Kas mõni su klient käitub vahel kõrgilt ja nipsakalt? Oled sul selletõttu vahel närvid krussi läinud kui su telefonikõne peale sind kuu tahaküljele puravikke korjama saadetakse? Kui sa oled olnud müügis rohkem kui katseaja, siis on sul ilmselt need kogemused ilusasti olemas. Mida aga nende ülbitsejatega teha ja kuidas neid paika panna? Loe edasi.
Jah, kliendid oskavad käituda vahel ikka väga väljakannatamatult, suhtudes müügiinimestesse üleolevalt ja ülbelt. Paljud müügiinimesed panevad ameti maha seetõttu, et nad ei suuda taluda moraalseid hoope ülbete märkuste ja jõhkrate äraütlemiste näol. Aga klientidel on ka selleks oma põhjused, mis tingivad nende pealtnäha ülbet käitumist. Loetlen mõned.
Esimeseks põhjuseks on mitteeristuvad ja ebahuvitavad müügilähenemised, mis tekitavad klientides tõrksa hoiaku. Kui sulle helistaks iga päev kümme pakkujat, kes laulavad kõik sama laulu, siis oleksid sa valmis varsti neid, hoolimata oma malbest iseloomust, suisa paljaste kätega kägistama. Jälle helistavad ja pakuvad, kaua võib! Mõtle reaalselt – kaua sa suudaksid ise kõikide müügipakkujatega viisakas, vastutulelik ja lahke olla? Kui iga kord, kui sulle läheneb kaubanduskeskuses mõni müügimees, siis sa tead ette, milline eemalolev nägu ette manada ja lakooniline eitus üle huulte lasta. Niisiis, mitteeristuvad ja ründavad müügiinimesed tekitavad blokki.
Teine põhjus, mis tingib sellise ülbitsemise, on müügiinimeste liigne alandlikkus ja kõnede kartus. “Tere… ma räägin firmast ABC , kas teil on hetk aega vestelda? …eeee… ja meil on hetkel käimas sooduskampaania. Ma mõtlesin, et äkki te oleksite huvit… ah ei ole? .. nooo.. aga äkki ma võin siis infot meilile saata?”
No umbes selliseid kõnesid saan ma ise iga nädal. Kujuta ette aga mõnda suurfirmat, kuhu helistab kümneid selliseid müügiamatööre? Nende alandlike ja mittemüüvate tegelaste kõri lõigatakse kohe läbi.Olgu, kui müügikõne on nõrk, siis ei ole teha midagi, ükskõik kui kindlalt sa seda ka ei esitleks. Aga kõne on hea ja sa suudad näidata väärtust, kuid sellest hoolimata püüavad kliendid su üle domineerida ja teistega samasse supipatta panna?
Kui sa ikkagi oled alluva hoiakuga, siis võtavad kliendid automaatselt üleoleva hoiaku. Niipea, kui näitad välja nõrkust, kasutavad professionaalsed ostjad seda sinu vastu ära, sest kogenud huntidena haistavad nad mitteveenvust. See on umbes sama nagu panna endale kaela suur plakat “Ära löö mind!” ja minna sellega tänavale jalutama. Võid kindel olla, et nii mõnigi muidu rahumeelne inimene kostitab sind hoobiga, kuna tahab näha, mis kino peale seda saama hakkab.
Niisiis, kuidas sinul ülbete ja kõrkide klientidega lood on? Kas mõni mängib vahel kunni ja paneb sind madalamale positsioonile? Hmmm… sel juhul peaks selle jama kohe lõpetama. See ei tähenda, et sa peaksid hakkama ise ülbitsema ja jäme olema, kuid võid eksperimenteerida ebatraditsiooniliste ja ootamatute lähenemistega. Need muudavad su müügikõned palju huvitavamaks ning töö ei ole enam igav ja stressitekitav, vaid täis põnevaid emotsioone, lõbu ja nalja ning mäekõrguselt paremaid tulemusi.
Ära unusta ühte müügitõde, mida ma kõikides oma raamatutes olen rõhutanud: sa müüd klientidele kasu ja väärtust, mitte lihtsalt paljast toodet ega teenust. Sinu abil saavad nad oma probleemidele lahendusi. Kui sa oled veendunud enda pakutavas väärtuses ja selles, et see muudab inimeste elu, siis peaks see väljenduma ka sinu enesekindluses.
