Eesti müügi suurim häda: tehingud jäävad rippuma ja neid ei tooda ära. Vahendid on olematud ja kliendile tagasi helistamise mõte tundub sama jube nagu hambaarstile tarkusehammaste eemaldamisele minek. Ah et tehingu järgi on vaja korduvalt küsida, et see tuleks koju? Hmmm… ebameeldiv, lükkame pigem edasi.
Kas sa oled kunagi kohanud müügiinimest, kelle kõne on nii energiline nagu unelev mesilane novembrikuus? Kes räägib sulle tootest kõike, alates sellest, millal see esimest korda tootmisliinilt maha veeres, kuni selleni, et selle pakend on nüüd ökom ja tehtud banaanikoortest? Ja siis, kui sa oled kannatlikult ta monoloogi ära kuulanud, ütleb ta: “Noh, mis sa arvad?” – ja jätab asja lihtsalt õhku rippuma. Ei mingit closingut, ei mingit tehingu lukku panemist, ainult ebamugav vaikus.
Meil on tasemel müügikoolitused küll olemas, aga vaadates müügitulemusi, on tunne, et osad inimesed on käinud koolituse asemel hoopis jooga laagris – nad suudavad suurepäraselt klienti “rahustada”, aga unustavad ära, et müügis peaks raha ka liikuma. Kui maailmas on veel kuskil kehvemaid müüjaid kui meil, siis ilmselt elavad nad Põhja-Soomes või eskimote juures, kus müüki tehakse sama entusiastlikult nagu toimuks see miinus 30-kraadises lumetormis.
Müük Eestis: tehingud ei jõua kunagi lõpuni
Meie on müüjate suurim probleem see, et tehinguid ei closeta. Asjad jäävad rippuma nagu pooleldi söödud grillvorst jaanipäeva grillil. Müügiinimesed arvavad, et kui nad on toote kohta ära rääkinud, siis klient teeb nüüd ise loogilise otsuse ja ostab. Aga see ei juhtu. Ja miks? Sest keegi ei löö tehingut lukku. Seda aga tuleb teha paraku korduvalt, isegi siis kui huvi on kliendipoolne.
Suhtlesin viimati ühe tarkvara lahenduse müüjaga, nimetame ta Jaaguks. Jaak oli tootekeskse müügi maailmameister. Ta rääkis 30 minutit kõikidest detailidest, enamasti nendest, mis mind absoluutselt ei huvita. Aga mida ta ei teinud? Ta ei küsinud tellimuse järele! Ta ei pane pakkumist lukku! Ta ei näidanud mulle kasu, ta ei tutvustanud, mismoodi see võiks mulle raha sisse tuua ja end ära tasuda. Feil täielik. Aga loomulikult tüüpiline, sest seda võiks üldistada kõigi müügimeeste kohta.
Follow-up? Mis asi see on?
Veel üks meie müügi katk: järgitegevusi ei tehta. Müügimees saadab pakkumise ja ootab. Ja ootab. Ja ootab. Täpselt nagu vanaema ootab kevadel esimesi lumikellukesi. Ainult et klient unustab kogu asja kahe päevaga ja läheb konkurendi juurde. Ja kui küsida müügiinimese käest, miks ta uuesti ei helistanud, siis tuleb vastuseks midagi stiilis “Ma ei tahtnud pealetükkiv olla.” Palun väga, jäta raha lauale ja lase teistel see ära võtta!
Müügikõned on ette valmistamata, tootekeskne plära tapab kõik
Ja siis veel see. Müügikõned on nagu suvaline soome tangoklubi karaokepäev. Mingit ettevalmistust pole, lihtsalt suvaline loba ja lootus, et äkki läheb hästi. Müügimehed ei tea, mida klient tahab, nad räägivad ainult tootest. Aga klient ei taha toodet, ta tahab lahendust, ta tahab tulu, ta tahab kasu! Keegi ei huvitu sellest, millest su toode tehtud on, kui sa ei oska seda siduda tema eluga.
Selliseid vendi ei päästa mitte ükski müügikoolitus. Kui inimese natuur ei muutu ja arusaam ei kohane, et reaalses maailmas tuleb minna lõpuni tehingutega, siis koolita palju tahad, raha see müükar sisse tooma ei hakka. Kuid sellest hoolimata annan ma mõned soovitused.
Ehk siis kuidas seda kõike muuta?
- Closing! Iga müügikõne või kohtumine peab lõppema konkreetse tegevuskutsungiga. Küsi otse, kasvõi kõige primitiivsemalt: “Kas paneme tellimuse lukku? Kuidas soovite tasuda, kas kaardiga või sulas?”
- Follow-up on püha kohustus. Kui klient ei vasta, helista tagasi. Kui ta ikka ei vasta, kirjuta. Ära jäta tehingut rippuma, sest konkurentidel pole selliseid pidureid.
- Valmista oma kõned ette. Sa ei ole tooteinfo esitlusrobot. Uuri kliendi vajadusi, küsi küsimusi, loo huvi ja näita tema kasu. Näita, kuidas ta võidab kui ostab sinult.
Kui sa tunned, et vajaksid siin abi, siis minu müügikoolitus “Closingu saladused – tehingu saamise kunst” võib su kasuks tulla. Aga ainult siis, kui sa tõesti tahad müügis päriselt hea olla, mitte lihtsalt sama soojaga edasi lohiseda. Kui tahad ainult tootekeskset loba edasi ajada, siis noh, jõudu. Raha toovad tellimused, mitte lobisemine. Ja lobisemise eest su firmas palka ilmselt ei maksta.
