Ühe kliendi soov oli saada endale kliendiks üks suur kauplustekett, mille peaotsustaja oli seni nende müügiinimesed kõik pikema jututa minema saatnud. Nad olid proovinud ühtepidi ja teistpidi, sealpoolse otsustaja jutt oli lühike: “Mul on teie hinnakirjad olemas, hetkel me ei ole huvitatud oma sortimendi laiendamisest, kui vaja on, siis võtame ise ühendust.” Kui nad saaksid jala ukse vahele, siis avaldaks see nende käibele olulist mõju, hetkel oli aga olukord suhteliselt lootusetu, kuna juba aastaid oli see klient nendele kättesaamatu olnud nagu vikekaare alla maetud härjapõlvlase aare.
Kliendi käekiri oli müügiinimeste osas halastamatu ja see oli ka arusaadav, kuna iga jumala päev püüdis tema jutule pääseda vähemalt kümmekond müügiesindajat, igaühel sama jutt. Nüüd tuli teha midagi teisiti, et tema tähelepanu võita. Istusime maha ja tegime plaani.
Esimeseks eesmärgiks tuli seada kliendi tähelepanu võitmine ja külma barjääri purustamine. Minu emotsionaalne klient arvas, et buldoosriga, muud moodi ei pidavat lihtsalt võimalik olema. Ma pakkusin, et jätaks selle viimaseks õlekõrreks, kui miski muu ei toimi. Kuidas aga siiski seda tsiviliseeritult teha? Küsisin müügimehelt, kes selle kliendiga tegelenud oli, mida ta teab tema kohta. Ja nagu alati, siis ei teadnud ta suht mitte midagi peale nime ja selle, et tegemist on 40-dates naisterahvaga. Ahaa! Siit algavadki tavaliselt paljud müügiprobleemid – püütakse luua pikaajalist suhet, teadmata kliendi isikliku tausta kohta mitte kui midagi.
Inimesed ei osta väga tihti mitte toodet ega teenust, vaid sind ennast. Kui sa oled meeldiv vestluspartner, kes tunneb siirast ja heatahtlikku huvi teise osapoole vastu, siis eristud sa juba ainuüksi sellega oma konkurentidest, kes püüavad egoistlikult ja kliendi vastu huvi tundmata oma kaupu pähe määrida. Kui sa suudad müüa mitte toodet – teenust, vaid väärtust ja kasu ning probleemidele lahendust, siis see eristab sind su konkurentidest veelgi enam, kuna enamus müüjaid ei suuda toote müümisest kaugemale näha. Kui sa aga suudad lisaks teha midagi ootamatut ja ebatraditsioonilist, mis muudab kliendi seisundi paremaks, siis oled sa teel täieliku edu poole ka kõige raskemate ja keerukamate klientidega. Võid isegi marukoera panna enda käest sööma ja peo ka veel üle lakkuma!
Tagasi loo juurde: lasin järgmise sammuna müügimehel teha taustauuringu: mis on kliendi hobid, kas tal on lemmikloomi, on tal lapsed, kuskandis elab, mida näitavad tema kohta Instagrami, Facebooki ja Linkedini kontod ja mida üldse Google tema kohta räägib. Kui sa tahad klienti (ja tema südant) endale vallutada, siis pead sa lihtsalt tema kohta võimalikult palju teadma. Mida rohkem sa tead temast, seda rohkem suudad sa tekitada võimalusi tema poolehoiu võitmiseks.
Niisiis, selle kliendi puhul selgusid järgmised faktid: ta oli suur kassisõber, kellel oli kodus kaks kassi, Carlos ja Bella. Tema Instagrami pildid andsid selle kohta täiusliku ülevaate, kuidas ta neid kasse armastab ja neid igal võimalikul sammul hellitab. Samuti tegeles ta hispaania keele õppimisega ja oli selle maa kultuuri ja muusika suur austaja.
Niisiis, kassid ja Hispaania. Kas nendest teadmistest saaks kokku miksida mingi maitsva ja meelierutava kokteili?
Lasin müügimehel koostada lühikese hispaaniakeelse kirja, mille tõlkis ta tuttav hispaanias elanud tsikk. Google translate oleks olnud ka variant, aga see tõlgib enamasti mingi jama kokku. Kirja sisu oli selline “Ma tean, et me ei pruugi teile meeldida, kuid kui te õpite meid lähemalt tundma, siis hakkate te meid armastama nagu te armastate Carlost ja Bellat. Tervitage neid meie poolt ka!”
Pakki lasin juurde panna mõned loomapoest ostetud kassidele mõeldud mänguasjad.
Saadetise viis müügimees sekretäri kätte. Ja mis edasi juhtus? Klient, kes seni oli müügimees ignoreerinud, helistas järgmisel päeval müügimehele. Ta tänas teda ülevoolavalt originaalse lähenemise ja kingituse eest ning kujuta ette, vabandas oma senist tõrjuvat suhtumist. Lõpetuseks kutsus müügimehe enda juurde kohtumisele, et arutada võimalikku tellimust.
Tänaseks on ta juba palju tellinud ja sellest kliendist on saanud korralik raha sissetooja ning suurepärane püsiklient.
Tundub tobe kassi mänguasjadega klienti “ära osta”? Jah. Kuid see tõi tulemuse, mis oli ettevõtte jaoks väärt kümneid tuhandeid eurosid kasumit aastas. Pole paha.
Hooli oma klientidest ja näita seda originaalsel moel välja, siis kasvab su klientide poolehoid ja ühtlasi koos sellega ka müük.
Meeletult palju raamidest väljas ideid saad sa lisaks “Ebatraditsioonilise Müügi saladuste” koolituselt.
