Edasilükkamised viivad sult välja tuhandeid eurosid. Kuidas saada klienti kohe otsustama? Milliseid lähenemisi kasutada? Selles blogipostis annan sulle kaks tehnikat, millega vältida edasilükkamisi.
Kliendid tahavad asju edasi lükata. Müügis töötab aga aeg sinu kahjuks. Kuidas ajendada kliente otsustama kohe, nüüd ja praegu?
Sa oled lõpetamas oma esitlust. Kõik on läinud senini suurepäraselt ja tundub, et klient on huviline. Sa hakkad otsi kokku tõmbama ja küsid: “Mis arvate, kas paneme töösse?”
Klient vastab sulle: “Kõik on tore, aga ma lasen sellel asjal pisut seedida ja me võiksime 2 nädala pärast uuesti teema juurde tagasi pöörduda.”
Sa tunned pettumust, kuna seni läks kõik väga hästi: klient oli huvitatud, tal oli vajadus, tal oli raha. Mingil põhjusel aga libiseb müük käest.
Mida teha ja kuidas päästa end edasilükkamisest?
Üks paljudest võimalustest tehingu kiirendamiseks on tekitada kliendis tunne, et kui ta praegu ei osta, võib ta millestki ilma jääda või midagi kaotada.
Kõige parem on näidata, kuidas ta kaotab raha.
1. Tee talle selgeks, et kui ta lükkab edasi, siis ei pruugi ta enam selle hinnaga saada.
Kõik läheb meie ümber kallimaks. Alles eelmisel nädalal jooksis ajakirjandusest läbi statistika, kus võrreldi eelmise kahe järjestikuse aasta toidukorve. Keskmine toidukorv on 40% kallinenud. Jah, on asju, mis lähevad odavamaks, kuid enamus toodete – teenuste hinnad on tõusutendentsis. Vaatame kasvõi bensiinihindu ja kõhus hakkab keerama.
Me kõik oleme ilmselt ostnud asju “ette ära”, et vältida hilisemat hinnatõusu. Kasuta seda taktikat oma müügis kliendi ostuotsuse kiirendamiseks.
Tee oma kliendile selgeks, et vaid täna saad sa talle pakkuda sellise hinnaga ja juhul kui ta peaks otsustama paari nädala või kuu pärast, siis on hind kõrgem. Ära mingil juhul väida seda kui see nii ei ole, kuna kui valetad ja klient hiljem avastab, et tegelikult hind hoopis alanes, riskeerid oma reputatsiooniga. Teisel juhul saad seda aga edukalt rakendada.
2. Rõhu defitsiidile ja näita, et ta võib jääda ilma.
Me kipume tahtma asju, mida me ei saa või mis libisevad käest. Kui kusagil öeldakse, et “need on viimased 2 tükki”, siis alateadlikult käivitub reaktsioon: “Äkki ma peaksin siiski ära ostma?” Paljudel keskealistel ja vanematel inimestel on selgelt meeles nõukaaegne defitsiit, kus ei olnud midagi saada ja tuli ära osta kõik, mis kätte sattus. Selle psühhotrauma manifestatsioone ei ole vaja otsida kaugelt: napilt kuu aega tagasi kehtestati munadele ostulimiit. Mäletad? Absurdne, aga osades kauplustes oli kvoot: “Iga inimene tohib osta ainult 1 karbi mune!”. Mis oli tulemus? Ostsid isegi need inimesed, kes mune ei söö ega vaja.
Kuidas saaksid seda enda töös kasutada?
Näita, et su toodet – teenust on piiratud koguses. Kui sa pakud juurde näiteks paigaldust, siis tee selgeks, et vaid praegu on võimalus töömehed peale saata ja seoses suve tulekuga on graafik pilgeni täis. Müüd toodet? Sa saad rõhuda argumendile, et neid tooteid rohkem Eestisse müügile ei tule ja et kui ta ei võta, siis jääb ilma. Jne jne – loo sellest oma lähenemine vastavalt sinu töö eripärale, võimalusi on kümneid.
