Kliendid on ära tüüdatud. Neid külastab iga päev kümneid müüjaid ja pakkujaid on väga – väga palju. Üks igavam kui teine ja teine haigutama ajamises lausa maailmarekordi omanik. Kolmas verbaarse düsenteeria kandja, neljas aga nii andetu ja väheste oskustega, et ei oskaks ka kõrbes iseendale klaasi vett maha müüa. Millised on sellepeale klientide emotsioonid? Tülpinud. Milline on nende seisund? Tõrjuv. Heal juhul tundetu.
Miks kutsutakse kliente näiteks ärilõunatele? Selleks, et viia neid tavapärasest keskkonnast välja. Lisaks on söömine nauding, mis tekitab meis positiivseid emotsioone ning vallandab ajus erinevaid mõnuhormoone nagu endorfiin, oksütotsiinid ja dopamiin. Söömine muudab kliendi seisundit. Kuna seisund ja emotsioon on teine kui kontoris ning klient on rutiinist väljas, on kokkulepete saavutamine palju lihtsam.
Ärilõunad aitavad klientide seisundit muuta. Kui su tööspetsiifika võimaldab, kasuta neid oma müügis võimalikult palju. Armastus käib ikka kõhu kaudu.
Üks klient hakkas peale mu koolitust tegema sellist nalja, et kutsus enda kliente samuti ärilõunale. Kui oldi lauas pisut juttu räägitud, siis tuli ettekandja, kes ulatas mõlemale menüü. Tegelasel oli ettekandjaga kokku lepitud. Kui klient talle ulatatud menüü avas, oli selle vahel talle koostatud pakkumine. Mitte ühtegi klienti ei jätnud see külmaks, paljud hakkasid selle peale lõbusalt naerma ja ärilõuna lõppes meeleolukalt.
Kas tundub äraostmisena? No kuule – ärilõuna iseenesest on juba osa ärist, nimetuski ju viitab sellele. Ja isegi, kui see tundub sulle pisut lameda äraostmiskatsena, siis selle kliendi praktika seda küll ei kinnita. Ta on teinud selliseid menüü-pakkumisi kümneid ja enamus on tema sõnul lõppenud diiliga – klientidele lihtsalt meeldib selline lähenemine.
Ma ütlesin talle, et ta võiks seda lähenemist veel täiendada. Las pakkumine tuleb koos menüüga ja teenuse hind koos arvega.
Ma tahan, et sa muutuksid loovaks ja hakkaksid tegema asju, mida sa varem ei ole teinud. Ma usun, et sa saad aru, kuidas luua selliste vaimukate tegevuste ja potentsiaalse kliendisuhte vahel müüvaid seoseid. Selge see, et keegi ei osta sult ainult seetõttu, et viisid ta sööma, ent kui su müügiprotsess on üles ehitatud uuel viisil, mille elementideks on üllatus, huumor, huvi tekitamine, siis on tehingu saamise tõenäosus palju suurem, kui tavalist kuiva müüki tehes.
Kas lapsepõlve mäletad? Kui liivakastis oli lossiehituseks märga liiva vaja, aga vett ei olnud? Kuidas sa siis olukorra lahendasid, nii et kõik rahul oleksid ja loss ikka valmis saaks? Jajah, täpselt. Ära seda võrdlust nüüd sõna-sõnalt võta. Ma ei pea silmas, et peaksid kliendil aitama otsesõnu märga liiva teha, aga said ju poindile pihta?
Klientide meeleseisundi muutmises peitub sinu müügiedu võti.
Selleks, et saavutada tähelepanu ja suurendada müüki, on vaja klientides emotsioone tekitada. Mida tugevama emotsiooni tekitad, seda rohkem konkurentidest eristud. Ja loomulikult on eelistatud positiivsed emotsioonid, kui su kliendiks pole just sekspoe masohhistist omanik ega sinu müügiartikliks sissepoole pööratud ogadega nahkvestid. Me oleme emotsioonide tekitamisest selles raamatus juba palju rääkinud, aga et see teadmine sulle kinnistuks, vaatame selle veel kord üle.
Niisiis, emotsioonid. Neil on meie elus juhtiv roll. Kui me vaatame, mille ajendil elu ja äri aetakse, siis ükskõik, kuhu sa ka vaatad, on selle taga emotsioon. Me teeme mingi otsuse – seda põhjustas enamasti emotsioon. Me ei tee otsust – jälle emotsioon. Ka mittetegemine on emotsionaalne: selle taga võivad olla laiskus, otsustusvõimetus, ebakindlus, hirm. Igal pool, kuhu vaatad, näed emotsioone.
Sa tead ju seda vana tõde – inimesed ostavad asju emotsioonide ajel ja põhjendavad seda hiljem loogikaga.
