Kas sulle endale meeldib, et sulle müüakse või meeldib sulle rohkem ise osta?
Mõtle hetkeks sellele. Ma usun, et sulle meeldib ise osta, mitte, et sulle midagi meeleheitlikult müüakse. Ometigi oled sa ise müügi alal- paradoksaalne, kas pole?
Selles teadmisega peaksime me vaatama müügitööle pisut teises valguses. Enamus tüüp-müügikatest kallab kliendi üle hulga müügiargumentidega, saamata aru, et need ei pruugi olla üldse need, mis klienti erutavad. Miks klient peaks tahtma üldse osta? Äkki oleks kasulik üles leida ostumotiiv- so põhjus, mis klienti tegelikult su toote-teenuse juures võiks erutadà? Ah?
Ostumotiivi ülesleidmine läbi kliendi õige küsitlemise on üks müügi eduvõtmeid. Miks klient, olgu siis era- või äriklient, peaks tahtma sinult osta? Mis ajendaks seda tegema? Su töö ülesanne see välja selgitada, mis on tema ostumotiiv- kui sa just ei tegele mingite põrgulike ostujuhtidega. Need on omaette patoloogiline seltskond…
Oh jah…võib- olla sa tead ise, kui töötad alal, kus nendega kokku puutud… ostujuhid, riigihangete koordineerijad, ehituse projektijuhid- tõelised osturobotid, kellele on sisse söödetud ainult üks programm – säästa ja tingida hinda nii madalale kui võimalik! Seda hoolimata kvaliteedist, teenindusest, vastupidavusest, kasutamismugavusest, garantiist, säästlikkusest, kõigest. Peaasi, et on madal hind. Ajuvabadus.
Nende osturobotidega tegutsemiseks ei ole vaja müüa. Sul on vaja lihtsalt pakkuda odavaimat hinda või osata oma pakkumine selliseks maskeerida, et see hind tunduks kõige odavam. See ei ole müümine, see on oksjon, ainult et vastupidises võtm
es- kes pakub odavama hinna, saab tehingu. Sellisel vähempakkumisel ei ole müügioskustega midagi teha, tuleb osata ainult kogu oma kasum kaotada või altkäemaksu osavalt pakkuda. Madalaim hind saab tellimuse. Isegi kui mu 4 aastane tütar Olivia pakuks madalama hinna kui sina, siis saaks ta tehingu endale. See pildike on tehtud küll aasta tagasi ja siin on ta kolmene, aga riigihanke võiduks on ta juba piisavas vanuses.
Kuidas aga „normaalsete” klientide ostumotiive selgitada?
Mõtle oma toote väärtuse ja kasu peale, mida see kliendile toob. Kirjuta need kõik välja. Kasuta oma loovust. On see kasutamismugavus, võime kliendi kasumlikkust ja turuosa suurendada, on see prestiiz, on see turvatunne, aja kokkuhoid, peavalu ja stressi vähendamise? Mida iganes! Kirjuta need kõik välja. Enamus müügiinimesi ei viitsi seda kunagi teha, kuid palgapäeval on nad krimpsus näoga nagu oleks sidrunit hammustanud.
Soovitan sulle- leia palun 15 minutit ja kirjuta välja nii palju argumente oma toote-teenuse osas kui pähe tuleb. Pärast selekteerid välja olulisemad.
Kui sa oled näost näkku kliendiga, siis selle asemel, et neid argumente kliendile välja paisata, KÜSI temalt, mis on tema jaoks antud toote- teenuse puhul kõige olulisem. Ma olen selle abi võitnud ise olulisi tellimusi ja samuti säästnud end tühipakkumiste kirjutamisest, kus on näiteks hind peamine faktor või mingi muu asi, mida mina ei paku. Kui oled õigete küsimuste abil välja selgitanud, mis on tema ostumotiiv, siis oled suure tõenäosusega tehingule lähedal.
Ehita oma esitlus ja pakkumine ümber põhilise ostumotiivi. Missuguseid küsimusi kasutada aga selleks, et mitte eksida ostumotiivi väljaselgitamisel? Noh, seda saad õppida minu käest.:) Niisamuti nagu killer- closingutehnikaid, mis aitavad märgatavalt müüki suurendada.
