Mis eristab neandertaallast Eesti müügiinimesest?

Kliendid küsivad müügimeestelt iga päev: “Miks ma peaksin sind ära kuulama ja sinuga äri tegema? Mille poolest sa erined nendest kümnetest pakkujatest, kes on kõik Internetist ja mujalt kättesaadavad?” Kui Sul veenvat vastus pole, hangi see … või otsi uus töö.

 Müügimaailm pole õiglane. Vaata ringi ja näed, et müüja parima toote ja soodsaima hinnaga ei võida alati. Sellele, kes pakub parimat teenindust, hinda, tingimusi ja garantiisid, ei ole võit kahjuks garanteeritud.

Me järgime müügis kõiki ettekirjutusi, reegleid, teooriaid ja õpetusi, anname oma potentsiaalsele kliendile parimat nõu, teenindame teda ette ja taha, oleme kliendikesksed ja konsultatiivsed, kuid ikka lööb ta lõpuks konkurendiga käed! Meile toob ta põhjenduseks mingi absurdse väite. Ja meil ei jää üle muud kui klomp alla neelata, suu kinni panna ja „edasi teenida“.

Miks selline ebaõiglus meid tabab, hoolimata meile teadaolevatest parimatest müügilähenemistest? Põhjus on tõenäoliselt selles, et iga müüja vannub käsi südamel, et tal on parim hind, parim teenindus ja parim kvaliteet. Iga müügimees kiidab oma toodet–teenust taevani. Ja iga teenusepakkuja püüab olla konsultatiivne ja anda parimat nõu. Ja igaüks neist kõlab täpselt samamoodi kui ta konkurent.

Tulemus: kliendid (ja need oleme ka meie ise) on harjunud nende sarnaselt kõlavate väljenditega. Nad on harjunud heade asjadega, nad on harjunud, et neid teenindatakse ja et nende tähelepanu võitmiseks püütakse nahast välja pugeda. Ja need väited, mida 90% müüjatest kasutab,  on nürid, kulunud ning aegunud.

Müügi sõjatander

Vestlesin viimati reisilt  naastes lennukis ühe firma sekretäriga ja tundsin huvi, mismoodi näeb nö „müügirinne“ välja kliendi kaevikust vaadates. Sekretäripreili ütles, et kuna nende firma pole suur, siis väga tapvat pommitamist ei ole, kuid sellest hoolimata saabub päevas meilile 10-20 pakkumist ja tuleb 5-6 müügikõnet (võib siis vaid ette kujutada, mis toimub suuremates ja tuntumates ettevõtetes!).

Ta lisas, et praktiliselt kõik need kirjalikud pakkumised on ühenäolised ja et enamik neist leiab käsitlemist klahvi Ctrl Del poolt. Noh, ilmselt on tal see kahe näpu liigutus nii elegantseks viimistletud, et seda võiks lausa naudinguga vaadata.  Ta väitis, et tema pooleteistaastase praktika jooksul on vaid kaks- kolm pakkumist tema tähelepanu köitnud, kuna on olnud põnevad ja loovad. Ülejäänu on hall mass. Ning täpselt sama nutune olevat lugu müügikõnedega – absoluutselt üheülbalised ning kõige halenaljakam, et ta tunneb juba ära, missuguse koolitusfirma koolitusel on järjekordne müüja osalenud. Müüjatel oleks justkui mingi sordiin pähe tõmmatud- mitte mingit loovust.

Tundub, et enamik müüke ei jõua esimesest faasist kaugemale, rääkimata kohtumisest, vajaduste selgitamisest ja lahenduste pakkumisest. Pakkumised lähevad tühja ja nende koostamisele kulutatakse samas arutul hulgal aega. Kurb.

Müügi põhiküsimus

Olen jõudnud järeldusele, et müügis on ainult üks põhiküsimus. See küsimus, mida kliendid meile pidevalt erinevas vormis esitavad, on: “Miks ma peaksin sind ära kuulama ja sinuga äri tegema? Mille poolest sa erined nendest kümnetest pakkujatest, kes on kõik netist ja mujalt kättesaadavad?”

Müügiprofessionaalil võib olla hea lugu, vinge presentatsioon ja parim toode, kuid see ei tähenda, et klient oleks valmis teda ära kuulama. Meie kliendid on üleküllastatud, nende tähelepanu suudab köita ainult see, kes suudab olla teistsugune. See, et sa tulistad päevas kümneid kõnesid, ei ole tulemuslik. Alles eelmise nädalal oli ajakirjanduses lugu Eesti snaiprist Afganistanis, kes rääkis oma “tööst”. Ta on võimeline 2 km kauguselt vastase “elimineerima”, loe: kuuli pähe laskma. Enamus müüjaid kukub aga pikali juba siis kui klient ütleb “see on liiga kallis” või “konkurent pakub odavamalt, kui hinda soodsaks ei tee, siis ma ei osta”.

Sain täna jälle kaks müügikõnet. Üks oli ajalehetellimuse müük, teine kõne oli reklaamipakkujalt. Mõlemad olid nii masendavad, et mul hakkas kahju nendest inimestest. Ilmselt ei ole nende sissetulek just selline, mis tekitaks muid emotsioone peale depressiooni. Aga kõige suurema depreka tekitab see, kui sama nõmeda ja hambutu kõnemudeliga püütakse oma igapäevast leiba teenida. Minul muidugi mitte, mul on savi, ei-  mul on isegi nats heameel, kuna müügiplaani alatäitmise puhul on tõenäosus, et tellitakse mind nende firmasse aitama, kuid inimlikult on kahju nendest müüjatest.
Nad tulistavad huupi, aju välja lülitatult. Mis eristab sel juhul neid näiteks neandertaallasest? Ainult see, et nendertaallane saaks töötuna hakkama, kehv müügikas aga mitte. Neandertaallasel pole kodulaenu, kuid müügikal on- ja kui ta ei suuda müüa, siis ootab ees  koopassekolimine.

Ettepanek- mis oleks kui lõpetaks ürgaegse müügi? Äkki lülitaks aju sisse ja genereeriks uusi lähenemisi, et paremini müüa?

Sul on kõnemudel, mida kasutad? Oled sa kindel, et see on hea? Äkki see on totaalne s.tt ja kannataks prügikasti visata ning uus välja mõelda? Mis sa arvad?
Oled sa kindel, et sul on piisavalt padruneid salves ja suudad täppi tulistada? On sul kaasaegne müügirelv või kivikirves konkurentidega võitlemiseks?
Tee oma müügivestlus paremaks juba täna, kaua sa lased end klientidel kuu peale saata ja ära blokeerida. Kui ei oska, siis…. oehh, ok, ma ei hakka müügijuttu ajama 🙂 Loe mu blogi ja siit leiad ka staffi ning ideid.