Tavaliselt kallab müügimees kliendi üle hulga arvukate argumentidega, stiilis ” näe, siin on sulle ilge hunnik põhjendusi, miks sa peaksid ostma, otsi ise üles, mis sulle kõige rohkem meeldib.” Kui sa nii teed, siis saavutad ainult vastuväited “ma mõtlen järele” ja “ma ei otsusta praegu”. Mõistlikum oleks kasutada tehnikat, mida ma sulle kohe õpetan.
Olen viimasel ajal soovitanud oma klientidel teadlikult praktiseerida ostunupu ehk siis põhilise ostupõhjuse ülesleidmist, kasutades väga lihtsat küsimustevalemit. Tagasiside on olnud hea. Toimib ja aitab paremini müüa.
Tavaliselt kallab müügimees kliendi üle hulga arvukate argumentidega, stiilis ” näe, siin on sulle ilge hunnik põhjendusi, miks sa peaksid ostma, otsi ise üles, mis sulle kõige rohkem meeldib.” See on täielik jama. Kui sa nii teed, siis saavutad ainult vastuväited “ma mõtlen järele” ja “ma ei otsusta praegu”. Kui neid tahad, siis lase samas stiilis edasi, kui mitte, siis kasuta tehnikat, mida ma sulle kohe õpetan.
Oletame, et sa ostad endale suure asja. Uue auto näiteks. Igal inimesel on auto ostmiseks mõni kõige olulisem põhjus, mis kaalub üles kõik teised. Üks tahab, et auto oleks ökonoomne ja et ei koormaks eelarvet. Teine tahab, et auto oleks vastupidav ja et ta ei peaks oma närve kulutama töökodades selle remontimisele. Järgmise jaoks on auto ostmine seotud ego rahuldamisega, tema jaoks on elu hetk see kui naaber läheb kadedusest roheliseks, nähes tema uut kiiskavat luksusmasinat.Osad tahavad, et auto oleks väga turvaline, teised tahavad, et saaks asju vedada ning et oleks ruumikas. Mõned tahavad läbivust, et talvel kinni ei jääks, teised tahavad megahead kiirendust ja võimsat mootorit, et saaks foori tagant startides teistele tagatulesid näidata. Jne jne.
Nagu sa nägid, siis auto ostmisega on seotud väga palju erinevaid põhjusi. Nii on see seotud praktiliselt iga tootega. Isegi igapäevase leiva ostmisel on inimestel erinevad põhjused: osad valivad odavaima hinna järgi, teised vastupidiselt kõige kallima järgi, eeldades, et see on nende tervisele parim, kolmandad vaatavad koostist, neljandate jaoks on valikukriteeriumiks leivatootja, viiendad ostavad ainult maheleiba, kuuendad ainult viilutamata.
Miks peaks sinu toode- teenus olema siis erinev? Ka sinu toote ostmisel on üks põhiline ostukriteerium, mis kaalub üles teised. Su ülesanne on teada saada, mis see on ja esitluses põimida oma argumentatsioon suures osas just selle ümber, välistamata samas teisi. Kuid alati on üks oluline põhjus, mis kaalub üles kõik teised.
Kuidas seda teada saada? Väga lihtne. Esita küsimus: “Mis on selle toote (teenuse) puhul teie jaoks kõige olulisem?”
Oota kliendi vastust. Siis küsi veel. Ja kui oled kolm põhilist kätte saanud, siis oled teinud suure sammu teistest pakkujatest ettepoole.
NÄIDE:
Oletame, et sa müüd koristusteenust. Sul on firma, mis pakub klientidele seda, et nad ei peaks ise koristama, vaid tädid- onud tulevad kohale ja teevad selle töö nende eest ära. Klient pöördub su poole hinnapäringuga. Enne kui hakkad seda kirjutama, helista kliendile ja päri: “Öelge palun, mis on teie jaoks kõige olulisem koristusfirma valikul?”
Vastus võib tulla järgmine: “Hind.”
Hind? See ei pruugi olla tegelik põhjus. Me kõik oleme kogenud odava hinna poolt põhjustatud hävinguid ja sama on kindla peale ka selle kliendiga. Võimalik, et hind on põhiline kriteerium, kuid üsna võimalik, et see pole siiski KÕIGE määravam. Esita järgmine küsimus: “Nõus, hind on oluline, kuid mis on siiski järgmine oluline kriteerium, mille alusel te langetate otsuse ühe või teise koristusfirma kasuks?”