Tsekka avatud koolitusi, teen neid kord pooleteise kuu jooksul ja järgmine on 8.dets. tulemas.
Kokkuvõte – püüa välja selgitada, miks klient võiks tahta osta ja aita tal teha valik sinu toote kasuks.
agu
Nõustun su argumentidega ja tõepoolest absoluutne enamik müügikaid ei kõlbagi oma erialale . Heal juhul oma kontori koristajaks .
Muidugi on tegu ilmselt tõestamata faktiga, aga minu arvates annab kõrge IQ olemasolu ka väga suuri võimalusi tehingute õnnestumiseks . Lihtsalt kõrge IQ-ga inimesed suudavad paremini müügiprotsesse kontrollida, vajadusel konflikte ennetada, samuti ka juhul kui läbirääkimised umbe jooksevad, võimaluse hilisemaks kliendi juurde tagasitulekuks .
Samas aga viletsa IQ-ga müügikad suudavad sageli kõik ära rikkuda, kas liigse kiirustamise, närveerimise, ostupaanikaga ( mis paneb kliendi piinlikesse olukordadesse või sunnib kiirustades ostma ) . Näiteks minu puhul on kiirustamine olnud 100 protsenti läbikukkumine alati – sest iga ostu sooritamine on alati seotud valikutega .
Kui ma toodet ostan, siis ma esitan endale mõttes alati küsimuse, milleks mul seda vaja on . Kui mulle aga ei anta aega mõtlemiseks, vaid piltlikult öeldes pannakse valikute ette : jah või ei . Noh ega siis polegi muud teha kui öelda ei, sest tegelikult on see ju kõigest minu aeg, mis ma poes raiskan . Kui küsimusi tekib, siis ma küsin – ahjaa küsimisega on ka sedasi, et kui mu küsimustele vastata ei osata garantiide ja muu osas, siis on ka oht, et ma ei osta .
Alar
Ekke! Loe tekst enne postitamist läbi! 🙂 Liiga palju kirjavigu! Ka sinu enda tootenimedes 😉 “killet”
ekke
Alar, hetk enne sinu kommentaari parandasin ära- ja kui uuesti läbi lugesin, leidsingi veel ühe täheapsu sealt:) Jah, 9 korda mõõda ja 1 kord postita.
agu
Suht mõttetu on vabandada täiesti tühiste vigade eest, mis mitte muhvigi ei kahanda ega kasvata eriti olulisel määral postituse kvaliteeti . Üldse on tegelikult minu arvates pisut väiklane hädaldada tühiste vigade eest, mida trükikuradid kahtlemata on . Pole ju tegu matemaatiliste numbritega, kus puuduv null või komakoht võiks vägagi palju tähendada .
Tegelikult võiks ju siis kirjavigade kallal veelgi nuriseda – kas sa Ekke ei tea seda, et komade, punktide jne tähemärkide vahele käib tühik . Punkt ei tohiks olla nagu kirbukaka vaid see on ikkagi mõeldud lause lõpetamiseks .
Man Of the Month on ju tegelikult MOM või ei ole . Killer pole ju tegelt ( slängisõna sõnast tegelikult ) eestikeelne sõna ning seega võis killet olla mingisugune uus müüginipp, mille Ekke välja mõtles ja kasutusse tõi . ( Kellelt pärineb sõna ” robot ” – eks ikka sellelt, kes selle roboti välja mõtles ning kasutusse tõi . ) .
Mis muidugi sellesse eelpool nimetatud sõnasse killer puutub, siis selle sõnaga võib olla see oht, et inimesed, kes inglise keelt ei oska, ei pruugi sellest võõrapärasest sõnast aru saada . Ehk tõmbab ligi rahvast vanuses 20-35 ( väheste eranditega ) , samas aga tõsisemaid tegijaid vanuses 50+ jätab külmaks . Need 50+ jne võivad aga aktiveeruda sõnade ” rabotsik”, “pobeeda” jne peale .
ragged
Korrektne ja laitmatu eesti keel tekitab usaldust, kirjavigadega tekst toob esile vastupidise reaktsiooni.
