“Meil on teenusepakkuja olemas!” (Loe: “Keri kuradile!”)

Sa helistad kliendile ja saad vastuseks “ Täname, aga me oleme rahul olemasoleva teenusepakkujaga!” Sa oled jõudnud paar esimest lauset öelda ja juba valatakse sulle külma vett pähe! Rõve, jah?
On probleem? Tegelikult ei ole. Mis sa arvasid, et klient ootab avasüli su kõnet ja ütleb ülevoolavast vaimustusest pakatades: “Oo, fantastiline, et te helistasite!!! Kus mu silmad enne olid? Ma olen ikka nii loll, olen kogu aeg kasutanud mõttetu teenusepakkuja teenust ja kuidas ma vana idioot selle peale ise ei tulnud, et võiks ta parema vastu ümber vahetada? Ma vahetan kohe ümber, olen õnnest rõngas! Pane arve teele!”

Sa üllatud, et ta on rahul olemasoleva teenusepakkujaga? Või vähemalt see ei meeldi sulle ning sa ootasid teistugust vastust? Otseloomulikult on ta rahul olemasoleva teenusepakkujaga. Milline arukas ärijuht ei oleks rahul kellegagi, kelle ta on endale teenust osutama välja valinud? Juhul kui ta ei oleks rahul, siis oleks ta selle juba vallandanud. Täna loevad kõik raha, tahavad iga krooni eest maksimumi. Kui me räägime pikaajalisest suhtest, siis kui keegi pakuks krooniliselt sulle viletsat teenust, kas sa ei vahetaks teda ümber? Vastus on ilmselge, eks?

Võib- olla arvasid sa äkki ka seda, et kliendil polegi vastavat teenusepakkujat olemas ja just sinu jaoks haigutab suur ja tühi, magus ja rahaga täidetud auk? Ha-haa! Sellises hüperkonkurentsis, nagu me täna oleme, on selline oletus pehmelt öeldes optimistlik. Selleks, et enda positsiooni turul laiendada, pead arvestama, et sa ei tegutse kuskil Venemaal või Ameerikas, kus on sadu miljoneid inimesi ja igaüks leiab oma nishi. Sa tegutsed Eestis, kus kõik on kellegi omad ja vaba ruumi äriturul on vähe.
Nii et sulle tundub, et nüüd on küll probleem, kuid tegelikkuses see, et kliendil on tõenäoliselt juba pakkuja olemas, igapäevane reaalsus: Mingit probleemi selles tegelikult ei ole. Sinu ülesanne on tekitada turgu seal, kus ärivõimalusi pealtnäha ei eksisteeri. Ja selleks pead sa oskama konkurentidelt kliente üle lüüa.

Tuleme tagasi selle esialgse ja su töös ilmselt sagedasti ettetuleva väite juurde.
Klient: “ Tore, aga me oleme väga rahul olemasoleva tarnijaga, oleme nendega 10 aastat koostööd teinud ja me ei kavatse neid vahetada.”
Mis sa nüüd edasi teed?

Proovi nii: “ Mul on heameel seda kuulda. Kui te ei oleks rahul oma praeguse tarnijaga, siis ma oleks väga imestunud, kuidas teil on õnnestunud oma äri siiani edukalt ajada.”
Edasi: “ Ärge saage palun valesti aru. Ma ei palu teil isegi mõelda teenusepakkuja vahetamise peale. Ma ei ole hetkel seda sendi eestki välja teeninud, et teie äris osalemist paluda. Minu kõne eesmärk oli tutvustada meie firmat ja laiendada teie silmaringi võimalustest, mis selles vallas lisaks pakkuda on ja millest te ei pruugi lihtsalt teadlik olla.”

Pikaajalise suhte aluseks on enamasti vajalik näost- näkku kohtumine. Tahad kokkusaamist, et paremat tulemust saavutada? Aga palun.
“Ettepanek- teeme tassi kohvi ja ma annan teile uut väärtuslikku infot, mis on teile kasulik, hoolimata, kas te teete meiega tulevikus äri või ei. Kui meie ärisuhe peale seda alguse saab, siis ainult sellepärast, et te ise soovite seda. Niisiis, mis te arvate. teeme põgusa kohtumise teisipäeval. näiteks ennelõunasel ajal? ”

Ära rohkem kurda, et ei saa müüa, kuna kliendid juba kasutavad kedagi ja on nendega rahul. Saavuta usaldus, näita, et sa oled parem, tõesta seda ja siis vallandab su klient konkurendid ise.