Kliendid tahavad saada su käest mahu pealt allahindlust? „Kuna ma võtan nii palju, siis ma tahan hinnasoodustust saada!“ Tuleb tuttav ette? Loogika on siin selline – Kui ma ostan su käest rohkem, siis ma teen sulle teene. Sa saad kaubast lahti ja mina pean saama selletõttu odavamalt.
Jah, see on õige, et müüja on huvitatud kaubast lahtisaamisest ja oma teenuse võimalikult suurest läbimüügist, kuid siin domineerib sageli ebameeldiv alatoon stiilis „ostja teeb müüjale temalt ostes teene“. Kas ikka teeb?
Kui klient ostab, siis saab ta kasu. See kasu võib olla märkimisväärne ja muuta kliendi äri või elu. Muuta teda edukamaks. Aidata tal raha säästa. Teenida.
Kui mina müün oma teenust, siis hakkavad müügimehed paremini müüma ja toovad ettevõttele raha sisse. Mida rohkem ma nendega tegelen, seda paremini nad müüma hakkavad ja seda rohkem raha nad ettevõttele sisse toovad. Kui sina müüd oma klientidele enda tooteid- teenuseid rohkem, siis kehtib tõenäiliselt sama printsiip- klient saab rohkem kasu. On nii?
Sel juhul tekib õigustatud küsimus: miks peaks andma mahu pealt allahindlust? Kui klient võtab vähem, siis saab ta vähem kasu. Kui ta võtab rohkem, saab ta rohkem kasu. Kus on siin point mahuallahindluse andmiseks?
Mul on sulle mõned küsimused:
Kui sa müüd rohkem, kas su kvaliteet kannatab?
Kui sa müüd rohkem, kas su teeninduse tase langeb?
Kui sa müüd rohkem, kas su pakutav väärtus kliendi jaoks väheneb?
Need on küsimused, mida sa võiksid endale esitada. Kui sa said küsimustele vastuseks ei-d, siis miks peaks hind langema kui su kvaliteet, teenindus ja pakutav väärtus täidab või ületab kliendi ootusi?
Järgmine kord kui klient ütleb, et andku sa talle allahindlust, kuna ta võtab rohkem, võid proovi järgmist vastust:
„Meie toote kvaliteet ja teeninduse tase ei vähene suurema koguse korral. Me usume, et meie toode (teenus) avaldab teile eksponentsiaalset mõju: mida rohkem te ostate, seda rohkem te kasu saate, mis tähendab omakorda teile madalat reaalhinda.“
See on teistsugune lähenemine mahuallahindluse nõudmistele vastamiseks kui sa seni oled harjunud pidama seda nõudmist normaalseks. Suurem maht tähendab kliendile hoopis suuremat kasu.
Mõtteviis muutus.
Tuleks muuta mõtteviisi allahindluste andmise kohapealt. See nõuab pisut analüüsi- miks ma annan üldse allahindlusi? Kas sellepärast, et peab või sellepärast, et ma olen harjunud nii tegema ja ei süvenegi üldse, kas on teistsuguseid võimalusi?
Üks võimalus on seda vaadelda näiteks läbi eritellimuse põhjal toodete valmistamise näite. Kui tootja teeb eritellimusel valmistatud toodet rohkem, siis läheb kvaliteet üldjuhul paremaks. Miks peaks hind minema alla kui kvaliteet läheb paremaks? Sama kehtib teenuse osutamise korral: mida rohkem sa klienti tundma õpid, seda paremini suudad teda teenindada. On see nii? Jälle, miks peaks hind sel juhul alla minema?
Selle mõtteviis point on aidata sul muuta sisseharjunud mahuallahindlustele tüüpiliselt reageerimist. Hulgiostmise allahindlus on niivõrd sügavalt juurdunud äritegevuse psühholoogiasse, et kellelgi ei tule isegi mõttesse seda vaidlustada. Tühista see stampreageering läbi mõtteviisi , et su pakutav toob suures mahus ostes kliendile palju suuremat väärtust kui vähe ostes ja selletõttu hind ei lange. Tegelikult võiks isegi tõusta 🙂
Annes Org, veebikiirabi.ee
Vinge postitus ja pani tõesti mõtlema. Seega kui klient juba allahindlust küsib suurema mahu pealt on see kindel ostusignaal ja ta ostab sult niikuinii vaatamata sellele, kas annad talle suure mahu pealt allahindlust või ei. See on lihtsalt temapoolne püüe sinu nõrkust ära kasutada ja oma raha säästa.
Sina kui müügimees pead selles olukorras lihtsalt oma hinda kaitsma ja ära põhjendama ja closima ning ongi müük tehtud.
Sellised on siis minu mõtted kella 3 ajal ööösel väga unise peaga.
Jaanus Sõrmus
Situatsioonid on erinevad. Kui oled tootja ja Sa ei anna mahu pealt edasimüüjale allahindlust, siis hakkad ise tegelema jaeklientidega ning Sul endal peab olema korralik jaemüügistruktuur. Edasmüüja kasu ongi vaid Tema väljamüügihinna ja Sinu müügihinna vahe. Kusjuures see pole puhaskasu, sinn peavad mahtuma ka edasimüüja kulud. Ühesõnaga, müües edasimüüjale ostab tootja hoopis müügiteenust ning tasub selle eest soodsama hinna kaudu.
Aga muidu on Ekke lahtiseletatud väga õige. Tuleb lihtsalt aru saada, kes kellele kasu rohkem toob ning leida win/win lahendus.
Peep
Hea point, Ekke – tänud.
TM
Jah. Sa võid ju nii mõelda ja sellel on oma loogika (mitte kõigi toodete ja situatsioonide kohta), aga kahtlen, et klient sult sellise loogika n-ö ära ostab.
Nagu me kõik teame, määrab hinna (nagu ka koostöö) nõudluse-pakkumise suhe. Sa võid ju mahu allahindlust mitte anda ja seda ka põhjendada, kuid kui keegi teine seda samaväärse toote/teenuse osas teeb, ongi teisel sinu ees eelis ja ostetakse suurema tõenäosusega temalt. Siit ka teine põhimõtteline moraal: kas võidad vaidluse (milleni mahult soodustuse mitteandmine võib viia) ja kaotad kliendi või oled paindlik ja võidad kliendi.