Klient: „Me proovisime kunagi analoogset lahendust (toodet), aga see ei toiminud“
Kui su klient ütleb sulle midagi analoogset, siis pakun sulle inspekaks mõningaid valmis vastuseid. Arenda nendest edasi oma spetsiifikasse sobivad versioonid. Mulle meeldib kasutada vahel analoogiaid ja metafoore, selleks et pointi paremini kohale viia. Leia enda analoogiad ja loo nendest vastused erinevate müügiolukordade lahendamiseks.
“Härra klient, kas te olete kunagi söönud kiirtoitu? Sellist, mis tekitas teil seedehäireid? Me kõk oleme. Sellest hoolimata ei loobunud te söömisest, et üks toidukord oli jama ja kräpp. Te ütlesite, et te proovisite ükskord ja see ei toiminud. Ma austan teie kogemust, kuid palun—-palun ärge võrrelge meie 3-käigulist restoranilõunat odava kiirtoiduga.”
“Me oleme omal alal nagu Porche: kiire, täpne, ülimalt kvaliteetne, tipptasemel dünaamikaga. Me teeme asju poole kiiremini kui konkurendid on võimelised tegema. Jah, teil oli kogemus XYZ firmaga ja nad ei reageerinud õigeagselt, teenindus lonkas ja saite halva kogemuse. Väga kahju, kuid see oli nende valik selliselt oma äri ajada. Ma palun teilt ühte asja ainult – palun ärge võrrelge meid nendega! Ärge võrrelge Porchet buldooseriga!”
“Kuidas teile tunduks, kui teie firma tooteid võrreldakse teie valdkonna kõige halvemate toodetega? Kui teie ettevõtte parimaid tooteid, kõige magusamaid maasikaid võrreldakse piltlikult öeldes kõdunenud kartulitega?…. See on just täpselt see olukord, kuhu te mind panite. ..”
“Millal te seda proovisite? …. Te ilmselt teate, et sellest ajast on toimunud suured arengud meie valdkonnast. Teenused, mida me praegu pakume, on valgusaastaid ees sellest, mida te kogesite siis. Vaataks õige koos, mis vahepeal on juhtunud ja mis on tänapäeval, aastal 2010 võimalik nende abil saavutada.”
Selles stiilis. Kui Sul tärkab mõni hea idee, pane siia kirja ja ära ole kade teistega jagamast:)
Jaanus
Lugesin ja pean tunnistama, et need võrdlused on tõsti väga head ning kindlasti kasutan tulevikus seda oma müügitöös, sarnaste situatsioonide tekkimisel. Tänud Ekkele!
Mai
Halva kogemuse ettetoomist tuleb müügis tõesti sageli ette. Kui see kogemus on just minu müüdava kauba kohta, palun kliendil natuke sellest kogemusest rääkida. Enda kogemusi ma väga ei hakkaks võrdluseks tooma, sante kogemusi ikka on. Minu arvates on see ka tihtipeale koht, kus püütakse lihtsalt hinnatapmise teele minna. Et, noh, odavamalt ju võiks ka. Kui siis rõõmsalt küsida, kas te tõesti teeksite selle koleduse veel kord läbi, oma raha eest, siis tavaliselt läheb jutt asjalikumaks. Saad lisada garantiisid, mida on ette võetud ja mida tehakse teenuse või toote parandamiseks, sest alati saab ju paremini. Muidugi faktide ja tõese info abil, et usaldusväärsus ei kaoks. Mis ma oskan öelda, pakun, et parima tulemuse saamiseks on kuldne reegel:”Õppida, õppida ja veel kord õppida.” Müügitehnikad, oma toode või teenus enda jaoks lahti lahata ja mitu head peotäit rõõmsameelset klienditeenindust lisada. Tore, et siin on koht, kus nutikaid ja vaimukaid mõtteid lugeda.