Nii, Aasiast tagasi ja möödunud nädalal juba kolm koolitust tehtud. Jätkan nippide andmisega, milledest loodetavasti su töös kasu on.
Teemaks uute klientide leidmine.
Külmade kõnede tegemine on äärmiselt stressitekitav tegevus. Eksin? Ilmselt mitte. Selle tulemuslikkus on suhteliselt madal. Me elame ühiskonnas, kus meid pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega. Selle tõttu on ka meie kliendid omaks võtnud tõrjuva hoiaku. Sul ei ole kerge, helistades võõrasse firmasse ja saades igasuguseid räigeid äraütlevaid vastuseid. Tee sellele lõpp- juhul kui sa pole just telemarketer.
Kuidas siis?
Kujutle ette korraks olukorda: sul on vaja leida endale jurist, raamatupidaja, või soovid leida head autoremondilukkseppa või kasvõi juuksurit. Kas sa võtad ette “telefonikataloogi” ja otsid sealt? Võib-olla, aga seda alles viimases järjekorras. Kas sa ei küsi mitte oma sõprade ja tuttavate käest soovitusi? Otseloomulikult teed sa nii, kuna sa ei soovi võõrastelt osta, vaid teed seda pigem soovituste alusel.
Kliendid, kellele sa helistad, ei soovi samuti osta võõrastelt, vaid nad teevad seda samuti heameelega soovituste alusel. See on nende eelistatud viis osta, nüüd pead tegema selle enda eelistatud viisiks müüa.
Soovituste baasil mümise tulemuslikkus on peaaegu neli korda kõrgem. See tähendab seda, et sa kulutad kliendi saamiseks neli korda vähem aega, raha ja energiat.
Kui sa suhtled külma kliendiga, siis saad tõenäoliselt tõrksa vastuvõtu osaliseks. Kui sa suhtled soovitatud kliendiga, siis te saavutate positiivse suhte. Seda aitavad saavutada kolm elementi:
- Ühine tuttav. Fakt, et teid ühendab ühine tuttav, soojendab suhte üles juba vestluse algul. Mida parem on suhe soovitaja ja soovitatud kliendi vahel on, seda parem on ka esimene.
- Usaldus, mis selle pinnal tekib. Asjaolu, et teid ühendab ühine tuttav, aitab leevendada usalduskriisi ja tõrjuvat hoiakut ning aitab saavutada positiivse kontakti.
- Heakskiitev hinnang. Heakskiitva hinnangu viimiseks potentsiaalsele kliendile on kaks võimalust:
1)Teie soovitaja räägib ise eelnevalt teist ja annab su kohta positiivse soovituse
2)Sa viitate ise ühisele tuttavale ning räägite, et kliendi kontakt anti selle tõttu, et te olete ühisele tuttavale pakkunud head teenust.
Ära kunagi alahinda nende tegurite mõju. Need muudavad külmad kõned soojadeks kõnedeks ja viivad asjalike läbirääkimisteni. Need suurendavad ka oluliselt müügitehingu toimumise tõenäosust, kuna sulle esitatakse tunduvalt vähem vastuväiteid ja te tegutsete algusest peale usalduslikus õhkkonnas ja kliendisuhe saab olema tunduvalt lojaalsem. Usaldusliku suhte loomise peale kulub alati tohutu hulk energiat ja aega, soovituste baasil tegutsedes aga mitte. Su müügiprotsess saab olema neli korda efektiivsem.
Niisiis, kui sa plaanid laiendada oma klientuurihulka, siis alusta soovituste küsimisest. Külmi kõnesid jõuad teha nii, et vähe pole, kuid soovituste baasil müümine on palju lõbusam.
