Kui mu 4- aastasele pojale Lukasele teha mingi ettepanek, mis talle ei meeldi, siis ei ütle ta „Ei”, vaid ütleb „Hiljem”.
Näiteks:
„Lukas, ma arvan, et sa peaksid oma toa ära koristama!”
„Jah. Aga hiljem”.
„ Sa pead kala sööma. See on sulle kasulik. Sa ei saa toituda ainult magusast. Sööd enne kui ära jahtub?”
„Jah. Aga ma arvan, et hiljem.”
Tuleb tuttav ette – müügitöös?
Kui palju on meil ju kliente, kes ei ütle meile „Ei”, vaid „Hiljem”. Või siis mõne variatsiooni sellest, näiteks „ Me mõtleme selle asja üle järele”, „ Lükkame selle asja 2 kuud edasi”, „Peame arutama seda ka oma juhatuse koosolekul”, „ Praegu on pisut pingeline aeg, aga ma arvan, et pöördume selle juurde tagasi teisel poolaastal” jne jne jne.
Miks mu poiss kasutab seda tehnikat? Sellepärast, et ta teab, et “ei” – ütlemise puhul hakkaksin ma teda close’ima ja tema vastuväitega tegelema, avaldama talle teatavat survet. Tema ei taha kala süüa, ta tahaks hoopis shokolaadi. Ja ta teab, et ma hakkan tõestama, et kala on kasulik ja kasutan lisaks ähvardavat müüki, a`la „ kui sa praegu seda ära ei söö, siis telekat täna õhtul ei vaata!” ja siis peab ta seda sööma. Selle asemel läheb ta kavalama ja pehmema vastupanu teed- ta on formaalselt justkui nõus ja samas lükkab asja edasi. Ta teab, et siis muutub teema vähem aktuaalsemaks ja tõenäoliselt langeb varsti päevakorrast välja. Ja ma jätangi ta rahule. Vähemalt siiani jätsin – enne kui ma ta nutikuse läbi hammustasin! Kaval väike pärdik!
Samasugusel kombel käituvad meiega me kliendid- nad leiavad, et parem on mitte ei öelda, vaid lükata asi edasi. Ja siis veel edasi. Ja siis veel edasi. Kui võimalik, siis veel edasi. Lõpuks jätab see müügikas ta kas rahule või vahetab ametikohta, lastakse töölt lahti või unustab ta ära. Selline on klientide loogika. Ja see toimib enamike teenusepakkujate suhtes- nad „ostavad” ära kliendi väite „Hiljem”.
Selletõttu – ära lepi selle väitega. Kui sa näed, et su teenusest- tootest on kliendile kasu ja ta võidab sellest, siis close teda! Close teda nii, et ta ainuke võimalus on osta ja enam mitte midagi vastu kosta. Ära lase tal lükata tänasida toimetusi homse varna! Ei mingit Hiljemat enam, eks!
