Me arvame, et rääkimine on müügis kasulik, kuid ilmselt sa tead ise, et tegelikkuses panevad sind juhiistmele hoopis küsimused.
Me arvame, et rääkimine on müügis kasulik, kuid ilmselt sa tead ise, et tegelikkuses panevad sind juhiistmele hoopis küsimused.
Sa alustad esitlust ja klient ütleb: “Räägi oma pakkumisest lähemalt.” Kui sa nüüd alustad kohe oma toote- teenuse kirjeldusega, siis paned 110-ga puusse.
Alustuseks on hea kliendilt küsida luba küsimuste esitamiseks ja põhjendada talle küsimuste esitamise vajalikkust. Annan sulle mõned sõnastused, kuidas saada juhtohjad enda kätte.
”Enne kui ma täpsemalt kirjeldan, kas ma tohin teile paar täiendavat küsimust esitada?”
“Kas ma võin küsida teilt enne mõned küsimused, et saaksin teie olukorda paremini hinnata ja seeläbi just teile sobivat lahendust soovitada?”
Mida peale seda enamus kliente kostab? “Jah, palun.” Nüüd juhid mängu ja vestluse kulgu sina, mitte klient.
Ole küsimuste küsimisega ettevaatlik. Iga küsimus ei ole hea küsimus, ja hea küsimus valel ajahetkel võib osutuda halvaks küsimuseks. Oletame, et sa müüd pensionikindlustust. Kui sa küsid kohe alguses “Palju te kuus teenite?”, siis saadetakse sind tõenäoliselt sooja kohta.
Enne küsimust, millele võib kliendil olla raske vastata (intiimsed pereasjad, sissetulek, tervis jne), tasub täiendavalt põhjendada sellise küsimuse vajalikkust. Küsimuste korral, mille puhul võib mõista, et klient ei soovi täpset vastust anda (nt sissetulek), on vahel mõistlik ette anda vahemikud või vastusevariandid.
Võimalikud alustavad küsimused:
- „Kas ma tohiksin esitada paar küsimust teie firma ajaloo kohta?“
- „Kuidas see ettevõte üldse loodi?“
- „Millega te ise varem olete tegelenud?“
- „Kaua teie ise juba selles firmas tööl olete olnud?“
- „Kui palju töötajaid on teie ettevõttes?“
- „Mis on see võte, millega te olete oma konkurente edestanud?“
Siin veel sulle inspiratsiooniks küsimusi, mida võid müügivestlustel kasutada:
- „Mida teie ootate oma koostööpartnerilt?“
„Miks on just see teie jaoks oluline?“
„Millised on teie sellekohased kogemused varasemast ajast?
„Mida te soovite saavutada?“
„Mis oleks näiteks üks asi, mida te sooviksite selles muuta?“
„Mille põhjal te seda otsustate?“
„Mis teile meie ettepaneku juures kõige rohkem meeldib?“
„Kuidas teile tundub, kas meie ettepanek on teile kasulik?“
Suurima veana kipume tihti eeldama, et klient soovib ja tahab just seda või teist toodet. Me eeldame, et kliendile sobib üks või teine toote-teenuse liik. Selmet kliendi eest ise arvata, oleks kasulik seda hoopis küsida. Nii et küsi, küsi, küsi ja klient räägib sulle kõik vajaliku.
TM
Üks repliik Ekke igati asjaliku jutu juurde. Küsimusi on mõtet küsida vaid siis, kui sa tead, milleks sa neid küsid – ehk sa tõesti oskad vastuseid ka ära kasutada, ehk neid oleks võimalik toote/teenuse pakkumisega siduda. Pole mõtet küsida küsimusi, mis annavad sulle hunniku vastuseid millega sul pakutavat müües tegelikult midagi asjalikku peale hakata pole. Müüja peaks oma teenust/toodet nii hästi tundma, et ta teab, milliste vastustega seda annab haakida ja müüa ning millised küsimuste valdkondi pole üldse mõtet puudutada. Olen kohanud aga sellist toimimist, kus müüa küsib pot. ostjalt hunniku küsimusi, mis ei puutu üldse teemasse. Põhimõtteliselt ei anna müüa ka mitte ise-endale aru, miks ta neid küsimusi küsib, rääkimata sellest, et ta põhjendaks nende küsimiste küsimise vajadust pot.kliendile. Selline “ülekuulamine” jätab tavaliselt oma peaga mõelda oskavale inimesele üsna pentsiku mulje. Et aga inimesed on valdavalt viisakad, siis ega väga keegi otse müüjale näkku ütlema ei kipu, et mis selle küsimuse vastusest siis nüüd oleneb. Ja nii võib nii mõnigi taolise stiili harrastaja arvata endast kui vingest müüjast.
klient
“Olen kohanud aga sellist toimimist, kus müüa küsib pot. ostjalt hunniku küsimusi, mis ei puutu üldse teemasse. Põhimõtteliselt ei anna müüa ka mitte ise-endale aru, miks ta neid küsimusi küsib.”…….. Nõus TM kommentaariga. Väga tihti küsitakse absurdseid küsimusi ja küsimusi kus küsimuses on tegelikult müüja nõue juba sisse pandud.. Näiteks: helistan firmasse, et uurida kas nad seda toodet või teenust pakuvad. Koheselt järgneb küsimus: “Kus te elate?”….Mis kurat on see teie asi, kus ma elan, ma ei pea oma elukohast aru andma, kui ma küsin kas te seda või toda müüte või teenust osutate… Järgmine totter küsimus tuleb siis, kui oled näiteks mingi teenuse tellinud ja teenuse osutaja peab veelkord sind külastama. Järgneb küsimus:”Kas te x päeval olete kodus?”, ….mis nende tõlkes tähendab: olge sellel x päeval kodus, ma tulen siis kui mina tahan.