Oled kokku põrganud väitega, et “meil ei ole selleks eelarves raha” ? Kindel pauk, et oled.
Huvitav on aga see, et kui klient väidab, et tal pole eelarves raha, siis ei ole see sageli üldsegi tõene. Raha on ja seda leitakse kui vaja.
On sul eelarves näiteks…oletame, kompvekkide ostmiseks raha? Või pudeli hea veini? Või kui näed kaupluses ilusat kleiti, on sul selle jaoks eelarves raha? Ei, sul ei ole selle jaoks raha, aga kuna sa tahad neid asju, siis sa lihtsalt ostad. Sageli millegi muu arvelt.
Olen puutunud viimasel ajal kokku mitmete klientidega, kes on väitnud, et eelarves puuduvad igasugused vahendid… aga peale seda kui neil on tekkinud sügavam huvi, kui nad on enda jaoks leidnud asjas kasu, näinud, et see võib neile mitmekordselt tagasi tuua, on ressursid justkui imeväel tekkinud. Huvitav: enne ei olnud mingit eelarvet, nüüd äkki ilmus välja? Millest selline muutus?
Kui Sul endal on analoogseid kogemusi, siis tead, et asi on lihtne: eelarve puudumise taha peitupugemine on üks kindlamaid viise enesekaitseks ja müügijutu lõpetamiseks. Seda aga kuni selle hetkeni, kuni kliendil tekib soov ja ta näeb asjal jumet. Tuleb endale meelde tuletada enne iga müügikontakti: enne kui klient ei näe investeeringu tasuvust, ei käi ta oma kokkutõmmatud eelarvest sentigi välja!
Investeeringu tasuvusest rääkimine on aga keskmise müügimehe jaoks sama utoopiline nagu geenitehnoloogia viimastest tendentsidest aru saamine. Mis investeering ja tasuvus? Meil on teile hea pakkumine- ostke ja saate allahindlust! Ei ole raha?…. aaaa, no siis muidugi… Ohh, see müümine muutub päev päevalt aina raskemaks!
Olgu, ilmselt Sa ei taha, et klient ütleks sulle, et eelarves pole raha. Küsi endalt kõigepealt: Kas ma oled veendunud, et suudan klienti aidata? Olen teinud eeltöö? Äratanud huvi? Kas ma suudan ikka bluffi tõesest olukorrast eristada?
Järgmisena kindlusta, et tegeled otsustajaga. Tehnilise taustaga inimestel, administraatoritel ja muudel mitte juhtkonda kuuluvatel inimestel on harva juurdepääs eelarvele. Parimal juhul on neil voli piiratud summa ulatuses kulutusi teha. Kuidas aga müüa eelarve tegelikule käsutajale? Kui otsustaja näeb endale või oma ettevõttele su pakutavast märkimisväärset kasu, siis saab ta tekitada vajamineva raha, hoolimata sellest,et seda esialgu ei olnud ette nähtud. Loomulikult, täna ei ole võimalik kõigile müüa. Olukord on selline, et paljudel ettevõtetel ongi eelarved nulli tõmmatud ja müü palju sa müüd, tulemust ei tule. Sel juhul liigu edasi järgmistele jahimaadele.
Olen “meil ei ole eelarves raha” temaatika vastu viimasel ajal sügavamat huvi tundnud ja leidnud üllatavaid nüansse. Eelarvesse leitakse raha palju sagedamini kui keskmine müügimees ette kujutab. Küsimus on nagu alati uute ja muutunud olukorras toimivate lähenemiste leidmises ning kasutamises. Kuidas aga müüa siis kui klient on hinnatundlik või väidab, et raha pole? Seda saad siit teada.