Klient: “Mul on vaja, et tööd tehtaks oskuslikult.”
“Kas oskuslik tähendab seda, et koristuse käigus midagi ära ei kriimustataks ega lõhutaks?”
“Just täpselt.”
“Mis veel on oluline?”
“Väga oluline on ka see, et ei tuleks mingid suva jorsid kohale, vaid oleks tegu inimestega, kes oma tööd tunnevad. Samuti on oluline täpsus ja kiirus.”
Jne. Sellisel kombel küsitledes saad sa kätte kliendi valikukriteeriumid ning sa ei pea enam oletama, mille põhjal klient otsustab.
Said aru? Enne kui esitlema hakkad, päri, mis on kliendi jaoks oluline ja sa oled peajagu teistest üle. See pole ju sugugi raske, eks?
Kasuta seda lähenemist ja su müük muutub!
Verner
Väga hea idee. Tänud.
Viktoria
mulle vist tundub et idee on selles,et ole lihtsalt inimene, suhtle kliendiga normaalselt ja ausalt – selles ongi võit
Lauri
“Paljud mehed loodavad efektse auto abil rohkem naisi saada (tunnistan oma sama patu üles :D, viimati käis see mul peast läbi üleeelmist autot ostes” – see on suure sisemise ebakindluse märk et ma justkui poleks piisav ilma suure autota, otsides väliseid asju, mille abil püütakse enamat olla 🙂
Toivo
“Tavaliselt kallab müügimees kliendi üle hulga arvukate argumentidega, stiilis ” näe, siin on sulle ilge hunnik põhjendusi, miks sa peaksid ostma” “….
sama vist saaks mainida Ekke koolituste reklaamimise kohta :DDDDDD
Rein
Vägagi õige idee.Mulle meeldib.Tänan!
pessimist
Mnjah…. toodet müüa ei ole probleem ja müüa saab ükskõik mis hinnaga eeldades, et konkurentsi ei ole või on pea olematu.
Oletame, et müün MB kaubamärki kandavat maasturit. Kõik on supper ja kliendile meeldib auto ning jutt mida juurde räägin. Ühesõnaga teen talle auto isuäratavaks. Hinnas suurt järeleandmisi ei tee, sest soov on müüa toodet võimalikult kallilt nagu iga müüdava asja puhul. Kuna klient tahab odavamalt saada ehk kliendil juba eelevalt on “kuulujuttude ja tuttavate kogemuste” põhjal nägemus millises suurusjärgus allahindlus võib olla. Soovitud allahindlust ta ei saanud. Jutt, et a ala hea toode milleks peame alla tegema jne ei mõju kui on reaalselt mõtlev klient. Nüüd on aga konkreetne auto/toode, selle kontseptsioon talle ülimalt isuäratavaks tehtud, soovib klient seda väga. Varinat 1. ostab Saksast kasutatud MB, varinat 2 läheb Audisse, BMW`sse jne ja saab enam vähem samade omadustega maasturi soovitud hinnaga. Ei tasu siiski unustada, et ka reaalselt ON klientidel teatud hinnapiirid- limiidid ees ja millest ei saa ka parima tahtmise juures üle astuda. Kuna teatud sarnastel, mitte ühesugustel toodetel, on rikkalikult alternatiive siis äraleierdatud tüüpilise müügitehnikaga neid ei müü. Ma tegin talle toote küll isuäratavaks aga ei suuda kõrget, mitte konkurentsivõimelist hinda “müüa”….
Väga lihtsakoleine näide, kilepiim poest. Tere 2,5% piima maksab 0,70, Läti piim kõrvale maksa 0.58 eur. Tegemist on erinevate aga põhimõtteliselt samade toodetega. Näiteks võib olla ka õlu või mis iganes toode.. Kui raha jääb väheks siis ostetakse alternatiivina natuke odavam.
Selle näite puhul siis maitselt õige tiba teistsugune toode aga põhimõtteliselt sama odavam toode ikkagi. Väga hea samalaadsete alternatiivide valik rikub ära “õige ja tüüpilise ” müügitehnika, see millest iga koolitaja pasundab. Reaalsus on ju teistsugune.
