Kuidas lisada müügiesitlusse draamat ja näitemängu? Kas sellest muutuks midagi paremaks? Kirjeldan, kuidas Sa saaksid muuta oma müügitööd märksa värvikamaks, suurendada vastuväidetele vastamise mõju ja muuta oma esitlust kliendile märksa mõjuvamaks. Vaata, kuidas see võiks toimida sinu müügis.
Kuidas Sa võiksid saada võimalikult paljudes müügisituatsioonides maksimaalne soovitud hind? Lihtsustatult võiks öelda, et müües väärtust, kasu, investeeringu tasuvust ja kõige olulisem – osates veenvalt põhjendada oma hinda. Samas puutud sa siiski pidevalt kokku “hind on kõrge” vastuväitega, ükskõik kui hästi sa ka eeltööd ei tee. Masendav.
Hinna vastuväitega tegelemiseks on väga palju tehnikaid. Olen viimase paari aasta jooksul süvenenud põhjalikult sellesse teemasse, kuidas oma hinda kaitsta. Annan täna sulle jälle killukese oma arsenali täiustamiseks. Äkki on kasu.
Vaatasin hiljuti ühte videokursust, kus endine kogenud müügimees andis soovitusi kehakeele kasutamiseks ja teatraalsuse lisamiseks. Ta soovitas vastuväidetele vastata selliselt, et klient näeks su reaktsiooni kui ta soovib näiteks allahindlust või nõuab mingeid järeleandmisi. Tema põhjendus oli see, et kui seda mitte teha, siis kliendil võib jääda mulje, et ta ei küsinud piisavalt ja et tingimiseruumi on küll ja veel. Päris huvitav mõttekäik.
Kuidas reageerida? Võid käituda üllatunult, pettunult või isegi pahaselt, lisada mõne kommentaari sinna juurde. Või anda mingil muul mitteverbaarsel moel märku, et tema hinnatingimine ei meeldi sulle ja et pakutud hind on enam kui mõistlik. Mida konkreetsemalt siis teha? Kortsuta näiteks kulmu, raputa pead, haara otsaesisest või tee mida iganes. Selge see, et sa ei pea üle pingutama ja draamateatrit hakkama tegema, kuid proovi! Mulle see soovitus meeldis, ma kavatsen seda teadlikult katsetada.
Jah, küsimus ongi teadlikus kasutamises, siis asjad toimivad ja omavad soovitud mõju. Visuaal annab jutule palju juurde. Mul ei ole mõtet hakata siin tsiteerima seda, et kehakeel omab 2/3 sõnumi mõjust ja et mõjult järgmine on hääletoon. Sa tead seda ilmselt isegi.
PRAKTILINE NÄIDE.
Oletame, et sa müüd teenust. Sa tahad pakkuda kliendile parimat tööd ja pühendumist. Klient ütleb tülgastavana tunduva tingimuse: “Tehke hind odavamaks, siis võtan!”
Visuaalne sõnum: Haara peast kinni. Sõnum, mille selle liigutusega edastad, on enam kui kõnekas, eks?
Verbaalne sõnum: “Kuulge, kas te saate ikka aru kui piinlik see nõudmine on? Te tahate saada parimat teenust, suurepärast asja ja hakkate tingima! Kas teie teeksite töö täie pühendumisega kui tunneksite, et ei saa väärilist tasu?”
Kui sa oleksid selle lihtsalt edasi öelnud, oleks see palju vähem kujundlik kui see on koos kehakeele dramaatilise kasutamisega.
Me oleme küll ja küll näinud lektoreid, kes seisavad laval kui puukujud ja loevad maha ettekirjutatud teksti. Kui kaasahaarav on selliseid kuulata? Kas ei oleks huvitav lisada oma müügitöösse pisut draamat ja teatraalsust? Ma leian, et see on väärt testimist. Sinu etenduseks on su müügiesitlus ja publikuks kliendid, kes kas vilistavad su välja või aplodeerivad. Sinu aplausi tugevus on mõõdetav tellimuses ja rahas, mida sellega teenid.
Minu soovitus: proovi ja katseta. Selle artikli kirjutamise ajal proovisin ma ca kümmet erinevat žesti peegi ees ja ma nägin reaalajas kui palju mu vastus muutus mõjusamaks. Tee sama ja ma usun, et su vastuväidetest ülesaamise tulemuslikkus paraneb. Nüüd palun istu peegli ette ja harjuta 😉