Autod, reisid, riided, luksuskaubad… Kõik on seotud emotsioonidega. “Ma tahan seda, sest see on nii ilus!” Tõepoolest, suure osa ostude taga ei ole ratsionaalset loogikat. Teame küll ju seda tunnet, et tuled koju uue asjaga ja siis sügad kukalt: “Mitte ei saa aru, miks ma küll selle ostsin…”
Selleks, et teiste seisundit muuta ja nendes ostusoovi tekitavaid emotsioone tekitada, pead kõigepealt muutma enda oma. Seetõttu esitan sulle järgmised küsimused:
Kellena end näed, kui sisened kliendi juurde või kui teed kõne?
Kas oled nr 1 tegija? Kas oled ebatraditsiooniline ja huvitav?
Kas eelistad olla elamuste pakkuja ja müügi superstaar või tüüpilise jutuga tüütu müügiesindaja?
Milline on sinu suhtumine ja seisund kliendi juurde sisenemisel?
Mida sa tahad saavutada, kui sisened või kui teed telefonikõne?
On sul plaan kliendi seisundi muutmiseks?
Suhteliselt keerukas on tekitada teistes vaimustust, kui ise oled morn ja hall nagu Mustamäe viiekordne paneelikas. Niisiis, siit tõdemus – muuda kõigepealt enda meeleolu, siis saad muuta ka teiste oma.
Seisundi muutmises peitub sinu võimalus oma müüki plahvatuslikult kasvatada. Paku klientidele üllatavaid ja positiivseid emotsioone ning nad ostavad.
Müügiesitlus peldikus
Mulle meenub üks müügimees, kes osales mu ebatraditsiooniliste müügivõtete koolitusel. Tal oli tõsiseid probleeme, et jõuda kohtumiseni ühe olulise ja suurt potentsiaali omava kliendiga. See aga oli teda juba aastaid eiranud ja müügimehel ei olnud kohtumiseks võimalustki tekkinud. Saaks kas või ühe kohtumise, aga ei – klient ütles otse, et temal müügijutu kuulamiseks aega ei ole. Mu klient aga teadis, et kui ta saaks kas või 10 minutit, siis suudaks temas huvi tekitada ja näidata reaalset väärtust, mida ta saaks pakkuda. Mida aga ei olnud nende aastate jooksul saadud, oli seesama 10-minutiline esitluse võimalus. Isegi kuradil oleks ilmselt kergem paradiisi pääseda, kui mõnel müügimehel selle kliendi jutule.
Aitasin tal genereerida erinevaid ideid, üks pöörasem kui teine. Nii, ja arva, kuidas ta lõpuks kohtumiseni jõudis?
Siin siis müügikõne rekonstruktsioon.
Müügimees: “Tere, mina taas siinpool. Kuidas läheb?”
Klient: “Hakkab jälle pihta! Ma olen sada korda öelnud, et ma ei ole huvitatud!”
Müügimees: “Te ei saagi olla huvitatud asjast, millest te ei tea. Ma palun kõigest kümmet minutit kohtumiseks, et näidata, kuidas me saaksime teile kasu tuua.”
Klient resoluutselt: “Ei ole aega! Ei täna, homme ega ka kuu aja pärast! Head aega!”
Müügimees: “Kas tõesti ei ole kümmet minutit aega?”
Klient vihaselt: “Ei ole ega hakkagi olema – mul on muudki teha kui igasuguste pakkujatega kohtuda. Kõik.”
Müügimees: “Kuulge, ma tean, kuidas me selle aja leiame. Lõunal käite?”
Klient: “Kuule, poju, ma ei kohtu sinuga ei lõuna ajal ega enne ega pärast seda. Said aru?”
Müügimees: “ Teate, tavaliselt on nii, et peale korralikku lõunasööki tuleb häda peale. Eks ole?
Teeme nii, et ma tulen homme teie ärimajja, ja te annate mulle näiteks SMS-ga teada, kui häda hakkab lähenema. Ma ootan peldikus ning teie istute oma ja mina oma potil. Situme koos ja ma räägin läbi vaheseina, kuidas saame teile kasulikud olla. Kaks asja ühes ja polegi mingit ajakulu.
Pealegi, kui mu vastik müügijutt teil kõhu lahti võtab, saate ju WC-s kiiremini asja aetud ning olete tänu mulle hoopis aega säästnud. Ostma te ka minult midagi ei pea! Kuidas siis jääb? Mida arvate?”
Klient pidi naeru kätte ära lämbuma. “Tõsiselt mõtled või? Ei noh, selle originaalsuse eest ma võin sulle aja leida. Tule homme mu kontorisse ja ma kuulan su ära.”
Täna teevad nad koos äri. Kliendi meelestatuse muutmine andis võimaluse, mida tavapäraste lähenemistega poleks ilmselt iial saavutanud.
Niisiis, too oma müüki sisse huumorit ja nalja, muuda oma klientide seisundit ning nad ostavad sinult, mitte su konkurentidelt.
Aga hulga veelgi pöörasemaid ideid võimatuna tunduvate müügiolukordade lahendamiseks saad sellelt koolituselt.