Kui viia see tobedavõitu näide auto või mis iganes toote maailma üle tekib dilemma, et kas alati müües toodet müüd sai ikka oma toodet või lihtsalt teed isuäratavaks soovitud toote kontseptsiooni kliendile.
Kõige selle ülalmainitud ” mulli “mõte on see, et mulle jäävad alati natuke nõmedaks need lihtsakoelised lahendused.Ei mõtle praegu kedagi otseselt, lihtsalt üldiselt. Olen ca 5-6 erineva koolitaja koolitustel osalenud. USA`s ullikestele nii müüb, meil ei ole ostjaskond aga nii avatud. Koolitaja peaksid mõtlema midagi uut ja huvitavat müügitehnika vallas vällja mitte jääma äraleierdatud loorberitele-varinatidele puhkama.
Luhtunud müügi põhjus ei ole alati halb müügitehnika, jääb alati küsimärk õhku kas müüa toode kasumlikult või teha lihtsalt müük, et saaks “punkti kirja”. Müügimees ei ole alati loll kes müüb iga hinna eest, kuigi, selliseid võib siiski samuti päris palju leiduda:)
ps) Minu tagasihoidliku vaatenurga alt vaadatuna ei peaks mainekas ( nii ju võib vast öelda) koolitaja mainima müügiblogides, et ostis auto tibide lantimisele mõeldes :). Jah, enamus meestel nii ta kipub reaalselt olema aga egas kõike pole mõtet kirja panna…. ei mõju koolitaja imagole siiski vast hästi teades, et mees mõtleb kahe väikese ajuga ühe suure asemel. 🙂
Ei tasu solvuda, need lihtsalt minu mõtted.
ekke
Ma loodan, et “autod ja naised” teema ei varjuta seda müügitehnikat, mis oli artikli peamine point 🙂 Küsi, mis on kõige olulisem ja siis ehita oma esitlus üles vastavalt konkreetse kliendi väärtushinnangule.
Veronika
Autod ja naised ei varjuta teemat, kuid jääb meelde, kuna see on nii naljakas, et mehed seda tõeks peavad. See selleks.
Pessimist ei saa vist kõigele eriti hästi pihta, aga see ka selleks.
Minu meelest on loo point väga hea ja jätab tunde, et normaalne, kuidas ma ise selle peale ei tulnud? Minu kauba juures on see tehnika absoluutselt kasutatav.
Tänud, et olemas oled!
Mia
mina kasutan veel vahel selliste vaiksemate ja mitte eriti rääkida tahtvate klientide puhul taktikat läbi enda tahtmiste/soovide, ehk üritad samastuda kliendiga (kui näiteks klient ka ei oska kohe välja tuua erinevaid vajadusi). a`la laused: “mina valisin oma auto sellepärast, et ….”; “mulle meeldib shampoon, mis….”; “mina tahaksin, et koristajad….” jne
RihoR
Uus müüginipp?
Ekke, hea sõber, ära nüüd inimestega nalja tee, eksole 🙂
Müügi esimese klassi abc ütleb, et sa PEAD selgeks tegema kliendi tegelikud vajadused ENNE, kui hakkad oma tootest jahuma. Ehk mida klient ostab QPMP- oli vist nii jahh? Et kas Q=kvaliteeti, P= hinda, M= käivet/kasutamissagedust või P= kasum, tootest saadav kasu.
Mul on ka hea müüginipp- pane kliendijuures püksilukk kinni ja ütle sisenedes “tere”…. Kusjuures töötab sitaks hästi. Proovige ka
ekke
@Riho, ma ei leia, et ma oleks maininud, et tegu on UUE müüginipiga. tegu on lihtsalt nipiga, mille kasutamist suudan ma ka ise vahepeal ära unustada. Loodan, et sellest on nendel lugejatel kasu, kes on müügitöös vähem kogenumad kui näiteks Sina.
