Igipõline, marruajav väide! Kui konkurent sellise väitega su klienti püüab, siis mida see võib tegelikult kliendile tähendada? Järgmist asja – sa saad seda, mille eest sa maksad. Ma täiendaksin seda pisut- sa ei saa seda, mille eest sa ei maksa.
Oled sa kunagi sellele mõelnud? Kui sina ei ole mõtelnud, siis kas klient on? Kahtlen. Sinu ülesanne on see väide enda jaoks läbi analüüsida, mida sisaldab kliendi jaoks madalam hind, missugused ohud selles pesitsevad ja SEE KLIENDILE SELGEKS TEHA! Mõistad? Sinu ülesanne on olla tema silmade avaja, et odavaim hind on ohtlik!
Meie hind on madalam – tegelikult tähendab kliendi jaoks see sageli järgmisi sõnumeid:
1. Käesolevaga teatame, et seoses muudatustega meie teenustes seda teenust me enam ei Teile pakkuda ei saa” (kiri su postkastis mõne aja pärast peale ostu…)
2. Seda müügiinimest, kes selle hinnapakkumise teile tegi, ei ole enam meil tööl ja meie hinnakirja järgi me sellist hinda küll ei paku!
3. Soovite teenindust? Nalja teete või? Sellise hinna eest sellist asja nagu teenindus küll ei ole.
4. See, millest me tegelikult rääkisime, oli baaspakkumine. Kui soovite neid asju, siis peate juurde maksma.
5. See oli odav mudel, mille te valisite. Sellepärast pole imestada, et ta teil vastu ei pea. Te ju teate, et kui tahate odavat ja head, peate ostma kaks asja: ühe odava ja teise hea. Sellise raha eest ostsite sellise asja? No kuulge, see oli ju teie valik!
6. Kas teile ei öeldud, et sellele tootele garantiid ei olnud?
7. Huvitav, et ta nii kiiresti katki läks. Meil ei ole Eestis hoolduskeskust. Peame saatma selle lähimasse hoolduskeskusse. Ah kus see asub? Indoneesias. Ah et millal te selle kätte saate? Noh, kui asi kusagil toppama ei jää, siis umbes poole aasta pärast.
8. Kahjuks sellel aadressil seda ettevõtet enam ei asu. Meie andmetel lõpetasid nad oma tegevuse. Te ostsite nende toote ja sellega on probleemid? Ma ei oska teid kahjuks aidata, oleme hoopis teine ettevõte.
Mõtle need varjatud sõnumid enda jaoks läbi ja ava kliendi silmad- madalam hind tähendab madalat rahulolu! Ja madalaim rahulolu ning madalaim teenindustase ei ole enamasti see, mida kliendid otsivad.
TM
Kui konkurendi odavam pakkumine marru ajab, tähendab see ennekõike madalat konkurentsitalvust, mis omakorda viitab ebakindlusele.
See võib olla nii, et odavamal hinnal on oma peidetud negatiivne hind, aga see ei pruugi tingimata olla nii. Konkurent võib lihtsalt leppida väiksema kattega ja kasumiga tehingu kohta, samas luues oma äristrateegia laiema turu hõivamisele e müümisele käibega. Muidugi on tooteid-teenuseid, mis on pealtnäha ühesugused või sarnased, aga neil on sisulised või olulised nüansierinevused, mida annab pot.kliendile hinna-erinevuse aspektis ka lahti seletada. On aga ka päris samade toodete eri hinnaga müüjaid, mis tarbija seisukohalt (kes me ju ka kõik oleme), on ju hea. Sest vaid konkurents lööb hinnad alla ja vaid konkurentsis jäävad paremad ellu. Turumajanduse karm tõde või džungli seadus, kuidas soovite.
Kui aga miskit odavamalt pakkuda on loogiliselt võimatu, võib see tähendada ka ebaausaid võtteid konkurentsis. Näit. seadustest kõrvalehiilimine, maksude maksmata jätmine jms. Ometi on narr ja ennekõike oma renomee pihta käiv, hakata konkurenti soodsama hinna tõttu alusetult laimama ja oletuslikult välja pakkuma, mis kliendil odavama hinna tõttu võib saamata jääda, milliseid ohte see kätkeb. Sest veelkord: see võib nii olla ja minna, aga ei pruugi sootuks. Võibolla on konkurent teatud asjade korraldamises hoopis parem ja efektiivsem, mistõttu ta suudab pakkuda paremat lõpp-hinda?
Võibolla ta teebki seda ennast kahjustavalt, aga kui klient ostab lihtsat toodet – ütleme ruberoidi – siis teda suure tõenäosusega ei huvitagi, kas see on pakkuja seisukohast jätkusuutlik hind või mis iganes. Teda huvitab kaup võimalikult soodsalt. Ka see on turumajandusega kaasas käiv tõsiasi.
Maarja
Meeldiv lugeda ja kuulata sind. Enamjaolt on need aspektid endale ka selged, kuid sa oskad teatud asju väga huvitavalt esile tõsta.. ise proovisin mõned kuud tagasi oma ülemusele selgeks teha, et klientidele tuleb personaalselt läheneda.. kvaliteet on siinkohal kvantiteedist siiski tähtsam. Tema raius mulle aga eiei, ütle arv, palju sa jõuad läbi helistada ja ära uuri nii palju.. ütle kohe, “meil on parim kvaliteet ja super, kõige odavam hind”. Ma olin sellele kohe nii vastu ja keeldusin seda tegemast.. noor vene mees, kes ei teadnud veel ei firma loomisest ega müügist erilist midagi, firma oli alles pool kuud jalgel olnud. Igastahes olin nii jäärapäine ning ta küsis, miks ma olen kõige vastu nii negatiivne.. aga kuidagi proovisin siis seletada, et ma ei ole firma vastu mitte kuidagi negatiivne, vaid soovin lihtsalt asju nii teha, et neist kasu ka oleks. Ehk on asi ka veidi kultuuris, ei oska öelda.. aga nii noorena, nagu ma olen, 22.. ja ilma varasema müügikogemuseta ega netiõpetusteta.. tegutsesin just nii, kuis sina siin hetkel kirjutad ja räägid.. ja see tuli päris ruttu ka mulle positiivselt tagasi, inimesed helistasid mulle ja teadsid mind kui inimest, mitte kui külma müüjat. Nii soovisid nad minult koheselt ka tellida.. ja järgnevalt hargnes asi nende tuttavateni, kes samuti tellimusi esitasid.
Kuidas seda kõike aga tollele noorele ülemusele selgeks teha, ei oska öelda. Kahjuks pidin tollest elukohast lahkuma ning seega ka sealt töökohast… aga tagantjärgi soovin, et tal hästi läheks.. ja saadan talle selle lingi siin. Ehk ta suudab end kuidagi teisele lainele häälestada.. ehkki mul kõlab siiani silme ees see “parim kvaliteet, super mega odav hind”:D miskipärast on mul kuri kahtlus, et ta korrutab siiani seda.