Kas sa ise usud sellesse, et sinu pakutav aitab lahendada probleeme või muuta inimeste elu paremaks, mugavamaks, lihtsamaks? Pisut nagu kahtled? Siis otsi parem uus väljund, müües mõne muu ettevõtte tooteid. Sa lihtsalt pead uskuma sellesse, mida pakud, muud varianti ei ole. Kui sul ei ole seda enesekindlust enda toodete-teenuste suhtes, siis on väga raske nakatada klienti entusiasmiga, kui endal on see heal juhul pooles vinnas. Kui sa aga oled veendunud pakutava headuses, siis on põhjust olla enesekindel, ja see müüb. Ja sellisel juhul ei ole kõrkidel ja ülbetel klientidel sinu üle mingit võimu, kuna sa paned nad moraalselt hõlpsasti paika.
Inspiratsiooniks üks lähenemine.
See ei pretendeeri mingile absoluutsele tõele, kuid ma tahan su silmi avada, kuidas sa saaksid end tavapärasest erinevalt müügikõnega koheselt kehtestada.
Nii, oletame, et su teenus aitab ettevõtetele juurde tuua uusi kliente. Su teenuseks võib olla sel juhul veebilahenduste valmistamine, turundusteenuste pakkumine, reklaamimüük või mingi muu tegevus, mille tulemusena su sihtgrupi klientuur kasvab. Kas suudad samastuda sellise tegevusvaldkonnaga? Kujutad sa ette, et oled võimeline oma teenuse abil uusi kliente tekitama? Suurepärane. Nüüd katsetame eristuvat ja kehtestavat müügikõnet.
Sina: “Tere! Olen … ja võtsin teiega ühendust, et rääkida täna teie ettevõtte klientidest. See on ilmselt teema, mis on teie jaoks eksistentsiaalse tähtsusega?”
Klient kõrgilt: “Jah, on, aga millest jutt ja mida sa pakud?”
Kehtesta: “Teie lahkel loal lepime kokku järgmise asja – ma esitan teile mõned küsimused. Juhul kui ma saan ammendavad vastused, siis võib juhtuda, et ma saan teile olulise hulga uusi kliente juurde tuua. Nii olulise hulga, et see mõjutab teie ettevõtte aastakasumit. Võib juhtuda ka , et me ei saa teile uusi kliente juurde tuua ja siis ma ütlen selle otse välja. Oleme kokku leppinud?”
Võid pikkida siia juurde näiteks sellise küsimuse:
“Muidugi, kui uued kliendid teid ei huvita, siis võime selle telefonikõne kohe lõpetada, aga mina teie asemel eelistaksin esimest varianti. Kumma valime?”
Sinu käes on ohjad ja sa juhid vestlust. Tundus pisut ülbe? Võimalik, aga ma siiski asendaksin sõna “ülbus” pigem sõnaga “enesekindlus”. Müügiesindajad ei ole enamasti enesekindlad ja seetõttu saadetakse nad ka kergekäeliselt pikale lainele, väärtusepakkujaid aga ei kõiguta keski ega miski. Tuumapomm plahvatas just? Olgu, lööklaine pole veel siia jõudnud, seega räägime edasi. Üleujutus meie linnas? Mul alles vesi põlvedeni, räägime edasi. Kui sa tunned end sellena, kes on suuteline pakkuma klientidele väärtust ja lahendama nende probleeme, siis sa ei näe ennast müügiinimesena, keda võib solvata või kelle kõnesid katkestada. Sa näed end partnerina, kellesse tuleb austusega suhtuda ja see peaks kumama läbi ka su suhtlemisest.
Niisiis, kui see lähenemine tundus sellisena, mida tasuks proovida, siis asenda väärtus “uued kliendid” selle väärtuspakkumisega, millega just sina konkreetselt tegeled ja ongi sul uus mudel katsetamiseks olemas. Kui sa aitad suurendada müügikäivet, siis kasuta seda. Kui suudad kulusid kokku hoida, siis kasuta seda. Kui aitad aega säästa, siis kasuta seda. Müü seda kasu ja väärtust, mida sa tood oma klientidele.
Ning loomulikult improviseeri enda versioone, kuna eelpooltoodu oli selleks, et su enda loovus lahti läheks ja ideed hakkaksid voolama peatumatu joana. Nii et loo pidevalt ise uusi lähenemisi juurde ja katseta. Katseta. Katseta. Katseta.
Järgmine mu “Ebatraditsioonilise müügi saladuste” koolitus toimub 23. mail. Sellelt saad meeletult ideid, kuidas kastist välja tulles müüa ka kõige keerukamatele klientidele. Vaata lähemalt.
