usun, et teil on palju tegevusi ja sama asja mitmekordne kuulamine on teie aja raiskamine. Ettepanek – juhul kui saaksite meile ühise kohtumise organiseerida, siis saame säästa oluliselt teie aega. See on ju teie võimuses?“
Kui oled korduvalt sarnastesse olukordadesse takerdunud ilma väljapääsu leidmata, siis proovi ja katseta. See on üks paljudest võimalustest tehingusaamiseks kuluvat aega lühendada. Kui müügiblokkija ego on takistuseks ja suleb su ees uksi, siis tema ego kõditamises võib peituda võti.
