Kliendid vaatavad su toodet või teenust pigem kulu, mitte investeeringuna. On nii? “See on nii kallis, me ei saa seda endale lubada!”
Juhul kui kliendid näevad seda kui tülikat kulu, domineerib pelgalt hind otsuse tegemisel. See on see surmalõks, millest tuleb sul pageda eemale nii kiirest kui jalad võtavad!
Sul tuleb näidata oma toodet- teenust kui rahapaigutust, mis toob klientidele investeeringu tasuvuse. Üks lahendustest olukorras, kus sa kuuled, et “teie hind on kõrge”, on näidata viivitamatult, et tegu on investeeringu, mitte kuluga.
“Aga mu toode ei too klientidele raha sisse!”
Investeering võib olla ka mitterahaline. See võib olla klientide rahulolu, töötajate rahulolu, kasutamismugavus, mingitlaadne konkurentsieelis, prestiizh, turvalisus… nimekirja võiks jätkata kümnete argumentide võrra.
Küsi endalt: “Mismoodi mu lahendus võis välja näha kui rahapaigutus, mitte kui kulu?”
Jäta meelde, et üks põhiline viis hinna vastuväitega hakkamasaamiseks on hoida fookust pikaajalisena. Kui sa näitad oma toodet kui investeeringut, siis sa pakut põhimõtteliselt parimat lahendust võrreldes odavaima lahendusega. Odavaim ei too enamasti kunagi oodatavat tulu, Kui sa hoiad väärtusepõhist metaliteeti, siis sa ei müü mitte kulu, vaid investeeringut tema firmale või talle endale.
Näiteks: “Härra Klient, ma ei soovita teil kulutada raha meie tootele, ma soovitan teil investeerida oma firmasse, kasutades meie toodet.”
Nii kui kohtad hinna vastuväidet, lülita ta fookus lühiajaliselt väljaminekult pikemale perspektiivile, mis aitab keskenduda su lahenduse poolt toodavale investeeringutasuvusele.
