Kliendipoolne väide su hinna osas ei pruugi alati tähendada seda, et ta seda kalliks peab. Kõige vääram tegu on tormata kohe hinda alandama. Mida aga teha kui klient väidab, et su hind on liiga kallis?
Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Teie hind on liiga kõrge. See on kõrgem kui konkurentidel.”
Mis juhtub? Kas tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust? Võimalik.
Oletame, et teedki nii. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oma müügijuhilt oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb oodatud jah-i asemel: “Me anname teile oma otsusest mõne aja pärast teada.”
Olgu… aga pole hullu, küll ta annab oma positiivsest vastusest teada varsti. Oled rahul, kuna sa oled teinud kõik selleks, et hinnas kliendile vastu tulla, tehing pole enam kaugel. Mõne aja pärast saad kliendilt meili. Avad selle ja otsekui rusikahoop näkku on seal kirjas: “Täname pakkumise eest. Otsustasime teise firma kasuks. Soovime edu ja võimalik, et kunagi tulevikus teeme koostööd ka teiega.”
Surud maha oma solvumise ja helistad kliendile: “Me ju tegime teile madalama hinna, mis põhjuselt te mujalt ostate?”
Klienti vastab: “Jah, teie hind oli tõesti hea, aga tegelikult on meil probleemiks see, et me ei ole veendunud, et te suudate meile tasemel hooldust pakkuda ja selletõttu me eelistame teie konkurenti, kellel on selles vallas suured kogemused.”
Kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et sa ei osanud vastuväidet lahata. “Hind on kõrge” võib tähendada väga paljusid erinevaid asju. Tihtipeale varjab see enda taga hoopis muid põhjuseid, mida sa ei suuda likvideerida allahindluse andmisega. Just nimelt – allahindluse andmine on tegelikul kõige viimane asi, mida üldse anda. Enne seda tuleb selgeks teha, mida klient üldse mõtles “liiga kallis” all.
“Liiga kallis” võib tähendada väga paljusid erinevaid asju:
Meil ei ole eelarves selleks ostuks raha, aga ma ei avalikusta, vaid ütlen parem, et see on liiga kallis
Ma arvasin, et see on odavam, kuid see ei tähenda, et ma ei ostaks… aga ma ütlen oma arvamuse välja “liiga kallis”näol
Ma ei plaani praegu osta, kuid ma ütlen selle välja hinnavastuväite näol
Mul ei ole soovi ostmiseks, aga kostitan sind parem “hind on liiga kõrgega”
Ma ei arva su ettevõtte kohta midagi head ja ma ei taha sind solvata, vaid ütlen lihtsalt, et su pakutav on liiga kallis.
Kuidas sa saaksid näiteks seda klienti, kes ei soovi su kaupa ja kellel pole huvi su toodete – teenuste vastu, ostma allahindluse andmisega? See on tühi vaev. Ma ei ostaks endale ajakirja, mis on mõeldud 60 pluss sihgrupile, isegi kui see oleks poole hinnaga. Ma ei ostaks endale koju teist diivanit, kuna ma just ostsin uue. Ma ei vaja endale mootorratast, kuna ma ei tunne siklisõidu vastu suurt huvi. Ma ei ostaks kastitäit sigarette, isegi kui mulle pakutaks seda poole hinnaga, kuna ma ei suitseta. Seda nimekirja võiks jätkata lõputult.
Tee selgeks, mis selle vastuväite taga tegelikult peidus on.
Enne kui tõttad allahindlust andma, siis tee selgeks, mida klient selle “liiga kallis” all mõtles. Sageli võib põhjus olla hoopis muus, mida sa allahindluse andmisega ei lahenda. Küsitle klienti. Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on lihtsalt hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb.
Kuidas seda teha? Väga lihtne. Esita küsimus peale hinnavastuväidet: “Mida te selle all silmas peate?” ja jää peale seda vait ning oota, mida klient sulle kostab. Sealt võid saada kätte tõelise põhjuse ja ei pea tormama oma pakkumist ümber tegema.
Niisiis, praktika hinda koheselt alandama asuda on äärmiselt kahjulik, seda peaks tegema viimases järjekorras ja strateegiliselt planeerituna, kuigi enamus müüjatest teeb seda kahjuks esimesena. Sina ära tee edaspidi nii, vaid küsitle klienti vastu, kuni ta selle välja ütleb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse hinna vastuväite taga.
Kuidas hinda kaitsta nii, et saaksid maksimaalse hulga tehingutest endale, vaata mu koolitusest “Hinnasõda ja konkurentsivõitlus”.
Jüri Jõgeva
Tere Ekke!
Sinu soovitus juhul kui klient väidab, et hind on liiga kõrge:
Esita küsimus peale hinnavastuväidet: “Mida te selle all silmas peate?” ja jää peale seda vait ning oota, mida klient sulle kostab. Sealt võid saada kätte tõelise põhjuse ja ei pea tormama oma pakkumist ümber tegema.
See ei ole parim argument, sest võib niita sul endal jalad alt ja panna sind ebamugavasse olukorda ja võib olla isegi mõne kliendi suhtes solvav. Miks peaks ta hakkama sulle südant puistama. Ta võib sulle vastata näiteks:
1. Ma oskan numbreid lugeda.
2. Mida siin silmas pidada, kõik on ju selge, kaks pakkumist ja Teie hind on kallim?
3. jne.
Variante vastata kliendile on mitmeid kuid, kuid minu meelest oleks targem küsida: Mõistan Teid, kuid võrreldes mille/kellega?
Ja siis liikuda edasi:
1. Tekitada kliendis usaldus (referenss).
2. Võrrelda sinu pakkumist konkurendi omaga detailides.
3. Leida kompromiss (maksetingimused, kvaliteet, vastavus standarditele, garantiid, tarneajad, pikaajaline koostöö leping, jne.)
Ekke! Kindlasti olete hõivatud ja mul on ilmselt vähe lootust tagasisidele.
Ehk keegi külastajatest lisab oma kommentaari?