Müügis töötab ega sinu kahjuks. Kui sa ei saa tehingut lukku lüüa kohe või lähipäevil, siis iga edasilükatud päevaga kahaneb võimalus, et klient ostu üldse sooritab. Ära lepi edasilükkamistega, vaid leia lähenemisi, kuidas klienti kohe otsustama ajendada.
NB! 29. Mail annan ma ära hulga uusi tehnikaid, kuidas enne suvepuhkusi oma müüki veel oluliselt suurendada ja õhusolevad tehingud koju tuua. Need uued tehnikad, mis on loodud just kevadsuvist müüki silmas pidades, suurendavad su sissetulekut raudselt. Vaata lähemalt siit.
HRpld
See tükike nüüd midagi uut minu jaoks ei sisaldanud. Jah, tähtis on rääkida tõtt aga mitte kogu tõde. Näit. see partii/ports/saadetis läheb meil praegu selle hinnaga aga järgmine e i p r u u g i enam selle hinnaga olla, mis ei välista, et järgmine partii võib ka odavamgi olla. Müüja peab ikkagi kindlalt teadma, et see konkreetne asi enam kindlasti odavamaks ei lähe. Kes seda garanteerib?
Oleg
Kõik on õige,kuna klient on valmis kulata siis võib kasuta veel ühe tehnika – räkita kuidas ta võib raha säästa kuna ta otsustab kohe.Kui ta kohe ostab ja hakkab kasutada seda toode või teenust.Sin võib olla kas krediit või kauba kohale tomine.Lihtsal sõnaga jonistada temale et ta tegi valik kohe ja mis teie polt tuleb ja mis kasu ta selest saab.Kui kõige realistikum selel problemidel kasutan tehnikad -´´kas te teate……
Ekke seda tehnikad teab ja seletab oma kursusel
mea culpa
Enamasti või pahatihti saa ei saagi ilma valetamta nii väita nagu Ekke 1. ja 2. punktis soovitab. Ühestküljest võib ju miski kallineda, aga alati ei pruugi see paika pidada. Eriti kui on konkurents antud valdkonnas turul on tihe ning pakkumine ületab nõudlust. Ses küsimuses nõus HRpid kommentaariga, et otseselt kallinemisele viitamine võib olla libe tee või suisa valetamine. Ka defitsiitsuse rõhutamine tänapäeval enam suurt ei toimi – “No kui teie müüa ei saa, ostan teiselt.” Või “kui Eestisse seda kaupa üldse enam ei tule, pole ka probleemi – tellin netist.”
kuula
Suurem osa müügiga tegelevatest valetavadki nii et suu suitseb.:) Ja muuseas, seda neile õpetatakse lausa firmas ja selle valetamise on nad imekergesti ka selgeks õppinud. Väga vähestel on sirget selga loobuda tööst, kus õpetatakse valetama.
Teenuse müümisel kasutatakse meil tavaliselt teist moodust kui Ekke mainitud p. 2-s ja see on: “meil on praegu kohutavalt palju tööd ja pikk järjekord, tellijaid kohe nii palju et ei jõua ära teenindada, no ma ei tea, eee, võibolla äkki tuleb mõni auk, eee..”.. Sellega loodetakse äratada tellijas huvi. Et kui palju tellijaid, siis tähendab seda et teenus on tohutult kvaliteetne ja läheb turul. Kui aga kliendi huvi juba veidi jahtub, ilmub seesama teenusepakkuja nagu vulpsti ning teadustab: “noh, me nüüd tuleme ja teeme! ”
Kahjuks müüjad, teenusepakkujad ja müügiõpetajad ei ole pööranud tähelepanu ühele asjale. Inimese HÄÄL on see, mis räägib müüjast või teenusepakkujast kõik. Kas ta on aus, siiras või hoopis valelik ning lipitseja ja kui vaja siis ka kliendis kaastunde kerjaja. Olen kohanud mitmeid omapäraseid kaastunde kerjajaid, kes püüavad sellega oma viletsat tööd kuidagi ära siluda. Nagu juba mainisin, oma müügis saab 80% otsustavaks oma toote/teenuse müüja HÄÄL, ülejäänud 20% on need müüginipid, mida mõni kasutab. Häält aga muuta ei saa, hääl reedab inimese tegeliku olemuse. Nii et klientidele soovitus: “KUULA..”.