Edasilükkamise võivad hävitada su müügi. Üks võimalus edasilükkamiste hävitamiseks on panna oma pakkumisele ajaline piirang. Siin on lugu, kuidas mu õpilane seda kasutas.
Edasilükkamise võivad hävitada su müügi. Üks võimalus edasilükkamiste hävitamiseks on panna oma pakkumisele ajaline piirang. Olen sellest koolitustel rääkinud ja siin on lugu, kuidas mu enda õpilane seda kasutas.
Mu klient ( jätan tema nime privaatsuse huvides enda teada, nimetame teda Andreseks) tegeleb eksporditurgudele müügiga ja sõidab mööda Euroopat ringi. Ja nagu ikka, siis puutub ta tihtipeale kokku otsustajaga, kes lükkavad asju edasi. Ta rääkis mulle, kuidas tema kasutas seda ajalise piirangu tehnikat ühe suure kliendiga.
Niisiis, müügiesitlus sa läbi, aga see vastas: “Kõik on väga tore, aga meie juhatus koguneb esmaspäeviti ja siis me võtame vastu kõik olulised ostuotsused. Täna ma ei saa mingit otsust vastu võtta.”
Jama lugu. Tehing tundus juba peaaegu peos olevat, kuid nüüd selline pidur. Andres üritas müüki päästa, öeldes kliendile, et ta äralend on juba homme ja mõlemale poolele oleks kasulik tehing enne äralendu ära teha, kuid vastuseks tuli: “Mul on kahju, kuid meil on reeglid. Me peame ootama esmaspäevani.”
Klassikaline edasilükkamine. Kliendile tuleks anda motivatsioon koheseks tegutsemiseks. Loe nüüd edasi, kuna nüüd läheb huvitavaks. Kui mu klient hakkas asju kokku panema, siis ta mainis nagu muuseas: “Teate, vahest me anname väikestele ettevõtete soodustust kohese ostu puhul. Te olete küll suur ettevõte, kuid arvutame siiski kokku, palju see kokkuhoid tuleks.”
Ta võttis paberi ja avas telefonis kalkulaatori, arvutas ja üllatusega ütles: “Ohoo, see on päris palju raha!”
Ta andis pani numbri paberile, andis selle kliendile ja ütles: “See on järgmise esmaspäeva hind. Ma ootan teie fuajees veel 15 minutit ja joon niikaua seal kohvi. Kui te annate mulle tellimuse täna, siis kehtib teile see hind (mis oli seal paberil palju soodsam). Kui otsustate veel täna, siis hoiate kokku hulga raha ja me saame detailid enne mu äralendu kohapeal läbi arutada. Kui mitte, siis tänud kohtumise eest!” Ja sammus kabinetist välja.
Mõne minuti pärast tuli juhataja välja ja ütles, et ta teeb tellimuse.
Super! Fenomenaalne ellurakendamine! Mulle meeldib väga see, kuidas ta suutis ajalise piirangu panna 15 minuti peale. Kui klient kohe ei otsusta, siis jääb ta soodustusest ilma. See toimis ja ta andis mulle tagasiside, et kasutab sarnast lähenemist peale seda kogemust üsna sagedasti. Vähemalt pooltel juhtudel pidavat see töötama suurepäraselt, kuna kliendid ei taha soodustusest ilma jääda.
Kas sul on võimalik anda kliendile mingit lisasoodustust või eriboonust? Sel juhul kasuta seda.
Jäta meelde – nipp on selles, et sa pead ütlema, et ta saab selle soodustuse või boonuse ainult siis kui ta otsustab kohe (või 15 min jooksul) ja et kui ta pöördub su juurde tagasi hiljem, siis see enam ei kehti.
Kuidas tehinguid lukku lüüa ja teha seda unikaalsete closingutehnikate kombinatsioonide abil, saad teada minu järgmiselt “Closingu saladuste” koolituselt. Vaata järele.
TM
Njah. Tore on kui see tehnika toimib. Usun, et mõnedel juhtudel see nii ka on. Antud juhul on võtmeküsimus selles kuivõrd kliendil on seda pakutavat teenust-toodet vaja ja kui hea mulje pakkuja talle jättis – st. kas tal on juba sisemine otsus seda pakkujat kaustada, langetatud.
Kui mulle midagi sellisel moel pakutaks, küsiksin, miks see soodushind vaid 15 minutit või päeva vms. kehtib? Mis on selle sisuline põhjus? Ja miks see ei võiks kehtida näiteks 3 päeva kui me saaks korralikult asja läbi arutada?
Katsu sa nüüd veenvalt põhjendada, miks soodustuse pakkumine on nii lühiajaline. Liiati kui pakkuja on ise otsustaja – firma juht või omanik.
Pets
Teatud juhtudel selline lüke kindlasti toimib. Aga päris palju on firmajuhte/otsustajaid kes näevad sellised trikid läbi (mina sealhulgas:)). Mida rohkem müügimehi selliseid trikke kasutab seda enam nad devalveeruvad. Samuti tähendab see lõppkokkuvõttes ikkagi seda, et klient pole sinu poolt pakutavas endale/firmale usutavat kasu näinud ja kogu teema taandub jällegi hinnale. Ja mina kui firmajuht nähes, et müügimees enne väljalendu laseb veel korra püksid maha, võtaksin seda ena mõtlemisaega ja küsiks ka konkurentidelt pakkumised kõrvale, sest nagu näha õhku on veel hindades palju sees.