Müük ei ole hinnasõda, kuigi esmapilgul võib see nii tunduda. Kui sa oled relvastatud ainult hinnaga, siis oled sa odav. Ja sa tead, mis juhtub odavatega? Neid kasutatakse ära ja jäetakse maha esimesel võimalusel, kui keegi veel odavam turule ilmub. Alati on keegi, kes oskab oma hinda veelgi rohkem alla lasta ja kasumi teenimise asemel sind püüda turult välja süüa, lootuses, et saab konkurendist lahti.
Aga räägime päris asjast – väärtuse müümisest. See on üks olulisemaid oskusi müügitöös. Seda oskust omamata oled sa nagu trummikomplekt ilma pulkadeta. Kena vaadata seda efektset setuppi, aga mängida ei saa.
Mis asi see “väärtus” siis on?
Ei, see pole mingi udujutt või turundusosakonna välja mõeldud “meil on hea teenindus ja kvaliteetne toode” jura. Väärtus on see, mida klient tegelikult tahab. Mitte see, mida sina tahad talle müüa.
Ta ei taha Pipedrive’i. Ta tahab rohkem aega ja rohkem raha, sest süsteem töötab tema eest.
Ta ei taha uut koolitust. Ta tahab lõpuks tulemusi – rohkem diile, rohkem palka, rohkem enesekindlust.
Ta ei taha ehteid. Ta tahab tunnet, et ta teeb oma kallimale kingituse, mis paneb sellel silmad särama ja südame põksuma.
Väärtus on tunne, mitte funktsioon.
Kui sa räägid kliendiga ja hakkad tuimalt funktsioone lugema (“meie süsteemil on see ja see ja see”), siis on umbes sama, kui sa läheksid esimesel kohtingul rääkima, mitu ruutmeetrit su korteril on ja mitu korda sa nädalas pesed vannituba.
Kliendile on oluline: Mis see mulle annab?
Küsi endalt: Kuidas see muudab tema elu lihtsamaks, ägedamaks, kasumlikumaks või valutumaks?
Aga hind?
Jah, hind võib olla oluline – kui väärtust pole. Kui klient ei saa aru, miks see asi maksab, siis ta muidugi kaupleb.
Aga kui sa müüd väärtust, siis hind muutub tagajärjeks, mitte küsimuseks.
Miks inimesed ostavad seda neetud ülehinnatud iPhone’i, kuigi Androidi mudelid on tihti märksa odavam ja samas isegi paremate näitajatega? Sest iPhone tundub parem. Väärtus on neile selge. Emotsioon müüb.
Kuidas siis väärtust müüa?
-
Küsi targalt. Ära esitle – uuri. Kui sa tead, mis tegelikult valutab, oskad pakkuda ravi, mitte plaastreid.
-
Seosta toote omadused konkreetse kasuga – mitte sellega, mis sind huvitav, vaid teda.
-
Räägi lugusid – näited teistest klientidest, kes said sama probleemi lahendatud.
-
Kasuta kujutlusvõimet – “Kujuta ette, et kuu aja pärast…”
-
Ära tõtta – väärtuse müümine ei tähenda kohe pakkumist. See on kui haugi püüdmine. See pole kotleti pannil praadimine, vaid mäng kalaga, keda on vaja konksu otsa tema jaoks ahvatleva söögiga meelitada.
Kujutame ette, et sa müüd CRM-süsteemi teenindusettevõttele. Ära räägi kohe automaatikatest ja filtritest. Alusta kliendist:
Müüja:
„Kui palju aega sul päevas läheb sellele, et leida infot kliendi kohta või meelde tuletada, kes mida tahtis?“
Klient:
„Oeh… no ausalt öeldes vähemalt 10-15 minutit. Mõnikord unustan üldse tagasi helistada.“
Müüja:
„Ja kui tihti juhtub, et te lihtsalt kaotate kliendi ära, sest keegi ei märganud temaga edasi tegeleda?“
Klient:
„Noh, seda juhtub ikka. Pole süsteemi, kõik jookseb Messengeris ja postkastis laiali. Excelit kasutame ka muidugi.“
Müüja:
„Okei. Kujuta nüüd ette, et sul on üks koht, kus näed ühe pilguga kõiki kliente, kellele peab helistama, kellel on pakkumine lahti ja kes on valmis ostma. Mitte midagi ei kao ära. Ja sul jääb päevas tund vaba aega – mille sa võid panna kas müügi peale või lõpuks normaalselt lõunale minna. Mis see sinu jaoks tähendaks?“
Klient:
„Noh, see oleks juba midagi…“
Müüja:
„Täpselt. See ongi see, mida meie lahendus teeb. Mitte lihtsalt „CRM“, vaid tööriist, mis hoiab su päevad korras ja kasvatab käivet. Iga nädal.“
Kliendi jaoks on väärtus aeg, käibe kasvatamine ja rahaline võit, mitte mingi tüütu kliendihalduse süsteem ja selle juurutamine.
Väärtust ei müüda PowerPointiga, vaid inimesega.
Inimene ostab inimeselt. Kui ta sind usaldab, kui sa oled päriselt tema jaoks kohal, kui ta tunneb, et sa mõistad teda – alles siis ta ostab. Mitte enne.
Niisiis, müü väärtust. Ära pelga olla kallis ja küsida kõrget hinda, sest kui sa suudad enda hinna ära põhjendada, müüd rohkem kui konkurendid. Ja usus enda pakutavasse, sest kui sa ise ei usu, et su asi on väärt oma hinda – siis miks peaks klient seda uskuma?
Vaata järgmise müügikoolituse toimumise kava siit.
