Millega tegeleb arutu hulk meie ebaedukaid kolleege päevast päeva? Loomulikult uue klientuuri otsimise ja nendele helistamisega. Mis on müügiinimese põhilised töövahendid selle klientuuri leidmiseks? Internet: paber- või netipõhine telefonikataloog. Ta sobrab seal, tuhnib uusi kliente välja ja võtab nendega ühendust, pakkudes omi tooteid. Tulemus? Mnjah… Eks sa tead ise, juhul kui töötad samaviisi…
Keskmine Eesti müügiinimene tülitab iga päev vähemalt kümmet võõrast inimest oma müügipakkumistega. Ta teeb seda siiras usus, et mida rohkem ta potentsiaalsetele klientidele helistab ja kontakte saab, seda suuremad tulevad ka müüginumbrid. Ta usub, et müük on numbrite mäng, kuna müügijuht ütleb seda, koolitustel öeldakse seda ja tundub ju loogiline: rohkem kõnesid, rohkem kontakte, rohkem tehinguid.
See loogika on ühest küljest õige. Parem teha külmi kontakte ja pakkuda kui istuda niisama. Teistpidi jälle, ma isiklikult ei tea mitte ühtegi tõeliselt edukat ja vaimselt tasakaalus müügiinimest, kes paneks tuimalt külmi kõnesid. Jah, ma saan ise neid ja ilmselt saad ka sina, kuid mina neid ei tee. Kas sina teed? Kui teed, siis mõtle sellele, mis on su enda reaktsioon kui sind keset su tegevusi äkki mingi müügijutuga segatakse? Positiivne? Vaevalt!
Kui Sa helistad telefoni teel klientidele, kes ei tea sinust midagi, siis tulemuse sa saad? Põhimõtteliselt saad sa külma dushi osaliseks: “Saateke meile informatsiooni, me vaatame läbi ja võtame teiega ühendust”, “ Me oleme rahul oma praeguse tarnijaga”, “Ma olen praegu hõivatud”, “Me mõtleme järele ja siis otsustame” jne. Sa oled kindlasti kuulnud neid kõike… ja need on veel viisakad äraütlemised.
Külmade kõnede tegemine on tõepoolest numbrite mäng. Kui su tabavusprotsent on näiteks 25%, siis tuleb selleks, et nelja kliendiga kohtuda, teha kakskümmend kõnet. Ja oletame, et neljast kohtumisest kohtumisest üks lõpeb lepinguga. See tähendab, et kui su eesmärk on suurendada müüki, siis pead tegema rohkem kõnesid: tahad kahte lepingut saada, pead tegema nelikümmend külma kõnet!
Jama on selles, et enamus müügiinimesi läheb selle peale ajapikku peast lihtsalt lolliks. Kujundlikult öeldes jooksevad nad peaga vastu seina, lootuses, et äkki peale kümnendat korda sein mureneb ja nad saavad sellest läbi. Nad ei tule selle pealegi, et kõrval on uks, mille võiks avada.
Kujutle ette aga olukorda:
Sul on piiramatult potentsiaalseid kliente, kes on huvitatud su toodetest ja teenustest. E- mail ei ole enam takistus ja kliendipoolse äraütlemise kanal, kuhu suunatakse sinu müügipakkumised, et sooritada nendega topeltklikk Ctrl- Del. E-mail on su sõber ja llitlane, mille abil saavutad selle, et sinuga võtab ise ühendust tabamatu klient. Sul on reputatsioon, mis avab suletud uksed. Iga kord, kui sa helistad klientidele, teavad nad, kes sa oled ja miks sa helistad ja nad soovivad sinuga meeleldi rääkida. Kujuta ette, et sa ei pea enam kunagi tegema külmi kõnesid võõrastele inimestele, vaid sul on hulk inimesi, kellele sind on soovitatud. Sinu kliendid on sulle lojaalsemad kui kunagi varem. Sinu müük tõuseb rekordiliselt ja samamoodi ka sissetulek.
Liiga hea, et olla tõsi?
Tõenäoliselt jah, kui sa jätkad vanaviisi. Käegakatsutav reaalsus, kui sa hakkad müüma soovituste baasil. Ja soovituste baasil müümine ei ole mitte numbrite mäng, vaid positiivsete emotsioonide ja suhete mäng. See on lihtne, lahe ja neli korda tulemuslikum kui külmade kõnede tegemine.
Kuidas konkreetsemalt seda teha, annan nõu järgmistes postitustes.