Eelmisele kommentaatorile teadmiseks, et PEALE punkti jäetakse küll üks tähekoht tühiku jaoks, aga mitte enne punkti. Kuid sellel on ka omad erandid. Näiteks tühikut ei jäeta sisepunkti puhul: järgarvu täpsustamisel tähega (6.a klass)
Kui eesti keele kirjutamisel tekib kahtlusi, siis tuleks kindlasti pilk peale visata veebis olevale eesti keele käsiraamatule – http://julia.eki.ee/books/ekkr/
Ja ekke! Sina võiks oma teksti lasta enne postitamist kellelgi läbi lugeda, just kirjavigade vältimiseks.
agu
Hei,ragged, ma pidasin silmas seda, et huvitav, kas inimesi huvitab rohkem targutamine või konkreetsed tulemused . Klientidega võib ju vaielda lõputult, keelereeglid muutuvad ka päris kindlasti mõned korrad mõne aasta jooksul . Ja iseenesest on ju arusaadav, et uue õigekeelsussõnaraamatu müümiseks tuleb ju üllatus-üllatus jälle keelt “normeerida ” ehk lõdvemaks lasta .
Väike tasuta vihje : kui mõni su klient hakkab kurtma mingite tühiste vigade kohta, siis on see selgeks näiteks, et kliendile meeldib kas vinguda . Või otsib klient võimalust enda jaoks soodsamat hinda välja kaubelda .
Kui kedagi tõeliselt armastad, siis lase ta vabaks .
Karl
Agu võiks ära otsustada, kas ta tahab siis ka ise kirjavigade kallal norida (teheks ka ise neid) või hoopistükkis keelt “normeerida” ehk lõdvemaks lasta.
“Punkt ei tohiks olla nagu kirbukaka vaid see on ikkagi mõeldud lause lõpetamiseks”
Kas see üleliigne tühik punkti eest just ei tee teda eraldiseisvaks kirbukakaks, sest ta ei lõpeta enam lauset, vedelem hoopis omaette kuskil teksti keskel.
Erkki
BTW, kirjavigade kallale minek võib, aga ei pruugi olla norimine. Ma võin ju neist mitte välja teha, kuid nad ei jää märkamata. Ja paratamatult kujundavad teatud imago , sinna pole midagi parata. Ütleme nii, et keegi ei võtaks tõsiselt määrdunud särgi või tolmuste kingadega Lexuse müüjat.
Karmen
Minu arvates jätab valesti kirjutamine ikka väga halva mulje inimesest, kes oma arust õpetab teisi. Veel hullem on, kui enda rumalust õigustama hakatakse. Vot see on tase! Häbi võiks olla hoopis ja pähemäärimise asemel võiks ehk kooligi tagasi minna 🙂
Ekke
Tänan kõiki heade teemaarenduste eest. Seisukohad üsna õiged ja kirjavead on lubamatud. Mind häirivad need samuti nagu kõiki lugejaid. Püüan edaspidi 9 korda enne üle kontrollida kui postitan 🙂 Eks me õpime kõik oma vigadest. Teiste vigadest õppimiseks ju aega pole, sest tegeleme oma ämbrite lahendamisega :D)
Iga objetktiivne ja arendav kriitika viib mind edasi paremuse suunas. Palju halvem on see, kui teed vigu (olgu need ükskõik millega seotud) ja keegi ei vaevu tähelepanu juhtima. Ahjaa, Karmen, tänud sulle ka kommi eest, kuigi ma ei pea seda kommentaari konstruktiivseks kriitikaks, vaid pigem klassifitseerub see Delfi-stiilis väljaelamise valdkonda.;) Samas, mine tea, äkki on meil olnud mingi kokkupuude (vist mitte kõige meeldivam), kuna selles kommentaaris on paras annus sarkasmi:) Kurb. Kui sa oled naine, siis on andestatav:) Naised on tugevamad kui mehed, aga samas nende tuju kõigub nagu Dow Jonesi aktsiaindeks. Niisiis, rohkem tolerantsust meile kõigile ja lugupidavat suhtumist üksteisesse.