Muuseas, see sinu nipp on vaata et olulisemgi- eelviimasel korral kliendi juurde sisenedes avastasin mõne aja pärast, et püksilukk oligi lahti 😀 Tere õnneks ikka ütlesin. Nii et sellised asjad kaaluvad üles kõrgelennulised QPMP, AIDA, SPIN jne akronüümidel põhinevad müügivalemid 🙂
Bruno Suvi
Ma arvan et pessimisti kirjutatud jutt, et “kui kliendile on üks asi väga isuäratavaks tehtud aga hind ei sobi siis ta läheb konkurendi juurde”, lihtsalt ei päde. Ma mõtlen, et paljude asjade juures ostavad inimesed ikkagi brändi, vaatamata sellele et ta kallim on. Võibolla see kõige kõige kokkuhoidlikum klient ostab hinda, ja kõige kõige ükskõiksemal on täitsa savi. Aga väga paljud kliendid orienteeruvad brändi järgi. thebrandmanual.com kuttidel oli selle kohta üks väga hea presentatsioon.. 😛
Juri
1) Elav arutelu kommentaariumis näitab, et Ekke väide on õige: igal mehel on ostmiseks oma põhjus ja igal naisel veel oma põhjus. Ja mõnel mehel on ostmise põhjuseks hoopis naise põhjus :). Kokkuvõttes tähendab see, et põhjus tuleb välja selgitada. m.o.t.t.
2) Ekke koolituste reklaamimisel mitmete ostupõhjuste väljatoomine ei ole müük, vaid reklaam. Seda ei saa segamini ajada personaalse müügiga. Reklaam peabki toimima paljude peal. Igaüks leiab sealt oma.
Tõnu
Lugu on iseenesest lihtne ja loogiline. Kui klient hakkab juba rääkima, et tal on peale hinna veel see ja teine oluline, siis on see juba pool võitu. Aga mis siis, kui ta jääb ainult hinna juurde ja on veendunud, et omad koristajad on temale teada tuntud ja usaldusväärsed? Ja ta ei tahaks võõraid inimesi lasta oma laudade vahele koristama.
Margus
Tere Ekke! Kuigi tegu oli väga õpetliku postituse ja ka nõuandega jäi lõpp minu jaoks siiski poolikuks. Oletame, et olen välja uurinud lisaks hinnale (mis on pea alati esimene vastus) veel kaks-kolm kriteeriumit, mille järgi ta oma koostööpartnerit valib. Jõudes selleni, et olen kummutanud kõigis punktides tema eelarvamused (Julgen väita, et suudan kõigis muudes küsimustes rääkida musta valgeks ja vastupidi), aga ometi pöördub klient viimase asjana tagasi hinna juurde ja sõnab mokaotsast: “Kõik on väga kena ja ilus, aga ma ei saa endale lubada sellist larsitamist, et ostaksin sama toote kallimalt ja maksaksin lihtsalt peale.” Mida vastata talle sellises olukorras ja kas see tähendab, et minu eelnev vajaduste välja selgitamine ja nende rahuldamine ei ole olnud piisavalt oskuslik? Küsimus on suunatud Ekkele, aga oma kogemusest võivad rääkida ka teised müügimehed, keda siin kommentaariumis paistab et jagub.
Ekke Lainsalu
Margus, kas sa oleksid valmis sama toote eest maksma kallimat hinda? Oleksid? Ilmselt mitte – välja arvatud juhul kui müügimees sulle väga meeldib ja on suutnud usaldusliku suhte luua ja ka eristuda. Kui kõrvuti panna 2 identset toodet, siis on inimesed valmis maksma kuni 10% kõrgemat hinda, eeldusel, et suhtumine ja teenindus on super. Muul juhul peaks olema aga suhteliselt vaenulik oma raha vastu, ostes täpselt sama asja kallimalt. Enamus seda ei ole. Ja enamus ei ole imbetsillid, et lasta endale sama asja, mida kõrval müüakse odavamalt, kallimalt pähe tõmmata.
Samas ma ei usu, et pilt on sinu (ja ka paljude teiste) puhul nii üks – ühene, st toode täpselt sama mis konkurentidel. Kindlasti tuleb osata eristada seda konkurentide omast, põhjendades seda kas järelteeninduse, garantiide, firma usaldusväärsuse, isikliku valmisolekuga igakülge toe pakkumiseks jne jne. Tulles aga nüüd tbatraditsiooniliste müügivõtete juurde, siis need aitavad tekitada emotsiooni ja selleläbi paremini müüa. Kuidas, seda ma õpetan oma koolitusel. Loe ka teisi seotud artikleid.