Oled sa kulutanud kunagi pakkumise koostamisele suures koguses aega ja sa oled nördinud, et kliendid kasutavad ära su kompetentsi, kuna need pakkumised ei ole kunagi jõudnud koostööni? Kui oled, siis kaalu pakkumise koostamise eest tasu küsimist.
Pakkumise eest tasu küsida? Kas see pole mitte absurdne? Enamus juhtudel ilmselt jah. Su potentsiaalsed kliendid ilmselt keelduvad sellisest tingimusest. Nad eeldavad, et pakkumise tegemine on loomulik osa sellest, et sa saaksid nendele oma teenust müüa ja et müügi ja turunduse kulud sisalduvad nagunii su kasumis. Vaadates aga seda kui meeletus koguses kulutavad müügitiimid energiat mahukate pakkumiste koostamisele, mille saatus on ette määratud, siis katseta pakkumise koostamise eest tasustamist järgmistes olukordades:
Näiteks siis kui sa pead kulutama tuhandete kroonide väärtuses raha, aega ja energiat, selleks, et koguda ja töödelda eelinfot ning kui on näha, et asi võib kliendi otsustusvõimetuse tõttu toppama jääda. Või siis kui pead koostama erilahendusi, kaasama sinna disainereid või teisi spetsialiste ning kui sa tead, et sellist lahendust ei paku sa tõenäoliselt mitte kunagi kellelegi teisele.
Vestlesin viimati ühe üritusturundusfirmaga, kes kurtis, et nad teevad praegu aastalõppudes meeletus mahus eeltöid, panevad pakkumiste vormis kavasid ja programme kokku- ja siis otsustavad kliendid selle kõik hoopis ise teha. Nende tasu? Null krooni. Kliendid on varmad kasutama meie kompetentsi. Nad lasevad sul teha põhjaliku plaani… ja siis teevad asja selle põhjal kas ise või kasutavad seda näiteks konkurentidelt soodsama hinna välja pigistamiseks. Inimlik. Küsimus on selles, kas Sina müügiprofina peaksid seda aktsepteerima.
Kuidas seda siis teha? Kontakteeru otsustajaga ja selgita, et sul kulub suur hulk aega, et koguda andmeid, teha eeltööd, käia kohal ja panna kokku detailne koostööplaan. Ütle, et see, mida sa tahad, on tema nõusolek, et juhul kui su pakkumine vastab nõutud kriteeriumitele ja kliendi eelarvele, siis sa saad tellimuse. Sellist nõusolekut ei pruugi olla kerge saada, kuid kui sa ei küsi, on vastus alati ei. Teine võimalus on jagada pakkumine kaheks osaks: neist esimene oleks üldine, teine, tasustamisele kuuluv ,oleks põhjalik ning detailne.
Igatahes kui sa tunned, et sa teed hulgaliselt „tasuta konsultatsioone“, koostades põhjalikke pakkumisi, mis mitte kunagi ei jõua tehinguni ja mida kasutatakse klientide poolt ära, siis see lähenemine aitab su klientidele meelde tuletada, et su intellektuaalne kapital ei ole enam tasuta kättesaadav.
