Kujuta, et oled vastuvõtul, kus pakutakse rootsi lauas kõiki toite, kus on salat, pearoog ja dessert koos. Millest sina alustad? Mina söön sageli algatuseks ära magustoidu. Miks? Sest see maitseb mulle kõige rohkem ja tühja kõhu peale on see topeltnauding.
Magustoit on loodud söömiseks ja closing on mõeldud müügitehingu sooritamiseks. Need on kõige paremad osad üldse. Traditsioon ütleb, et tee need viimasena, mina teen need üsna tihti esimesena.
Miks see on ka sulle hea? Otsekohesus ja siirus müüb. Selleasemel, et hakata ajama hämajuttu, ütle otse välja, mida sa tahad ja miks sa seal olen. See muudab kliendi avatumaks ja ei pea mängima mingit totakat kassi- hiire mängu. Teiseks, selle mittetegemine võib vahest minna maksma hulga asjatut energiat. Sellest viimasest ma sulle kohe nüüd ka räägin.
Lugu järgmine: kevadel võttis minuga ühendust üks klient, kes ilmutas huvi mu teenuse vastu. Me saime kokku 3 korda, lisaks kulutasin koostööplaani kirjutamisele 2 tundi. Kokku puhast “netoaega” ca 7-8t. Kõik tundus toimivat, suhtlesime edasi telefoni ja meili teel, ta lubas tutvuda mu teosega, tuues küll põhjenduseks, et “jube kiire”….ja siis ta kadus ära. Ei vastanud meilidele, kõnedele ja oligi kogu lugu, silencio, vaikus.
Mis seal siis ikka, ma ei hakka ka sellele tasemele langema, et helistama mingi võõra numbri pealt stiilis ” Hoplaa! Käes!” 🙂 Järelikult oli “ära kadumiseks” mingi tema jaoks mõjuv põhjus ja kui ma paar kuud hiljem kasutasin tehnikat “surnud müügi lahkamine”, siis ei vastanud ta ka sellele. Ok, kandsin selle koostöö untsuläinute hulka.
Õppetund oli see aga igal juhul. Minupoolne viga- ma ei löönud diili lukku kohe alguses ja ma olin üsna veendunud, et me alustame koostööd. See maksis mulle vähemalt tööpäeva jagu tühjaläinud energiat, mille oleks võinud panustada millegisse produktiivsemasse. On sul olnud samu kogemusi? Kui sa oled müügis olnud rohkem kui kuu, siis kindlasti.
Ära “jäta kõhus ruumi” magustoidule. Pane see nahka esimesena. Tehing on magus? Riputa closing üles juba potentsiaalse müügitehingu alguses. Kuidas? See on pisut pikem jutt, seda ma kirjutan võib- olla edaspidi – aga õpetan kindlasti 2. veebruari “Closingu saladuste” koolitusel.
