Millal iganes sa puutud kokku raske vastuväite või küsimusega, proovi kasutada ühte lihtsat, aga mõjusat tehnikat. Oletame, et klient ütleb sulle, et su hind on liiga kallis. Esimese sammuna tõmba rahulikult ja sügavalt hinge ning loe mõttes kolmeni.
Millal iganes sa puutud kokku raske vastuväite või küsimusega, proovi kasutada ühte lihtsat, aga mõjusat tehnikat. Kuidas see välja näeb? Oletame, et klient ütleb sulle, et su hind on liiga kallis. Tüüpkäitumine oleks kohene enese hinna kaitsmine, mingi kommentaar, õigustus või muu verbaarne puder.
Proovi hoopis nii: esimese sammuna tõmba rahulikult ja sügavalt hinge. Teiseks, (kui oled kliendiga näost näkku kohtumisel) vaata talle rahulikult silma ja viimase sammuna loe mõttes aeglaselt kolmeni. Lihtne- aga selles peitubki selle mõju. Mida see tehnika annab? See annab rohkem kui me nii primitiivselt lähenemiselt üldse oskaksime oodata. Hämmastavalt palju kliente vastavad selle vaikusepausi ajal ise oma vastuväitele või annavad sulle vajalikku lisainfot, mille abil saad tegeliku põhjuse tehingu lukkulöömiseks.
Väikus on võimas müügirelv ja mitte ainult müügis, vaid kogu suhtlemises. Vaikust ei tasu karta. Harjuta seda niikaua, kuni mõttes rahulikult kolmeni lugemine muutub su müügirelvade arsenali üheks oluliseks osaks.
Olin viimati ostmas auto vahatamist, et vastu talve masin korda teha. Oli näha, et omanik, kes seal müügimehe rolli täitis, oli huvitatud müügi sooritamisest. Küsisin, palju see kõik kokku maksab. Müügimees ütles hinna, ma vaikisin, lugesin rahulikult kolmeni ja ilmselt mul oli lisaks nägu, nagu oleks see mu jaoks kallis. Hind tundus kusjuures mõistlik. Müüja tõlgendas mu vaikimist ja kogu seda komplekti hinna vastuväitena ja ütles: “Noh, ma saan 15% soodustust veel lisaks teha”.
Asja paradoks- ma polnud mingit soodustust veel küsinudki, kuid müüja arust tähendas mu vaikimine just seda. Hämmastav. See näitab vaikimise mõjujõudu. Vaikimise abil õnnestub päästa päris paljusi olukordi ja müüa paremini. Katseta seda, lähtudes vanasõnast rääkimine hõbe, vaikimine tehing.
Millal iganes su klient ütleb sulle, et su hind on kallis, lihtsalt hinga sisse ja ära ütle midagi. Sa avastad, et ligi pooled kliendid täidavad selle vaikuse infoga, mille abil saad müügitehingu suunas edasi liikuda.
