Olen avastanud ühe huvitava asja. Paljud müügikad nimelt rõhuvad oma toote- teenuse müümisel põhilisele argumendile, seda eriti telefonikontaktis. See argument on ” Meie toode aitab teil raha säästa!” Tahad teada minu arvamust? See on möga!
Tundub paradoksaalsena? Müügikoolitused õpetavad, et see on hea argument. Klient võtab kasutusele su toote või teenuse, kui sa näitad talle, et ta selleläbi saab kulusid kokku hoida ja säästa. Osaliselt olen nõus, aga mida aeg edasi, seda rohkem ma leian, et see ei toimi.
Kui müügikad helistavad kliendile ja see küsib, millest juttu, siis argument “raha säästmine” on väga nõrk, kui mitte öelda, et totaalne jama! See ei pane enamusi kliente isegi kulme liigutama, pealegi paneb see sind kõlama nagu kõlavad kõik teised. Argument raha säästmisest on nagu autoalarm, mis kusagil tänaval üürgama hakkab. Teoreetiliselt peaks see andma märku sellest, et autoga on midagi juhtunud ja keegi pätt püüab sinna sisse tungida. On ju nii? Kui kusagil autoalarm uilgab, kutsud sa politsei? Hahaa! See nii tavaline ja sa ei pööra sellele isegi tähelepanu.
Sama on argumendiga, mida kuuled telefonis, kui keegi sulle oma teenust pakub” Me aitame teil raha säästa!” Säästa? Mind ei huvita säästmine! Säästmine assotseerub sentidekogumise ja pudelite korjamisega. Või pensionikindlustusega, mis minu subjektiivset arvamust mööda ei ole see, mis kedagi rikkaks teeb ja paremale järjele aitab. Mind huvitab rikastumine. Mind huvitab see, et panen krooni ja saan vähemalt kaks tagasi. Usu- sinu kliente huvitab sama- nad tahavad teada, kuidas nad saavad rohkem raha teenida, mitte säästa tühiseid summasid.
Oled sa näinud kedagi, kes läbi säästmise on rikkaks saanud? Mul ei tule endal küll eriti meelde. Kõige rikkamad ärimehed rikastuvad sellepärat, et nad paigutavad raha kõige parema tootlusega valdkondadesse. Sama on sinu klientidega – nad kõik tahavad rikastuda. Kui me räägime rahast, mida sa oled oma tooteesitluses siiani kasutanud, siis kas sinu toode aitab kliendil rikastuda või jõukamale järjele saada? Või aitab see pelgalt sandikopikaid säästa?
On hea, kui lisaks kasusaamisele suudad lisaargumendina näidata, et su toode- teenus aitab ka säästa, kuid ehitada oma müügipresekas üles ainult sellele on pehmelt öeldes nõder lähenemine. See lihtsalt ei müü. Inimesed tahavad suuremat raha teenida, suuremat turuosa, kopsakamat kasumit jne. Nii et minu soovitus- vaata oma tooteesitlus läbi ja püüa leida hoopis see, kuidas su klient sellest ostust raha teenida saab. Siis muutud sa palju müüvamaks. Kui aga säästa tahad, siis alusta sellest, et mine vii taara ära.
